11 июля

Статья прочитана 1120 раз

Целевая аудитория: куда целиться и как попасть

Когда-нибудь задумывались, кто у вас покупает?

Если заказывали у нас тексты, точно видели подобный вопрос в анкете. Но судя по ответам на него, вряд ли вникали.

Возможно, ваши клиенты действительно мужчины и женщины от 5 до 105. Не будем спорить. Но в любом случае этой информации мало. И если другой у вас нет, пора познакомиться со своим заказчиком.

А стоит ли заморачиваться? Определенно да. Зная клиента в лицо, вы поймете:

  1. Где его искать.
  2. Как с ним разговаривать.
  3. Чем его привлечь.

А это уже основа маркетинговой стратегии.

Что нужно знать о клиенте?

Существует 4 способа проанализировать аудиторию и определить черты типового заказчика:

  1. Яндекс.Метрика

    Пол, возраст, географическую принадлежность и долгосрочные интересы заказчиков можно выяснить из отчетов (Отчеты/Стандартные отчеты/Посетители). По умолчанию вы увидите данные за месяц, но можно выбрать другой промежуток времени.

    Например, география клиентов сайта по выкупу авто в Москве buybackauto.ru выглядит так:

    Большинство визитов приходится на регион продвижения (Москва и область – 445), единичные пользователи пришли из других областей и несколько больше из Иркутска – это наши сотрудники работают с сайтом.

    Возраст половины посетителей – 25-34 года, далее аудитория примерно поровну делится на людей 35-44 и более 45 лет. Пользователей до 18 совсем мало, чего и следовало ожидать, ведь у них еще точно нет авто. А вот молодежь до 24 уже может им обзавестись, но с меньшей вероятностью. Это подтверждают цифры – всего 11,9%.

    Проверим пол. Мужчин на сайте в 3 раза больше чем женщин – тоже ожидаемо.

    Долгосрочные интересы характерны для среднестатистического мужчины. Естественно, автомобили, а затем по убыванию бизнес, туризм, литература и учебные материалы, кино.

    «Бизнес» в числе увлечений говорит о том, что целевая аудитория – люди занятые, сами заниматься продажей авто не будут, поэтому и интересуются сайтом.

    Вот и все. Про активность пользователей на сайте (время, глубина просмотра, отказы и т.д.) говорить не будем. Это не относится к характеристикам самих клиентов.

  2. Статистика ВКонтакте

    Если у вашей организации есть группа ВК, по ней тоже можно и нужно судить о клиентах. В меню группы выберите пункт «Статистика сообщества» и вам откроется:

    Пол и возраст пользователей

    Например, в нашей группе мужчин и женщин почти поровну. Немудрено, ведь вопросами СЕО интересуются оба пола. Но мужчин все-таки больше, однако не настолько, чтобы ориентироваться только на них. При этом хорошо видно, что основная наша аудитория – люди от 24 до 35 лет.

    Географическая принадлежность членов группы

    Мы работаем с русскоязычными сайтами, да и аудитория ВКонтакте соответствующая. Что касается конкретных областей, нельзя отдать предпочтение какой-то одной. В списке основных Иркутск (здесь мы находимся) и 2 самых крупных региона России – Москва и Санкт-Петербург. Причем 50% пользователей приходят из других городов. А значит про них нельзя забывать.

    Посетители, источники переходов, участники и т.д. в рамках данной статьи нас опять же не интересуют. Они будут полезны уже при анализе результатов продвижения.

  3. Интервью отдела продаж

    Менеджеры отдела продаж общаются непосредственно с клиентами и точно знают о них больше других сотрудников. Задайте им пару вопросов, вот несколько для примера (за Продукт/Услугу возьмем «Слона»).

    1. В основном наши заказчики – это мужчины или женщины?
    2. Назовите средний возраст покупателя.
    3. Каков примерный доход клиентов? Они заказывают в основном дорогих Слонов или породы подешевле?
    4. Зачем заказчики покупают Слонов, какие проблемы стремятся решить?
    5. Какие вопросы о Слонах чаще всего задают клиенты?
    6. На что жалуются покупатели и что хвалят?
    7. Как быстро клиенты принимают решение о покупке. Сразу во время звонка – после согласования с начальством/родственниками – другое.

    Проанализируйте ответы контактирующего персонала и выделите общие моменты. Начнет вырисовываться портрет вашего целевого клиента.

  4. Анкетирование заказчиков

    И наконец спросите самих клиентов. Сделайте небольшой опрос для постоянных заказчиков. Это не случайные разовые покупатели, а значит, по ним можно судить обо всех важных для вас клиентах. Запустите анкетирование в рассылке, проведите по телефону или попросите дать обратную связь сразу после очередной покупки. Только не заваливайте клиентов вопросами – все должно быть четко и кратко.

    Вот пример опроса для постоянных заказчиков (все с теми же Слонами).

    1. ФИО, пол, возраст, место работы.
    2. Почему вы покупаете Слонов? Какие проблемы помогают решить эти Слоны?
    3. Каким должен быть хороший Слон?
    4. Сколько вы готовы потратить на Слона?
    5. Чем наши Слоны лучше других?
    6. Что вам не нравится в наших Слонах?
    7. Где вы в основном покупаете Слонов?
    8. По чьему совету вы выбираете Слонов?
    9. Вы предпочитаете купить Слона спонтанно или долго обдумываете, какого приобрести?

    И помните, если вы продаете не слонов, можно подкорректировать и дополнить список =). А потом сравнить результаты и выявить типичные для вашей целевой аудитории черты.

Базовый профиль потенциального покупателя

Осталось свести всю информацию воедино, главное, ничего не упустить. Получится примерно такое описание:

Покупатель детских фруктовых пюре – это женщина 25-35 лет, в декрете. У нее нет возможности или желания готовить натуральное питание для ребенка самостоятельно, а еще нечего взять в дорогу (чтобы не испортилось). Поэтому она ищет полезное для здоровья детское питание – без вредных добавок, все необходимые витамины в составе. Оно не должно вызывать проблем с кишечником, аллергии и привыкания, чтобы ребенок не отказывался есть обычную домашнюю пищу. Доверяет мнению подруг и мамочек на форумах, в тематических группах ВК, на Одноклассниках. Не верит красивой упаковке и, прежде чем купить питание, долго изучает официальную информацию о бренде и отзывы в Интернете. Готова отдать за упаковку около 40 рублей.

Если есть такой профиль, вы без труда выстроите успешную стратегию коммуникаций с клиентами.

Нам понимание целевой аудитории наших заказчиков помогает в разработке продающих сайтов, лендингов, редизайнов. Работы над всеми проектами начинаются с формулировки понятного клиентского профиля.

целевая аудитория, таргетинг, работа с клиентами

Автор Анастасия Кузнецова
Специалист отдела копирайтинга 1PS

Понравилась статья?



Правила комментирования блога

Подпишитесь на рассылку и получайте свежие хаки об интернет-маркетинге и SEO

ДА!

1 письмо
в неделю

3 статьи
в письме

Бонус «для своих»
в каждом письме