1 октября 2012

Статья прочитана 13836 раз

Насколько прибыльна ваша интернет-реклама?

«Половину денег, потраченных на рекламу, я потратил впустую. Но я не знаю, которую половину!»

Эту фразу приписывают лорду Леверхальму, мыловаренному магнату, жившему в 19 веке.

Эффективна ли моя реклама? Этот вопрос волнует нас и сегодня, разве нет? С тем, что интернет-реклама, и контекстная реклама в частности, – один из самых выгодных рекламных инструментов на данный момент, спорить бессмысленно. Но как оценить эффективность контекстной рекламной кампании? Как убедиться, что затраты на нее «отбились»?

Давайте посчитаем коэффициент возврата инвестиций – ROI  (Return-on-investment, «возврат инвестиций»). Этот показатель дает понимание, сколько денег вам принесли вложения в рекламу.

Как подсчитать ROI?

Формула проста: ROI = (Прирост прибыли за счет рекламы/ Затраты на рекламу) х 100

Затраты на рекламу мы, как правило, знаем. Они отражаются в статистике рекламных систем плюс затраты на обслуживание рекламной кампании (они иногда неочевидны, т.к. выражаются в потраченном вами времени).

Прирост прибыли за счет рекламы посчитать немного сложнее.

Это может быть весь прирост прибыли за период, если контекстная реклама – единственный вид рекламы, который вы используете. Или если это единственный вновь добавленный вид рекламы.

Если вы используете и другую рекламу, задача усложняется. Вам нужно отделить клиентов, которые попали к вам именно с помощью контекста.

Как разделить поток клиентов?

Если ваш бизнес – интернет-магазин, поставьте метки в ссылках, и настройте свой магазин запоминать их. Метки могут выглядеть, например, так: http://site.ru/?from=yandex

Большинство имеющихся движков интернет-магазинов умеют отслеживать такие метки и предоставлять вам статистику о покупках в реальном времени.

А если у вас в Интернете – только сайт, а продажи осуществляются по телефону или при визите в офис?

Спрашивайте у новых клиентов, как они узнали о компании. Хорошо, если менеджер на телефоне будет вносить данные по каждому звонку в таблицу. Скорее всего, вы подумали, что при большом потоке клиентов это неудобно, каждый раз спрашивать – «откуда вы о нас узнали». И вы правы! Поэтому вот вам еще вариант: используйте разные телефонные номера для разных видов рекламы. Например, для наружной рекламы один номер, для интернет-рекламы – другой. Или используйте один номер для рекламы в Яндексе, другой – для рекламы в Google.

Варианты этого способа – разные адреса электронной почты или разные имена контактных лиц, к которым нужно обратиться (их может и не быть в реальности, но для учета это отлично работает).

Если клиенты для покупки должны прийти в ваш офис, разместите на сайте купон на скидку или на подарок. Покупателю надо распечатать купон и предъявить его продавцу. Купоны, которые вам принесли, удобно пересчитывать. Кроме того, такие купоны дают покупателю дополнительный стимул обратиться к вам. А клиентам будет приятно получить по купону скидку или небольшой подарок (магнит, банку кофе). Конечно, размер таких затрат надо соотносить с вашей прибылью от продажи.

На сайте, кроме купонов, которые не всем удобно распечатать, могут размещаться «пароли» и «кодовые слова» для скидки. Желательно, чтобы это были слова, которые легко произносятся. Правда, такие пароли клиенту не всегда удобно произносить: непонятно, когда, кому и т.д. Поэтому продавцов надо обучить: пусть спрашивают, знает ли покупатель пароль на скидку.

Считаем дополнительную прибыль

ОК, отделили клиентов «из Интернета» от других. Что дальше? Как посчитать прибыль, которую они принесли в компанию?

Дальше у нас есть два варианта.

Если продаж немного, и каждая из них на виду (например, вы занимаетесь проектированием домов или продаете промышленное оборудование, то навряд ли у вас больше десятка клиентов в месяц), можно довольно точно посчитать, сколько прибыли принесли клиенты, пришедшие по контекстной рекламе.

Если же поток клиентов довольно большой, то можно посчитать «по средней».

Оцените, сколько прибыли приносит вам один клиент. Например, в неделю у вас обычно около 60 клиентов. Эти 60 человек приносят в кампанию, к примеру,  90 000 руб., значит, в среднем 1 клиент приносит 1 500 рублей оборота, при вашей наценке это примерно 450 руб. прибыли с человека. Умножаем эти 450 руб. на количество клиентов, привлеченных контекстной рекламой, и получаем прирост прибыли за счет этой рекламы.

ROI

Ну а теперь посчитаем ROI. Продолжим наш пример:

Пусть прибыль от 1 клиента составляет 450 рублей. С помощью контекстной рекламы вы привлекли 25 дополнительных клиентов.

Дополнительная прибыль составит 11 250 рублей. Допустим, на рекламу вы потратили 2 500 рублей.

Тогда ROI = (11 250 - 2 500) / 2 500 * 100% = 350%

Это значит, что на каждый рубль, вложенный в рекламу, вы получили 3,5 рубля прибыли.

А что делать, если Ваш ROI оказался меньше 100%? Ведь это означает, что реклама для вас убыточна?

Есть два варианта. Возможно, вы не учли в расчете повторные продажи, и когда вы посчитаете их, окажется, что на самом деле реклама прибыльна. Такая ситуация, например, характерна для абонентского обслуживания – юридического, бухгалтерского и т.д.

Или второй вариант: ваша реклама действительно не приносит вам прибыли, хотя по идее должна. Хотите знать, можно ли это исправить? Обращайтесь, подскажем =)

Автор Полина Аверина
Руководитель отдела интернет-рекламы сервиса 1PS

Понравилась статья?



Правила комментирования блога

Подпишитесь на рассылку и получайте свежие хаки об интернет-маркетинге и SEO

ДА!

1 письмо
в неделю

3 статьи
в письме

Бонус «для своих»
в каждом письме