Отраслевой копирайтинг. Часть 1
Чем сайт, продающий станки, отличается от сайта, продающего шапочки?

«Как писать тексты для сайта, продающего станки с ЧПУ?» – вот такой вопрос я получила после очередного вебинара по копирайтингу.

Тогда я сказала что-то про разницу рынков B2B и B2C, про сегментирование и таргетинг, и по большому счёту, на вопрос не ответила, так как тема эта слишком широкая. Но я пообещала слушателю написать подробную статью об отраслевом копирайтинге.

Обещали – делаем. Конкретно про станки с ЧПУ, я рассказывать, конечно же, не буду. А дам детальные рекомендации по написанию текстов для B2B и B2C рынков.

Итак, начнём ….Начнём с основ (те, кто уже в курсе, могут пропустить эту часть статьи)

B2B и B2C сферы – в чём разница?

B2B (Business to Business) – бизнес для бизнеса	B2C (Business to Customer) – бизнес для потребителя
Компании, предлагающие товары или услуги для других компаний	Компании, предлагающие товары или услуги для конечного потребителя
Например: - вязальные станки - строительная автотехника - клининговые услуги - поваренная соль оптом (в контейнерах)	Например: - вязаные шапочки - легковые семейные авто - парикмахерские услуги - фасованная поваренная соль

Бывает, что одни и те же услуги/товары могут быть пригодны, как для B2B, так и для B2C сферы. Например, клининговая компания может предлагать услуги по уборке как для частных лиц, так и для организаций. Но методы продаж для двух этих сфер абсолютно разные, поэтому для каждого сегмента стоит создать индивидуальное предложение.

Кому именно продаём?

И в B2B и в B2C сферах решение о покупке принимают люди, но подходят они к этому решению по-разному: у них разные цели и разные мотивации, поэтому и продавать товары/услуги этим клиентам необходимо по-разному.

Давайте сравним:

	B2B	B2C
Кто принимает решение?	Менеджер, и зачастую не один	Потребитель
Для кого приобретается продукт?	Для нужд компании	Для себя
Как быстро принимается решение?	Решение растянуто во времени, зачастую требуются согласования других должностных лиц	Всё зависит от продукта, но достаточно быстро: увидел – узнал детали, понравилось – заказал.
Что влияет на покупку?	Железная логика, расчет	Логика + эмоцио­нальная составляющая

Чувствуете разницу? И это ещё не все характеристики. Поэтому чётко определите своего клиента и не гонитесь за всеми сразу. Помните ту пословицу про двух зайцев ...

А теперь, самое «вкусное» – рекомендации:

Рекомендации по написанию продающих текстов для B2B сферы

(в том числе и для станков ЧПУ)

Совет 1. Факты, цифры и минимум эмоций

Мы рекомендуем использовать принцип краткости и лаконичности для любых продающих сайтов, но для сферы B2B этот совет особенно актуален.

Представьте, что ваш сайт просматривает некий Иван Петрович С., менеджер по снабжению ООО «Пупкин и Ко». Кроме вас он просматривает ещё порядка 5-10 ваших конкурентов и выбирает лучших на его взгляд. Он ограничен во времени, его дедлайны «горят», а руководство требует быстрых и оптимальных решений. Ему не нужны красочные описания вашей компании и креативные изыскания ваших копирайтеров. Ему нужны чёткие данные: что, какие параметры, сколько стоит.

В вашу пользу сыграют также дополнительные оцифрованные данные: сколько лет гарантии, сколько проектов было вами выполнено, какие точные сроки вы обещаете.

Совет 2. Делайте упор на качестве и сервисном обслуживании

Акции, бонусы, подарки на эту категорию клиентов не особо влияют. Намного важнее для них понимать, что их бизнес/производство/офис не «встанет», если вдруг что-то пойдет не так. Поэтому «подкупайте» их гарантиями и сервисным обслуживанием.

Совет 3. Время – деньги: экономьте время своих B2B клиентов

Зачастую время стоит значительно дороже денежных знаков. И действительно, выбирая поставщика товаров или услуг, Иван Петрович С. собирается тратить не свои кровные денежки. Цена здесь не играет принципиального значения (в разумных пределах, конечно). А вот экономия его рабочего времени – это важно. Пообещайте ему, что возьмёте на себя решение организационных вопросов: оформление документов, организацию доставки, пуско-наладочные работы и т.д.

Совет 4. Структурируйте информацию в удобоваримую форму

Опять же совет приемлемый и для B2C сферы, но для корпоративных клиентов это особенно важно. Если у вас несколько типичных продуктов, организуйте их в удобный каталог, чтобы менеджер мог сравнивать продукты по одним и тем же параметрам: фото, краткие характеристики, цена. Сделайте так, чтобы наш Иван Петрович С. просто нажал на кнопочку «распечатать» и с чувством выполненного долга понёс руководству на утверждение готовый отчёт по выбранным товарам.

Совет 5. Не пытайтесь сразу продать продукт – продавайте звонок

Продукты B2B не имеют спонтанного спроса, так что не стоит тут же на странице пытаться убедить Ивана Петровича С. нажать на кнопку «Заказать». Ему надо подумать, собрать информацию, посоветоваться со знающими людьми ... Ваша задача убедить его, что лучшего совета, чем ваш, ему не получить. Ведите клиента к звонку или к консультации через форму обратной связи. Задача сайта подготовить клиента и получить контакт, а «дожать» его и осуществить саму продажу сможет грамотный менеджер.

Вот 5 основных советов по написанию текстов для B2B сегмента. Про то, как писать тексты для сегмента B2C, читайте во второй части статьи.

---