Как продвигать приложение на западный рынок 

Хау, мои бледнолицые братья, а не попытать ли нам счастья на Диком Западе?

Рунет близок, более-менее понятен и в то же время имеет ряд ограничений. Главное – очень сложно продать программный продукт по мировым ценам. Конъюнктура такова, что даже если делать очень хорошие приложения, в нашем сегменте сети найти выгодного заказчика сложно. Программное обеспечение в Европе и США стоит в 2-3 раза дороже.

Интересно или нет? Думаю – весьма. Поэтому собираем вещи, покупаем кольты, винчестеры, парусиновый фургон, банджо. Запрягаем буйволов и отправляемся на покорение Дикого Запада.

Цель: освоиться на рынке и найти эффективные каналы обмена бус на золото программного продукта на доллары.

Как продвигать приложения на западном рынке – об этом статья.

Пять методов продвижения

Есть несколько популярных методов раскрутки продукта на Диком Западе. В зависимости от характера вашего предложения некоторые из них окажутся более эффективными, другие – менее. Рекомендуем тестировать и проверять все. Представленная здесь подборка – универсальный вариант, опробованный Referr.ru, подходит для большинства случаев.

Стремительный пресс-релиз

Для тех, кто недавно забрел в эти прерии, уточняю: пресс-релиз – это не обычная рекламная статья в блог или газету. ПР извещает о том, что в ближайшее время что-то произойдет (например, выход нового программного продукта). Это всегда новость, плюс краткий рассказ об объекте с цифрами и резонами.

Структура документа:

1. Краткий, информативный заголовок (что);
2. Введение (когда, зачем и где);
3. Основная часть (подробности, почему и чем интересно);
4. Выводы, цифры, призыв.

Чтобы релиз сработал, нужен веский информационный повод – событие или особенное предложение. Смысл ПР в том, чтобы «нашуметь» и быстро привлечь внимание к своему предложению.

Пресс-релиз хоронят с того самого дня, как появился интернет. Каждый год выходит десяток статей, в которых перечисляют одни и те же, порой противоречивые, аргументы:

• количество ПР неуклонно сокращается;
• пресс-службы ведущих интернет-изданий завалены тоннами предложений;
• ПР мало кто читает;
• это недешевое средство продвижения;
• сложно придумать по-настоящему привлекательный инфоповод;
• есть более интересные способы продвигать товары или услуги: блоги и соцсети.

И еще много чего.

Противники ПР говорят, что, например, Twitter никогда не писал релизы, а значит и нам они не нужны. Сторонники противоречат, указывая, что Tumblr регулярно использует этот инструмент и неплохо себя чувствует. Все спорят, но автоматические сервисы по созданию и рассылке релизов продолжают работать.

Вот список актуальных:

• einpresswire.com
• oklahomastar
• protext.cz
• usnews.net
• newswire.com
• bsccomment.com
• nulltx.com
• finteknews.com

Эти сайты дают возможность массово размещать информацию. Чаще всего на это уходит от 5 до 14 дней. Стоимость вопроса варьируется от 50 до 10000 у.е. Будьте готовы, что платить придется за каждый «чих» – адаптацию текстов, рерайт, написание материала, перевод и ссылки. Это вполне нормально для рынка Дикого Запада, где все за всё привыкли платить. ПР хороши в случаях, если у вас есть чем удивить журналистов (и читателей) – яркое или революционное открытие, впечатляющее предложение, мощный программный продукт, который решает актуальные проблемы целевой аудитории.

Также можно напрямую рассылать статьи по интернет-изданиям. Это более трудоемкий, но эффективный и экономный метод. Придется переписываться с журналистами и редакторами.

Для разработчиков ПО и мобильных приложений подойдут:

• phandroid.com (959 983 просмотров в месяц);
• androidguys.com (223 950 просмотров);
• jayisgames.com (1 471 902);
• talkandroid.com (168 900).

Как видите, это посещаемые и довольно популярные ресурсы. Рановато хоронить пресс-релизы и потому, что издания, которые их размещают, дают очень мощные ссылки. Гугл высоко оценивает интернет-сми, что полезно для sео-продвижения.

Меткий Outreach (гостевые посты)

Аутрич – один из актуальных трендов контент-маркетинга. Гостевые посты любят все. Хозяева сайтов получают свежий контент (а иногда и твердую валюту). Производители товаров и услуг могут заявить о себе среди целевой аудитории. Читатели получают информацию по интересным темам, а также новости, предложения и все необходимое, чтобы быть в курсе событий.

Как это работает?

1. Ищем тематические площадки, составляем список ресурсов.

2. Проверяем их на трастовость и популярность у читателей. Для этого можно использовать сервис checktrust.ru. Иногда анализ дает очень неожиданные результаты.

   

3. Договариваемся о размещении гостевых постов и ссылок.

4. Готовим контент-план и контент.

5. Размещаем статьи и анализируем трафик.

Важно – регулярно постить статьи на различных блогах, нащупать, где аудитория наиболее отзывчива и стать завсегдатаем в этой среде. Рекомендуем не только писать материал, но и комментировать, завязывать связи, давать советы и всячески контактировать с индейцами читателями. Далее мы еще вернемся к этому вопросу

Партизаним на индейской территории

(крауд-маркетинг на форумах и Q&A сайтах)

Маркетинговая стратегия продвижения приложений на западный рынок подразумевает наступление по двум направлениям:

1. Ресурсы, которые имеют непосредственное отношение к вашей целевой аудитории. Это могут быть производители товаров, компании, предоставляющие услуги, и т.д. Другими словами те, кто будет заказывать ваш продукт (непосредственно продажи).
2. Профессиональные сообщества и группы на сайтах, через которые вы будете заявлять о себе коллегам и людям, интересующимся приложениями (прокачка репутации бренда).

Сайты и целевая аудитория для каждого приложения будут свои. Программа для такси – это одно, а каталог художественной галереи – совсем другое. В первом случае придется идти в бизнес-сообщества, клубы автомобилистов, туда, где собираются владельцы автопарков. Во втором – к любителям живописи в искусствоведческие группы и на форумы коллекционеров.

Профессиональные ресурсы разработчиков – иное дело. Здесь не только вы ищете, но и вас ищут те, кто осознал необходимость приобретения программного продукта. Владельцы компаний и менеджеры приходят сами, чтобы найти специалистов. Ну и, конечно, эти сообщества позволяют повысить узнаваемость бренда и заявить о себе на весь мир.

Рассмотрим подробнее.

Q&A

Questions and Answers (Q&A) – сайты, где можно задавать вопросы и получать ответы. На таких сервисах можно найти важную и полезную информацию от высококлассного специалиста в отрасли, а также спорить, комментировать, поправлять и дополнять. При этом несложно вставить ссылку на сайт или статью в своем блоге.

Важнейший плюс Q&A сайтов в том, что не вы ищете целевую аудиторию, а она вас!

Вот 5 проверенных западных ресурсов:

• Reddit.com
• Quora.com
• Girlsaskguys.com
• Askmefast.com
• Yelp.com

Как это работает?

Маркетинг на Q&A нацелен не столько на увеличение ссылочной массы, сколько на привлечение трафика «живых» пользователей.

Далее пишу на примере Reddit, но эти же принципы характерны для большинства QA. Например, есть приложение, которое будет полезно для поклонников смартфонов. Находим подходящий сайт, регистрируемся и мониторим группы по смартфонам (в reddit они зовутся subreddit). Подписываемся на новости и комментируем чужие посты.

Важно предварительно ознакомиться с правилами и не быть слишком критичными, потому что за неэтичное поведение админы без колебаний пристрелят и снимут скальп.

Важно наработать реальную и виртуальную репутацию. Реальную – у пользователей, которые будут благодарны за советы, комментарии и подсказки, а виртуальную – у счетчика сайта. В reddit есть параметр карма, который анализирует посты по количеству лайков –аутвопов и дизлайков – даунвопов, которые ставят читатели. Также карма растет за размещение ссылок и комментариев. При этом комментарии важнее, поэтому в первое время имеет смысл сосредоточиться именно на них. Маркетинг начинается, когда карма по комментариям достигает 1-2 тысяч, а по ссылкам – 100.

Еще reddit дает возможность заявить о себе, как об эксперте в каком-либо деле – формат ask me anything. Вы регистрируетесь и составляете краткое резюме. Пользователи задают вопросы и благодарят теми же лайками. Если ваш талант актуален для большого количества посетителей, не составит труда в короткое время нарастить карму и привести клиентов на сайт.

Но не надо слишком полагаться на доверчивость индейцев. При том, что они ведут себя благожелательно, никто не любит прямой рекламы. Рекомендую всерьез подходить к комментариям, вопросам и ответам, то есть стать настоящим, интересующимся пользователем QA с хорошей репутацией.

Для откровенной партизанщины и рекламы лучше завести несколько отдельных аккаунтов.

А вот самый эффективный способ пионеров и колонистов продвинуть продукт в QA. Продаю недорого – за репост: спросите об этом прямо там!

В reddit, quora и girlsaskguys сидят тысячи ТОПовых экспертов, которые готовы бесплатно и прямо сейчас все рассказать. Задавайте вопросы, не стесняясь, приводите примеры со своими ссылками, учитесь и зарабатывайте одновременно.

Форумы: живы или нет?

Есть мнение, что с развитием соцсетей форумы себя исчерпали. Отчасти это верно, но только отчасти. Профессиональные форумы по-прежнему работают. Хороший форум способен помочь в раскрутке продукта и получении обратной связи от клиентов. Вспомните отечественный 4pda. Кто из интересующихся смартфонами с ним не знаком?

Планируя покорение запада, важно и полезно уделить внимание этому вопросу, вот перечень нескольких крупных форумов:

• androidforums.com (5 453 802 просмотров в месяц);
• androidcommunity.com (801 938 просмотров);
• forum.xda-developers.com (7 340 940);
• forums.androidcentral.com (3 605 160).

Судя по количеству посетителей, эти ресурсы живее всех. Зарегистрироваться, заводить свои темы, комментировать чужие и между делом оставлять ссылки на веб-ресурс – перспективное дело при вдумчивом, систематическом подходе.

Для справки: индусы, которые сейчас продвигаются на западный рынок ПО, чрезвычайно активно работают с форумами:

(данные по forums.androidcentral.com)

Меняемся, дарим и дружим (кросс-маркетинг, giveaways)

Кросс-маркетинг работает по принципу «ты – мне, я – тебе». Сначала нужно зарегистрироваться на специальном сервисе. Потом в приложение встраивают модуль, который через определенные промежутки времени запускает ролик или баннер партнеров. Плата за промоушн – взаимная реклама.

Вот сервисы для кросс-рекламы:

• AppLift;
• Chartboost;
• AppBrain;
• StartAD;
• AppFlood.

Кросс-маркетинг – весьма эффективный метод продвижения приложений.

Плюсы – количество людей, узнавших о приложении растет, как снежный ком. Чем больше партнеров демонстрируют вашу рекламу, тем лучше.

Минусы – никто не любит, когда много рекламы, она отвлекает и раздражает. Продумайте стратегию и форму подачи материалов, чтобы они вызывали интерес пользователей и не мешали работе или игре.

Бесплатные раздачи

Многие сайты и интернет-порталы публикуют материал типа «Великолепная семерка приложений...» или «ТОП-10 альтернатив тетрису». Молодому проекту будет полезно сообщить им о своем продукте. Для этого придется собрать бесплатную, но функциональную версию продукта и предложить ее редакторам.

Обратите внимание на:

• techsupportalert.com
• cnet.com/cheapskate/
• techradar.com
• makeuseof.com
• giveawayoftheday.com
• techadvisor.co.uk

Естественно, чтобы эти сайты написали о вашем приложении, придется заплатить, зато при успехе есть отличный шанс заявить о себе во весь голос.

Реклама у блогеров

Работа с лидерами мнений – еще один тренд в среде стартапов. Представьте, у студентки из Калифорнии Евы Гутовски (MyLifeAsEva) 7 млн. активных подписчиков на YouTube. Актер Райан Хига смог собрать 20 млн. Rosanna Pansino ведет кулинарный блог и у нее почти 8 млн. Недоучка и бывший бомж, а ныне соучредитель соцсети Beme Кейси Найстет – 10,6 млн.

Какое количество потенциальных клиентов увидят ваше приложение, если кто-либо из них согласится протестировать его и выложит ролик?

Предположим, у этих монстров работы невпроворот, но есть же множество менее раскрученных, но также многообещающих блогов, причем интересующихся тематикой приложений. Известны примеры, когда один вирусный ролик позволял полностью окупить рекламную кампанию по всем направлениям.

Интересно, что некоторые ютьюберы принципиально не берут спонсорских денег, если у вас качественный продукт и он им нравится.

Как искать блогеров?

Искать можно по ключевым запросам, в результатах выдачи поисковика и самого Youtube. Также есть специальные ТОП блогеров и тематические списки.

Первое, что нужно сделать – собрать список потенциальных партнеров. Это могут быть ютьюберы, специализирующиеся по обзорам приложений, те, кто тестирует смартфоны, дает рекомендации, или просто популярные ведущие. Важно завести таблицу, составить и систематически проработать базу.

На что обращать внимание:

1. добросовестность и характер подачи материала;
2. насколько авторитетен ведущий;
3. как аудитория воспринимает контент;
4. насколько честной и креативной смотрится реклама на этом канале.

Для этого анализируйте каналы и отсеивайте неподходящие площадки для рекламы. Прежде чем связываться с блогером, рекомендуем обратить внимание на его целевую аудиторию. Если вы выпускаете игру для девочек 10-16 лет, целесообразнее контактировать с популярными в этой среде лидерами мнений, а не с 40-летними гиками, которые койота съели на программном обеспечении.

Распространенные виды рекламы:

1. полноценный обзор с тестированием и демонстрацией работы приложения;
2. краткое упоминание;
3. демонстрация рекламного ролика;
4. рекламные вставки;
5. нативная реклама (без призыва).

В зависимости от продукта и выбранной вами маркетинговой стратегии составьте контент-план по работе с блогерами и систематически воплощайте в жизнь.

Важно, что ролик на Youtube – долгосрочное вложение, он работает и приносит пользу, пока люди интересуются данной тематикой. Просмотры, а значит и профит от рекламы будет поступать продолжительное время.

Выводы

По ходу продвижения на запад одни методы будут работать лучше, другие – хуже. Тут важно найти то, что приведет к положительной динамике и росту прибыли. Не спешите от чего-либо отказываться, если на следующий день не увидели результата. В то же время не рекомендуем вкладывать значительный ресурс в одно направление, полностью игнорируя остальные. Так можно делать, только наверняка зная, что выбранное направление сработает.

Не удивляйтесь, если окажется, что продвижение занимает слишком много времени. Это означает, что самые трудоемкие процессы (например, крауд-маркетинг) пора отдавать на аутсорс.

Важный момент: комплексная стратегия продвижения работает только тогда, когда конечный продукт достаточно качественный – рынок чувствителен к таким моментам. То же самое относится и к разработке приложений на заказ. Выполнение технического задания и скрупулезное соблюдение сроков – то, о чем на западе даже не говорят.

Практика показывает, что всесторонний, взвешенный подход к продвижению по всем каналам работает наиболее эффективно.