5 действенных способов анализа аудитории B2B

Изучение интересов клиентов важно на всех этапах: от изучения потребности до удовлетворенности услугой. Исследования говорят о том, что компании, которые уделяют внимание анализу аудитории, растут гораздо быстрее.

Даже если вы давно на рынке и уверены в том, что знаете своих клиентов, анализируйте вашу аудиторию, ее интересы и удовлетворенность. Результаты могут вас удивить или как минимум убедить в том, что вы движетесь в верном направлении. Кроме того, исследование аудитории — отличный способ найти новые потребности у клиентов для развития функционала своего продукта.

Расскажем о 5 способах анализа аудитории, которые подходят для сегмента b2b.

1. Изучение отзывов на сторонних площадках

Этот способ подходит для компаний с небольшим бюджетом на маркетинг. Он даст вам возможность изучить неприукрашенное мнение о вашем продукте, в отличие от тех случаев, когда вы просите клиента оставить вам отзыв напрямую.

Мониторить упоминания о вашей компании или товаре можно как вручную, так и с помощью сервисов вроде Brand Analytics, Semantic Force, IQbuzz и др. Вы можете отслеживать отзывы не только вашего бренда, но и конкурентов. Это позволит проанализировать их сильные и слабые стороны, а также лучше узнать потенциальных клиентов.

Не ограничивайтесь только аналитикой. Вы можете реагировать на негатив, решать проблемы клиентов и тем самым повышать лояльность к вашей компании, а также находить новых клиентов.

2. Опросы клиентов

Такой способ подходит, если у вас большая аудитория и вы хотите получить ответы на конкретные вопросы: пожелания по функционалу продукта, удовлетворенность определенными качествами услуги и т.д. Главное — сделать форму опроса понятной, краткой и удобной для клиентов.

Удобно использовать бесплатный инструмент Google Forms, как это сделала Asana. Результаты опросов выгружаются в табличку, где можно удобно обрабатывать ответы. Что еще важно при составлении опросов:

• Формулируйте вопросы нейтрально, чтобы они не могли косвенно повлиять на мнение людей.
• Вопросов должно быть достаточно, чтобы дать вам данные для анализа, но не слишком много, чтобы не утомить отвечающего.
• Варианты ответов хоть и ограничивают пользователей, но занимают у них меньше времени на анкету. Да и вам будет их удобнее анализировать. К тому же вы всегда можете предусмотреть функцию «Свой ответ».
• Избегайте двуствольных вопросов: задавайте только одну тему в каждом вопросе.

3. Анализ внутренних ресурсов

Сайт, рекламные кампании и отдел продаж — отличные источники для анализа ваших клиентов. Проведите мини-исследование о том, какие темы интересны вашим клиентам, что они чаще всего покупают и почему. Часто компании, которые проводят такую аналитику, понимают, что огромная часть бюджета тратится на развитие продуктов, которые не интересны людям. Иногда даже есть смысл от них отказаться и развивать популярные направления, расширяя объем продаж.

Анализировать процесс работы специалистов по продажам можно с помощью специальных инструментов — Chorus.a, Gong и пр. С их помощью вы не только увидите сильные и слабые стороны работы менеджеров, но и сможете проанализировать тематику запросов, заинтересованность тем или иным продуктом и т.д.

4. Анализ аудитории на базе средств AI

Технологии искусственного интеллекта не стоят на месте и сейчас открывают массу возможностей для бизнеса: сбор информации о вашей аудитории, что ей интересно и что влияет на ее покупательскую активность и вовлеченность.

С помощью инструментов AI вы можете получить аналитику, которая будет отличаться от ответов клиентов, если вы зададите их напрямую. Например, если вы спросите, читает ли ваш клиент условный бизнес-журнал «Прибыль», он может ответить «Да», хоть и за все время прочел там 1–2 статьи и в будущем, возможно, к нему и не вернется. Но человек запомнил ресурс и уверен, что активно читает его.

Алгоритмы ИИ делают акцент на поведенческих факторах и могут отразить аналитику более углубленно и широко. Есть множество инструментов — вот несколько, с которых мы рекомендуем начать:

• Audience. Сервис дает представление о психографии аудитории, анализирует демографию и контент, который нравится, а также источники влияния. Кроме того, он может ориентироваться на базовые показатели людей из разных стран или анализировать аудиторию ваших конкурентов.
• Brandwatch. Анализирует текущие тенденции и интересы пользователей и предлагает наиболее эффективные маркетинговые стратегии.
• StatSocial. Собирает информацию о подписчиках в социальных сетях и дает полное представление о ваших потенциальных покупателях.

5. Интервьюирование

Подходит для компаний, у которых достаточно ресурсов для проведения бесед и опросов. Кроме того, нужно иметь возможность поддерживать связь с клиентами. Такая возможность есть далеко не у всех, но если у вас хороший бюджет на маркетинг и теплые отношения с клиентами — не сбрасывайте со счетов интервью с ними. Этот метод даст вам более глубокое понимание покупательского пути ваших клиентов.

Интервью с клиентами один на один — это золотая жила, которая даст вам наиболее точное представление о том, что побудило их к покупке и как им помогает ваш продукт.

Анализ аудитории – один из лучших драйверов роста бизнеса

Любой бизнес создается ради покупателя, который обеспечивает прибыль. И если вы не знаете своего клиента, вам будет сложно понять его потребности и интересы и выбрать правильный канал коммуникации.

Не важно, какой способ вы выберете, главное — по-настоящему прислушиваться к своим клиентам, постараться понять их проблемы и «боли». Даже если вы думаете, что знаете свою аудиторию, со временем потребности у клиентов меняются, а полученные знания становятся неактуальны. Периодическая обратная связь от клиентов — лучший способ узнать, что вы сейчас делаете правильно, а какие процессы требуют оптимизации.

---