В мировом маркетинге наблюдается тренд автоматизации или так называемого marketing automation. Такой вывод мы можем сделать по анализу Google Trends по ключевому слову.
Но что это? Зачем это нужно? Как это внедрить? Вы узнаете из этой статьи.
Прежде всего, давайте разберемся с термином автоматизации маркетинга (marketing automation). В интернете есть много описаний, но, мне кажется, главное – понять суть.
Маркетинг – это изменение поведения людей с помощью информации. Соответственно задача автоматизации маркетинга – сделать автоматическую коммуникацию с потенциальными потребителями и максимально точно доносить эту информацию.
Раньше информация распределялась через единый канал коммуникации независимо от пожеланий пользователя. Например, телевизор. Есть контент, который в независимости от сегментации пользователей им показывался. Неважно, кто потребитель – бабушка, мама или маленький ребенок – реклама Кока-Колы подходила всем. Сегодня компании пытаются сделать сегментацию и точечно взаимодействовать с потребителем, так как реклама сильно дорожает.
Более того, компании хотят по-разному взаимодействовать с потребителями, которые находятся на разных стадиях воронки. Допустим, есть лиды, который только оставили заявку на вашем сайте, а есть те, которые прочитали 3 статьи на вашем блоге. А есть те, кто уже 2 месяца смотрят ваши видео и читают блог. Эти три типа лидов находятся на абсолютно разной стадии прогрева, и с ними нужно коммуницировать индивидуально.
Когда у вас 5 лидов, это можно делать в ручную. Когда у вас в базе 1000 контактов, вручную это делать невозможно. Тут на помощь приходят различные инструменты, которые помогают вам автоматизировать маркетинговые коммуникации.
Стадии автоматизации маркетинга
Для начала давайте разберем стадии. Важно понимать, что для каждой стадии есть свои инструменты. Самая большая ошибка начинающих состоит в том, что они хотят инструмент «все в одном». Эдакий швейцарский нож. Но представьте, что у вас есть вилка, ложка и нож. В домашних условиях вы будет отдельно использовать столовые приборы. На пикник вы возьмете швейцарский нож. Почему-то маркетологи в обычной работе пытаются найти маркетинговые инструменты а-ля швейцарский нож, когда под каждый процесс нужно находить профильный софт. Для этого необходимо четко понимать стадии и бизнес-процессы в вашей компании.
-
Создание и размещение контента
Вам нужно создать контент, предложение и где-то его разместить. Это может быть Wordpress, конструктор лендингов, Shopify или еще что-то. Обычно такие платформы отдают данные о заявках и продажах. В некоторые CMS системах есть учет товаров. Эта стадия всем понятна, так как сайты есть у любого бизнеса.
-
Запуск трафика
Когда у вас есть сайт с заполненным контентом, необходимо запустить трафик. Без трафика вся система автоматизации маркетинга попросту не работает.
Самый простой способ – запуск через рекламные кабинеты ФБ, ВК, Гугла и Яндекса. Запускать рекламу тоже научились многие, а вот оптимизировать – только профи. Для этого вам помогут сервисы по типу Церебро и eLama.
-
Конвертация лидов
Когда на ваш сайт есть трафик, вам необходимо сделать так, чтобы посетители стали подписчиками. Оставили свои контактные данные. Это различные поп-ап окна, предложение подписаться на пуш-уведомления, чат-боты и все в таком роде. Главная задача – получить контактные данные.
-
Коммуникация с лидами
Когда у вас уже есть подписная база, которую вы собрали через сервисы конвертации лидов, вам необходимо возвращать их в воронку продаж. Вы можете звонить, писать письма, отправлять смс, пуши, сообщения в мессенджер и показывать ретаргет. В эту категорию софтов входят сервисы email-рассылок, пуш-уведомлений, чат-бот.
Для более сложной, вариативной коммуникаци нужны сервисы автоматизации маркетинга.
-
CRM
Когда вы вернули лиды в воронку, необходимо начать взаимоотношения и учет. Ваши менеджеры начинают коммуницировать с клиентами, ставить напоминания и вести процесс воронки продаж.
-
Прием платежей
Когда клиент готов покупать, ему необходимо сделать это легко. Если у вас продажи в интернете, то вам помогут платежные системы. У вас будет понимание, кто покупал, что покупали и за сколько покупали. Все эти данные о покупках будут переходить в CRM или сервис автоматизации маркетинга. Прием платежей – очень больное место у многих бизнесов. Особенно когда компании пытаются выстроить модель по подписке. Для этого нужны очень крутые решения, по типу Stripe.
-
Аналитика
В конечном итоге вам необходимо проанализировать все стадии продаж и понять, где «узкое горлышко» вашего бизнеса. Системы аналитики помогут определиться, куда реинвестировать деньги. Системы аналитик бывают разные, начиная от Яндекс.Метрики заканчивая Mixpanel. Также есть BI системы, куда стекаются данные со всех сервисов, и вы можете видеть всю картину целиком.
Больше статей на схожую тематику:
Отличия воронок от автоворонок продаж
В рунете идет хайп автоворонок продаж. На самом деле это и есть marketing automation. Просто в народе начали называть «автоворонка». Попробую прояснить, в чем разница.
В большинстве бизнесов люди мыслят линейно. Запустил трафик – заявка – звонок – коммерческая продажа. Но на самом деле путь клиента (customer journey map) выглядит иначе. Это что-то похоже на лабиринт точек.
Клиент зашел на сайт, вышел. Пошел к конкуренту. Вы его поймали ретаргетом. Он вернулся. Подписался на новости. Оставил заявку. Вы ему позвонили, он отморозился. Потом прочитал пару писем, посетил блог. Потом забыл о вас. Через полгода вспомнил. Подписался на мессенджер. Купил.
И это очень длинный путь, который крайне трудно оцифровать. Я бы даже сказал нереально. В некоторых моментах у вас появляются так называемые «условия». Например: отправить письмо № 1, если пользователь был на странице с продуктом, а если не был, отправить письмо № 2.
Чтобы реализовать такие сценарии, вам необходим сервис автоматизации маркетинга. Например, TimeDigital CRM, Hubspot, Pardot, Marketo и другие.
В таких сервисах у вас появляется вариативный конструктор автоматизации. Вы можете сделать свои сценарии.
Создание Digital экосистемы
Когда вы начнете внедрять разные инструменты, то неизбежно столкнетесь с проблемой обмена данными между разными софтами. Допустим, вы работаете в AmoCRM, а автоворонка в мессенджере у вас сделана в ManyChat. Как сделать так, чтобы в момент начала диалога в боте все данные передавались в AmoCRM. Или как сделать так, чтобы при закрытии сделки в Bitrix24 уходило уведомление о продаже в Яндекс.Метрику и Google Analytics?
Это достаточно трудная задача, для решения которой необходимы программисты. Большие компании могут себе позволить IT отдел или заказать за пару тысяч долларов интеграцию. Но что делать маленькому интернет-магазину? На рынке начали появляться коннекторы по типу Apiway. В этом сервисе вы бесплатно можете интегрировать разные сервисы между собой без программиста.
Такая технология работает через API. Это некий шлюз, через который сервисы могут передавать друг другу данные. Если готовой интеграции нет, ее нужно создавать. Если она есть, маркетологу значительно проще.
Вы внедряете сервис для автоматизации маркетинга, CRM систему, чат-бота, пуш-уведомления, систему аналитики и связываете это все через такие коннекторы.
Каждый отдельный софт – это единица вашей диджитал экосистемы.
Нравится статья? Тогда смотрите наши курсы!
10 советов по внедрению
- Нужно уже иметь продукт, который продается.
- Нужно создать контент, который продает ваш продукт.
- Нарисовать карту потребления контента в логической последовательности. Например: сначала пользователи читают кейсы, потом про наше производство, потом отзыв клиента и т.д.
- Выбрать инструменты под каждую стадию.
- Внедрить их.
- Сделать передачу данных через сервисы коннекторы.
- Запустить трафик.
- Проанализировать.
- Внести изменения.
- Вернуться на пункт 7.
Вывод
По графику из Google trends четко видно восходящий тренд, и он будет расти еще очень долго. Реклама дорожает, и вы это ощущаете на своем кармане. Сегодня без современных система автоматиации бизнесу будет очень тяжело. Поэтому используйте вышеуказанную схему внедрения и начинайте действовать
