Как отказаться от рекламных бюджетов и увеличить средний чек на услуги компании в 10 раз благодаря контент-маркетингу

Рубрика «Бизнес о бизнесе» формируется в основном из статей наших клиентов и партнёров. Если вы тоже хотите поделиться опытом ведения бизнеса, то можете прислать нам свою статью на адрес partner@1ps.ru с темой «Бизнес о бизнесе». Но, прежде чем делать это, внимательно (!!!) прочитайте условия и частые вопросы.

Специализация агентства ClientHunter – создание и продвижение образовательных проектов. Мы помогаем клиентам запускать онлайн-школы с нуля, продумывать программы тренингов и в дальнейшем продюсировать их с помощью различных маркетинговых каналов.

Всех клиентов агентства можно условно разделить на три категории.

  1. Инвесторы, которые хотят открыть онлайн-школу или тренинговый центр, потому что считают это перспективным и прибыльным направлением бизнеса. При этом они не собираются преподавать сами, а готовы лишь вкладываться в создание школы и подбор персонала.
  2. Непосредственно эксперты – психологи, дизайнеры, ИТ-специалисты, которые готовы обучать своему ремеслу других, но не знают, как стартовать и продвигаться.
  3. Крупный бизнес – компании, которые уже хорошо зарабатывают и решают запустить курсы или тренинги под эгидой бренда с целью пиара и маркетинга. Представители таких компаний понимают, что тренинги не станут основной статьей дохода, но будут работать на репутацию бренда.

В данный момент мы ведем проекты для ритейлера женской косметики, сети фитнес-студий, ИТ-компании и других.

Почему мы решили, что контент-маркетинг – это важно

Моим первым бизнесом была веб-студия, именно тогда я изучил максимум маркетинговых инструментов. Понял, как действует SEO и зачем нужна оптимизация сайтов, как работают социальные сети, тогда же я начал погружаться в тему контент-маркетинга, четко осознал для себя, что такое репутация компании и как ей управлять.

Так вот, контент-маркетинг напрямую влияет на две сущности, которые играют большую роль в продвижении и развитии бизнеса (особенно, если речь идет о маркетинговом агентстве).

Во-первых, полезные публикации с участием компании значительно повышают позиции сайта компании в поисковой выдаче и способствуют быстрому попаданию в ТОП.

Во-вторых, публикации в СМИ формируют доверие к бренду со стороны пользователя и создают репутацию. Репутация не только обеспечивает лояльное отношение к бренду и тем самым привлекает новых клиентов. Чем больше компания выигрывает у конкурентов, тем проще ей повышать ценник на свои услуги. Когда бренд имеет узнаваемое имя, у заказчика не возникает вопросов: «За что я плачу вам», «Почему это столько стоит». С момента появления ClientHunter мы повысили средний чек на наши услуги практически в 10 раз. Я считаю, что это во многом заслуга именно контент-маркетинга и грамотного пиара в СМИ.

Как контент-маркетинг влияет на SEO

Первое время после запуска бизнеса мы вкладывали деньги в контекстную рекламу, но быстро поняли, что покупка лидов обходится слишком дорого. Стоимость лида для нашего рынка составляет 2000-2500 рублей. Тогда мы взялись за оптимизацию сайта и настроили правильное описание каждой страницы. Вскоре стали получать в среднем по 50 лидов в месяц по нашему основному запросу «создание онлайн-школы под ключ».

Однако как работает современное SEO: ключевых запросов для вывода сайта в топ-позиции в поисковиках недостаточно. Нужна большая база ссылок на сайт и хорошие поведенческие характеристики пользователей, чтобы показатель отказов был близок к нулю. Покупка пустых ссылок на сайт давно не работает, так как система следит за каждым шагом пользователя. Чтобы позиции в выдаче росли, необходимо постоянно генерировать материалы с качественными ссылками на сайт.

Как только мы стали инициировать первые публикации с участием ClientHunter и ссылками на сайт, мы стали гораздо быстрее подниматься в поиске и чаще входить в топ.

Как публикации в СМИ влияют на доверие клиентов: наши исследования

Появление компании в СМИ сразу же обеспечивает ей «плюс в карму». Это факт. Не верьте тому, кто говорит, что PR не работает. То, что для крупных клиентов действительно важно, как часто и в каких изданиях или телеканалах «засветится» компания, подтверждает исследование, проведенное мной в ClientHunter в прошлом году.

Мы выяснили, как клиенты из премиум-сегмента реагируют на коммерческую информацию на сайте. Что они читают на сайте компании в первую очередь, какие сведения о компании подталкивают их к положительному решению в пользу агентства.

В опросе приняли участие 43 человека – владельцы бизнеса с доходом от 1 млн рублей в месяц. Все единогласно сказали, что при покупке услуги или продукта стоимостью от 100 000 рублей необходимо оценить все страницы сайта: контакты, юридические данные, информацию о владельцах бизнеса, подробное описание услуг, философию компании, отзывы и кейсы, публикации в СМИ.

Таким образом, короткие сайты-визитки в премиум сегменте не работают. Потенциальные клиенты изучают все материалы, которые есть на сайте, в том числе публикации в разделе «СМИ о нас» (это раздел может иметь разные названия). Необязательно, что они прочитают все тексты, которые вышли в СМИ с вашим участием. Но они определенно посмотрят на названия изданий и на тематики, о которых представители компании говорят в СМИ.

Страница сайта ClientHunter

Клиенты, которые готовы платить за маркетинг большие деньги, хотят заранее узнать о компании все, быть уверенными в ее компетенциях и приходить на встречу уже подготовленными, «теплыми».

Публикации в крупных СМИ – это один из показателей, что компании можно доверять. Поэтому обязательно размещать все ссылки на вышедшие публикации на официальном сайте.

Как делать публикации в СМИ бесплатно

Сейчас с участием ClientHunter выходит 1-2 публикации в месяц. Больше не получается, так как у нас нет выделенного PR-отдела, но при текущих темпах роста компании нам достаточно и этого. Все публикации делаем бесплатно, в 90% случаях договариваться и взаимодействовать с журналистами нам помогает сервис Pressfeed. Это специальная платформа, на которой сотрудники онлайн и печатных СМИ, продюсеры телеканалов оставляют запросы на поиск экспертов для публикаций или эфиров. Компании нужно лишь выбрать запрос и ответить на него четко и по делу в установленные сроки. Лучше не затягивать с ответами, так как журналист возьмет только несколько первых лучших комментариев.

Мы отбираем все запросы, которые касаются бизнеса, маркетинга и образования.

В первый год работы с сервисом отвечали на все подряд, но затем стали фильтровать запросы.

Сейчас в приоритете следующие запросы:

  1. когда журналист ищет эксперта для полноценного материала от лица компании, а не для краткого комментария;
  2. если тема подходит, оцениваем охваты издания с помощью similarweb, не откликаемся на запросы совсем маленьких изданий (должно быть не менее 10 тыс. уников в месяц);
  3. отлично, если журналист сразу говорит, что сможет поставить ссылку на наш сайт.

В некоторые СМИ мы стремимся попасть при любом раскладе, даже если тема не совсем близка ClientHunter, но нам есть что сказать. Это «Первый канал», РБК, Forbes и так далее. Словом, площадки, которые знают все. Ведь, как я уже сказал, клиента может зацепить даже не текст с вашим участием, а сам факт, что вы появляетесь в таком СМИ, логотип известного бренда на вашем сайте.

Из последних примеров публикаций – участие в материале бизнес-издания E-xecutive.ru. Вопрос был посвящен созданию «аватаров пользователей».

Запрос от E-xecutive.ru

Я рассказал о нашем подходе к созданию портрета целевой аудитории и показал свой вариант опросника.

Фрагмент публикации в E-xecutive.ru

Как-то я участвовал в публикации издания «Деловое обозрение» – это журнал для бизнеса и о бизнесе. Я поделился мнением, какие направления в ИТ-отрасли считаются трендовыми и прибыльными.

Запрос от журналиста

Комментарий для издания «Деловое обозрение»

В другой раз прокомментировал тему для отраслевого издания New Retail. Журналист спрашивал, как увеличивать конверсию из потенциальных клиентов в покупателей, но при этом не ухудшать качество обслуживания.

Запрос от New Retail

Фрагмент публикации с участием Алишера Отабаева

Также через Pressfeed я давал несколько небольших интервью для телевидения – участвовал в эфирах на «Первом канале» и «ТВ Центр».

Видео с тв центр

На Pressfeed мне нравится то, что общаться с журналистом можно прямо внутри сервиса. В чате можно задать любые уточняющие вопросы, прикрепить иллюстрации, дослать информацию о спикере. Еще удобно, что запрос можно отметить (нажать на «звездочку» рядом с запросом и добавить в Избранное) и оставить на потом, если нет возможности ответить быстро.

Функция добавления запроса в Избранное

Как я уже сказал, в основном мы связываемся с журналистами через Pressfeed, но постепенно начинаем собирать свою базу журналистов и делать публикации по прямым договоренностям.

Например, я писал текст для Cossa о том, как исследовать воронки продаж конкурентов. Материал опубликовали через редакцию издания. Правила публикации можно прочитать на сайте.

Публикация на Cossa

В другой раз моему помощнику удалось договориться насчет участия в эфире программы «Проще говоря» на радио «Спутник». Тема касалась стандартов красоты и бизнес-кейсов в косметическом ритейле. Я рассказал о нашем клиенте, который занимается косметикой и решил запустить обучающие курсы.

За 2018 год мы выпустили около 15 публикаций. Чтобы каждый материал получил наибольший охват, обязательно делитесь им во всех социальных сетях – как в личных, так и на официальных страницах бренда. И, конечно, дублируйте ссылку на сайт компании.

Контент-маркетинг и рост бизнеса: как это связано

Считаю, что в b2b-сегменте публикации не приводят к прямым продажам. Чтобы клиент подписал договор на услугу, должно сложиться много факторов. Для маркетингового агентства публикации в СМИ – это работа на доверие и удержание клиентов, а также косвенный аргумент для повышения цен на услуги компании.

Мы занимаемся контент-маркетингом примерно 2 года, и этот инструмент позволил нам полностью отказаться от рекламных бюджетов. За последний год количество премиум-клиентов увеличилось в 2 раза, а средний чек вырос в 10 раз, сейчас средняя сумма сделки – от 500 тыс. рублей. Общая прибыль компании ClientHunter в 2018 году стала в 2 раза больше по сравнению с 2017 годом.

Мы смогли создать положительную репутацию на рынке и стабильно получаем больше 40 «горячих» контактов (не путать с холодными лидами) в месяц на топовые услуги с ценой от 300 тыс. рублей. Если бы мы отказались от контент-маркетинга и снова запустили рекламу, такие результаты стоили бы нам 120-150 тыс. рублей в месяц в виде рекламного бюджета + 50 тыс. за работу по настройке и ведению рекламной кампании. То есть только за последний год мы сэкономили на рекламе более 2 млн. рублей. Конечно, создание публикаций тоже требует некоторых денежных вложений и большого количества времени, но я считаю, что контент работает эффективнее, чем любая прямая реклама. По крайней мере, в случае с маркетинговым агентством.

© 1PS.RU, при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.

Понравилась статья?

Подарок на 500 рублей
Разработка рекламы
Стратегия SMM
Книга по SMM
Бесплатный вебинар
SEO на 20 000 руб.
Скидка 30% на SERM
Маркетинговый аудит
Разработка сайта
Семантическое ядро
SEO-анализ сайта
Подарок на 10 000 руб.

Колесо фортуны –
крутите и выигрывайте подарки!

Введите свой email и нажмите на кнопку

Email

Поздравляем!

Активировать выигрыш
Закрыть и не показывать больше 

Популярные статьи

Все популярные статьи »

Комментарии (0)

Правила комментирования блога

Оставить коммент к статье

Читайте свежие статьи первыми

Дайджест новых статей по интернет-маркетингу 1 раз в неделю

Летим с нами в ТОП

Подписывайтесь на рассылку и получайте практические советы по продвижению сайта

Ваш email

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных

Я уже с вами