Возражение «ДОРОГО» в продажах: 9 эффективных способов отработки

Каждый день менеджеры по продажам сталкиваются с возражением «Дорого» – самое распространенное и сложное в отработке.

К примеру, получить письмо с текстом:

"В прошлый раз сумма была 7900р, а сейчас цена выросла. Для меня это дорого!"

Предлагаю детально разобраться в этом вопросе и научиться аргументированно отрабатывать это возражение.

Почему возражения клиента – это хороший знак?

При продаже товаров /услуг все менеджеры сталкиваются с отработкой возражений клиентов.   

В разных источниках мнения делятся на два типа:

1. Возражения – это плохо, значит менеджер неправильно выстроил и отработал процесс продажи.

   Согласна, в этом есть доля правды.

2. Возражения – это хорошо.

Спешу вас обрадовать, возражения клиента – хороший знак. Возражая, клиент не отказывается от покупки, а лишь предоставляет вам возможность дать больше аргументов для заключения сделки. В том числе ответить на вопросы, которые у него появились или остались.

Так сложилось, что психология принятия решения у всех людей разная, и все же ваши клиенты заключают сделки тогда, когда услышали для себя выгодное и понятное предложение, закрывающее их потребности.

Если у клиента появились возражения, однозначно следует задать себе вопросы:

• На каком этапе продаж вы совершили ошибку или не доработали?
• Почему у клиента так много возражений?
• Какой тип данного клиента? Может, он просто любит задавать много вопросов.
• Правильно ли вы определили его потребность? (Про этап выявления потребностей поговорим в другой статье)

Отработка возражений является важным звеном в одной цепи – в заключении сделки.

Данная же статья будет направлена на отработку горячо востребованного возражения – «ДОРОГО». Поехали :)

Психология возражения «ДОРОГО»

Работа с возражениями цены — одна из самых сложных моментов в работе менеджеров по продажам.   

Обычно возражение «Дорого» появляется тогда, когда клиент не видит преимуществ продукта/услуги, разницу с конкурентами и скорее всего у него уже есть предложение с другой ценой.

Возможные причины возникновения возражения «ДОРОГО»:

• Ограниченный бюджет. Иногда возражения и вправду обосновано слишком малыми бюджетами для реализации проекта, причем без возможности их увеличения.
  
• Клиент– любитель торга. «Я не я буду, если скидку не попрошу, заодно и денег сэкономлю. В крайнем случае найду компанию, которая сделает мне скидку». Такой тип клиентов нередко встречается в каждой сфере.    
  
• Универсальный подход. Сейчас то время, когда каждый клиент желает получить индивидуальный подход. Услышать аргументы с решениями именно для его специфики бизнеса. По сути, зачем платить больше, если другие предложили то же самое за меньшие деньги?
  
• Непонимание уникальности торгового предложения. Почему именно вашу компанию он должен выбрать, в чем ваши отличия от конкурентов? Ваше уникальное видение, идеи, подход к работе должны быть понятны. Про разработку УТП рекомендуем прочесть эту статью.
  
• Не закрыты потребности клиента. Здесь вообще все просто – у человека есть потребности в отношении того, что он хочет приобрести. И если ему не рассказать его выгоду и какие преимущества он получает, то можно сказать он «не оценил» ваше предложение.

Я думаю, вы сталкивались с такими мастерами продаж, которые просто, легко и уверенно заключали сделки и могли продать еще дороже, даже компаниям с ограниченными бюджетами. И поверьте, они учитывали все указанные выше причины. Это и есть высший уровень мастерства!

Так давайте обсудим эффективные способы отработки ценовых возражений.

9 эффективных способов отработки возражения «ДОРОГО»

Буду ранжировать их для вас, ведь то, с какого аргумента заходить, весьма важный момент! Эти способы являются лучшими, и если все правильно выстроено, то клиент будет готов купить еще дороже. Поверьте! Зачем расписывать 50 способов, если справиться можно гораздо быстрее? :)

1. Мы не вписываемся в бюджет, или есть другие причины?

С данного способа стоит начинать в первую очередь, ведь это вопрос цены. Необходимо сразу разобраться, с чем дальше нам работать. Бюджеты у всех разные, как, собственно, и возможности их увеличения. Необходимо будет понять, что мы сможем предложить в такой ситуации. Рассрочку, разбивку работ и т. д., все возможные варианты в зависимости от направления вашего бизнеса.

2. Дорого по сравнению с чем?

«Дорого» – термин относительный. Здесь больше необходимо разобраться, есть ли еще другие предложения от конкурентов, какие там условия и по возможности уровень компании. А уже после, на основании данной информации, озвучить аргументы клиенту для успешного заключения сделки.

3. Что для вас важно: цена или качество?

Определенно каждый клиент хочет приобрести качественный товар или услугу. Здесь можно привести аргументы и сравнение, а также рассказать о ваших преимуществах. Почему важно именно качество работы? Пообсуждайте с клиентом этот момент, выясните приоритеты клиента.

4. Является ли цена единственной причиной не заключения сделки?

Ваша задача – выяснить: остались ли у клиента вопросы по продукту/услуге или сомнения по заключению сделки? Возможно, он хочет посмотреть еще предложения и сравнить. Необходимо в идеале вывести продажу на уровень – «беру у вас, других не рассматриваю». И если вопрос все-таки в цене, предложить возможные варианты по оплате и скидкам.

5. На какие факторы опираетесь при выборе компании, с которой хотите работать?

Важно понять, будет ли клиент смотреть на статус компании, гарантии, опыт, уровень? Готов ли он платить за работу опытных специалистов или можно заказать работы и у фрилансера? Есть ли понимание, чем опытнее и известнее компания, тем выше и стоимость ее продуктов/услуг? После ответа на эти вопросы расскажите о преимуществах и опыте вашей компании.

6. Что входит в предложение ниже по цене?

Узнать как можно больше информации о предложении конкурента, чтобы понять, какие аргументы озвучить для заключения сделки и какие преимущества клиент получает, выбирая вас. Никогда не высказываемся плохо о конкурентах, говорим о своих преимуществах и выгодах клиента.

7. Все ли ваши вопросы закрываются нашим предложением?

Каждый клиент приходит к нам со своей потребностью, иногда он даже ее правильно сформулировать не может. И как важно встретить грамотного специалиста, который закроет потребности, расскажет, в чем выгода клиента, или поможет разобраться, что на самом деле нужно заказчику. Помним – индивидуальный подход, умение слушать и слышать и, конечно, знание своего дела – весомое преимущество.

8. Есть как минимум 4 причины, почему наша услуга/товар стоит этих денег!

1. Опыт нашей компании и наших сотрудников. Тут можно подробно рассказать о преимуществах.
2. Качество выполненных работ. Расскажите о вашем подходе к работе, что для вас качество, или почему ваша продукция качественная.
3. Прозрачность. Цены должны быть открыты и расписаны для клиента, указан весь список работ, по итогам выполнения работ предоставляется подробная отчетность и т. д.
4. Доступность. Объясните, что ваши услуги доступны для клиентов. Безусловно, заказчик может найти на рынке цену и выше, и ниже, но вот вопрос: на что он будет опираться при выборе поставщика услуг?

Необязательно выдавать именно 4 аргумента, их может быть больше или меньше, главное, чтобы они были конкурентными.

9. Хотите расскажу, почему это стоит своих денег?!

Вишенка на торте – ваша уверенность и подача :) Вы, по сути, рассказываете подробно все преимущества для клиента, его выгоду, ваш подход к работе. Давайте обсудим этот пункт подробнее и на примере.

Пример отработки возражения «ДОРОГО»

Безусловно, мы не настаиваем пользоваться исключительно этим шаблоном. Однако если вы только начинаете работать с отработкой возражения «ДОРОГО», этот шаблон будет вам полезен.

– Вы же хотите получить качественно оказанную услугу?

– Да.

– Хотите индивидуальный подход?

– Да, конечно.

– Для Вас важно согласование каждого этапа, получение подробного отчета, решение ваших задач – и все это по не завышенной цене?

– Однозначно!

– Согласитесь, что это не может стоит дешево?

– Ну, наверно да.

– Тогда Вы точно получите больше, выбирая нашу компанию! И по итогу поймете, что на самом деле это стоит дороже. Оформляем?

Могут быть и последующие возражения, и все же вы их без особых сложностей сможете отработать. Главное в этом способе – ваша уверенность и подача.

Резюмируем

Очень важно донести клиенту ценность вашей услуги/продукта, вашей компании и насколько высок уровень ваших сотрудников. Очень часто люди обесценивают то, с чем ранее даже не сталкивались, и не знают, как выполняется та или иная работа.

Важна уверенность в себе, в своей компании и услуге/продукте. Но еще важнее – услышать и понять основную потребность вашего клиента, чтобы грамотно закрыть ее.

Часто клиент готов купить дороже, если он четко знает, что он получает за эти деньги. Например, люди переплачивают за бренд, и есть много факторов такого решения:

• возможности;
• статус;
• желание для себя или своего бизнеса купить лучшее;
• высокое качество.

Принимайте любое возражение как вызов, и, когда вы закроете сделку, ощущение победы вас порадует. Пользуйтесь данными способами и Вас ждет много успешных сделок :)  

А мы уже более 20 лет помогаем нашим клиентам идти к своей цели, развивать свой бизнес, пытаемся понять, что им нужно, даже если они сами себя не понимают. Обращайтесь к нам, и мы с радостью подберем лучшее решение для продвижения вашего бизнеса :)

---