Как сократить расходы на рекламу и получать больше заявок и продаж 

Рубрика «Бизнес о бизнесе» формируется в основном из статей наших клиентов и партнёров. Если вы тоже хотите поделиться опытом ведения бизнеса, то можете прислать нам свою статью на адрес [email protected] с темой «Бизнес о бизнесе». Но, прежде чем делать это, внимательно (!!!) прочитайте условия и частые вопросы.

Эффективная реклама — один из основных способов увеличить прибыль бизнеса. Контекстная реклама, таргет в соцсетях, покупка постов у блогеров, работа с SEO — все это на выходе должно обеспечивать рост заявок и продаж. Но если не отслеживать, какие рекламные каналы реально приводят покупателей, можно слить рекламный бюджет на рекламу, которая не окупится.

Эксперт Roistat рассказывает, как определять неэффективные каналы трафика и увеличивать прибыль от рекламы.

Как определить неэффективные рекламные каналы

Формула «больше рекламы — больше прибыли» работает, только если реклама эффективна: приводит на сайт целевой трафик, который конвертируется в лиды, а затем и в покупателей. Находить, какие каналы приводят клиентов, а на какую рекламу не стоит тратить деньги, помогает сквозная аналитика.

Сквозная аналитика анализирует путь пользователя от первого клика по рекламе до покупки. Она отслеживает, какие рекламные каналы, объявления и ключевые слова приносят прибыль, а какие стоит отключить или оптимизировать.

Сквозная аналитика дает полное представление о том, из каких каналов трафика приходит больше всего продаж, окупаются ли затраты на рекламу.

Пример отчёта Аналитики Roistat по каналам трафика

Например, потенциальный клиент пришёл с рекламного объявления в Яндекс.Директ, оставил заявку и совершил покупку. В сквозной аналитике можно увидеть, какое ключевое слово привело нового клиента, посчитать, сколько прибыли принесла реклама, и заработал ли бизнес больше денег с этого пользователя, чем потратил на его привлечение.

Или, например, можно отследить, что реклама Google Ads приносит заявки и продажи, а на рекламу ВКонтакте компания тратит почти столько же, сколько получает прибыли. Значит, рекламу во ВКонтакте необходимо перенастроить, оптимизировать или отключить.

Каким бизнесам не нужна сквозная аналитика?

  • Если компания использует всего один рекламный канал, например, только контекстную рекламу в Яндекс.Директ;
  • Если трафик идёт не на сайт, а на профиль в соцсети;
  • Если бюджет на рекламу небольшой и даже без аналитики понятно, откуда приходят клиенты.

Например, микро-бизнесу по производству свечей ручной работы, который получает клиентов только с Instagram, сквозная аналитика не нужна. Уже в будущем, когда магазин будет готов увеличить продажи, — сквозная аналитика поможет найти лучшие пути привлечения клиентов.

Как понять, какая реклама эффективна, если у вас больше одного канала трафика

Не нужно отключать сразу все условно «неэффективные» каналы. Не вся реклама приводит клиентов напрямую. Иногда пользователю нужно несколько раз увидеть информацию о товаре, чтобы решиться на покупку.

Чтобы получать данные по «касаниям» пользователя с продуктом, существует мультиканальная аналитика. Она помогает отслеживать заявки, в привлечении которых участвовали несколько каналов трафика.

Например, потенциальный клиент впервые заметил вашу рекламу в Instagram, затем прочитал статью о продукте в блоге, пролистал отзывы на сайте. Пользователь снова увидел вашу рекламу, но уже в Яндексе, и только после неё оставил заявку. Несколько каналов трафика участвовали в привлечении лида. Отключить рекламу в Instagram в такой ситуации будет неправильно. Так как компания может потерять канал, который знакомит потенциального клиента с товаром.

Определить ценность каналов трафика в мультиканальной цепочке привлечения помогают модели атрибуции. Модель атрибуции — правило, по которому вы оцениваете, насколько сильно каждый маркетинговый канал повлиял на привлечение покупателя.

Например, на пути к покупке пользователь переходил на сайт, когда увидел рекламу бренда в Instagram. Два раза посещал страницу товара с догоняющих объявлений на сайтах контекстно-медийной сети Google. И, наконец, купил, когда перешел на сайт с рекламы во ВКонтакте. Объявление в Instagram познакомило пользователя с товаром, креатив во ВКонтакте — мотивировал купить продукт. Реклама в КМС Google имела меньшую ценность для компании, она поддерживала интерес пользователя.

Какие существуют модели атрибуции:

  • атрибуция по первому касанию — все 100% ценности присваиваются первому каналу, с которым взаимодействовал пользователь;
  • атрибуция по последнему касанию — все 100% ценности присваиваются последнему каналу, с которым взаимодействовал пользователь;
  • атрибуция по последнему платному взаимодействию с пользователем — все 100% ценности присваиваются последнему каналу, с которым взаимодействовал пользователь, например, визиты с SEO не учитываются;
  • линейная атрибуция — ценность поровну распределяется между каналами;
  • атрибуция с учетом давности взаимодействия — ценность взаимодействия с пользователем распределяется по нарастающей;
  • атрибуция U-Shape — первый и последний канал трафика получают по 40% ценности, остальные поровну делят оставшиеся 20%.

Как выбрать эффективные каналы трафика для продвижения разных типов товаров

Если реклама эффективно продвигает один продукт бизнеса, она не обязательно будет так же хорошо приводить продажи другого товара. Чтобы отслеживать, какие каналы трафика приносят больше заявок и продаж для разных типов товаров, нужна товарная аналитика.

Например, подарочные наборы косметического бренда могут лучше продаваться с контекстной рекламы, а крем для лица — с таргетированной.

Как оценивать рекламу: показатель ROMI

Чтобы быстро понять, эффективны ли расходы на рекламу, стоит использовать показатель ROMI. Это метрика, которая поможет понять, сколько прибыли получает компания с затрат на все маркетинговые активности.

С помощью ROMI возможно найти каналы, на которые сливается бюджет. ROMI — это аналог показателя ROI с одним отличием: он учитывает только инвестиции, вложенные в маркетинг, то есть расходы на рекламу и оплату работы маркетолога.

Если значение ROMI отрицательное, значит доход, который мы получили с рекламы, меньше затрат на рекламные кампании. Необходимо оптимизировать рекламу: поменять настройки, понизить ставки, если речь о контекстной рекламе, перенаправить бюджет в рекламные каналы, которые приводят больше заявок и продаж. А ROMI, равный 100%, означает, что мы заработали с рекламы ровно столько, сколько потратили на ее размещение.

Рассмотрим расчеты окупаемости вложений в маркетинг на примере. За месяц на рекламу в Яндекс.Директ ушло 45 000₽, по итогу периода получен доход 150 000₽.

Коэффициент ROMI = 233% означает, что на каждый рубль, потраченный на рекламные кампании в Яндекс.Директе в этом месяце, компания заработала 2,33 рубля прибыли. Реклама эффективна.

Упростить подсчет показателя помогут сервисы «Калькулятор ROMI». Чтобы посчитать показатель, нужно знать точную сумму затрат на рекламу и прибыль с нее. Данные по каждому каналу трафика придется вводить вручную. Также считать метрику можно в Excel-таблице: задать формулу и регулярно вносить данные по каждой рекламе.

Как оценивать рекламу: показатель AOV или средний чек

Метрика показывает, сколько в среднем денег приносит каждый клиент компании. Зная средний чек покупок с каждого канала трафика, можно прогнозировать, какой объем выручки получит компания с рекламы.

Например, за месяц компания получила 200 000 ₽ выручки от 100 клиентов — в среднем покупатель потратил 2 000 ₽ на покупку.

Увеличивать средний чек можно за счет продажи сопутствующих товаров: к скетчбуку предлагать докупить набор карандашей, к акварельным краскам — палитру.

Если реклама на Яндекс.Директ и Google Ads приносит примерно одинаковую выручку, но средний чек выше у покупок, которые пришли с Директа, — при прочих равных стоит увеличить бюджет на Яндекс.Директ. Также стоит узнать, почему средний чек покупателей с Google Ads ниже. Стимулировать рост метрики AOV для бизнеса может оказаться выгоднее, чем привлекать новых клиентов.

Как оценивать рекламу: показатель LTV

LTV (с англ. lifetime value) — показатель, который отражает, сколько в среднем прибыли приносит компании один клиент, пока продолжает пользоваться услугами компании или покупать ее товары.

Бизнесу полезно отслеживать LTV в разрезе рекламных каналов. Так компания узнает, какая реклама приводит пользователей, кто дольше остаётся клиентом и приносит больше прибыли. Также показатель используется для сегментации базы клиентов.

Например, подписка на сервис стоит 1 600 ₽ в месяц. Клиенты, которые пришли с контекстной рекламы в Директе, обычно пользуются сервисом около 2 лет. То есть в сумме приносят 38 400 ₽. Клиенты, которые пришли с таргетированной рекламы во ВКонтакте, обычно перестают продлевать подписку через полгода. И в сумме приносят бизнесу значительно меньше — 9 600 ₽. Компании выгоднее вкладывать больший бюджет в контекстную рекламу.

Больше о бизнес-метриках, которые помогают понять эффективность рекламы, узнайте в статье.

Какие сервисы помогают анализировать эффективность рекламы

Посмотреть настройки рекламных кампаний, количество кликов по объявлениям и их стоимость можно в рекламных кабинетах: Google Ads, Яндекс.Директ, Facebook Ads и других. Часто площадки дают дополнительные советы, как можно улучшить работу рекламы.

Разобраться в причинах, почему у посадочной страницы много отказов, или почему трафик не конвертируется в заявки, помогают сервисы веб-аналитики. Это системы, которые позволяют больше узнать о посетителях сайта: как они просматривают страницу, на какие элементы кликают, куда переходят.

Например, Вебвизор Яндекс.Метрики помогает собрать больше информации о действиях пользователя на посадочной странице. Можно посмотреть, как посетитель взаимодействовал с элементами страницы и собрать гипотезы, почему мало заявок. Причиной низкой конверсии в заполнении формы заявки может быть то, что пользователи просто не замечают кнопку — в таком случае нужно обновить дизайн формы. Без веб-аналитики это было бы сложно выяснить.

Если компания получает заявки в виде звонков, как узнать, какая реклама эффективна? Отследить источники трафика, которые приводят на сайт тех, кто звонит, помогает коллтрекинг. Это сервис работы со звонками. Коллтрекинг передает заявки напрямую в CRM и сохраняет записи разговоров. В сделку автоматически подгружается информация, с какой страницы пришел пользователь, когда и на какой номер позвонил. Если потенциальные клиенты не звонят в компанию или подобного типа обращения приходят в компанию всего пару раз в квартал — бизнес может обойтись без коллтрекинга.

Отчёт по звонкам в аналитике Roistat

Как мы видим в отчёте, больше всего звонков приводит реклама Google Ads. Если бы мы ориентировались только на данные о визитах, то решили бы, что Яндекс.Директ работает эффективнее и могли бы неверно перераспределить бюджет на рекламу.

Разобраться, почему лиды не доходят до покупки, на каких этапах воронки продаж зависают заявки, поможет CRM-система. В CRM хранится вся информация о работе с потенциальными и действующими клиентами:

  • имя пользователя, его контакты;
  • информация об источнике трафика, который привел лида;
  • история покупок;
  • сообщения, email и записи звонков;
  • необходимые документы, счета;
  • вся информация о движении сделки по воронке продаж;
  • задачи менеджера и другие данные.

Собранные в сделке данные помогут разобраться, по какой причине сорвалась крупная оплата, в какой этап продаж нужно внести изменения, как увеличить конверсию в покупку.

К сожалению, CRM используют не так много бизнесов. Больше половины российских компаний не знают о системах взаимоотношения с клиентами, согласно опросу «Института проблем предпринимательства» и J’son & Partners Consulting.

Сквозная аналитика объединяет данные из CRM, с данными по звонкам из коллтрекинга и информацией о показах и расходах на рекламу — из рекламных площадок. Так компания может отслеживать показатели эффективности рекламы по всей воронке — от показов рекламных объявлений до сделки.

Какие бизнес-результаты получают компании с помощью сквозной аналитики, читайте в обзоре кейсов от Roistat.

Как маркетинговая платформа Roistat помогает бизнесу увеличить эффективность рекламы

Маркетинговая платформа Roistat — это 18 сервисов для повышения эффективности маркетинга и продаж. Сервисы взаимосвязаны и дополняют данные друг друга. С Roistat можно:

  1. Отслеживать количество заявок, продаж, показатели эффективности рекламы с помощью сервиса сквозной аналитики. Вы узнаете, какая реклама приводит покупателей, а на какую зря расходуете бюджет.

    Например, веб-студии Мегагрупп.ру внедрение маркетинговой платформы Roistat помогло найти неэффективные каналы трафика.

    Компания оптимизировала рекламу, и это привело к росту конверсии в заявку в 2 раза и снижению стоимости лида в 1,5 раза:

    Кейс по внедрению сквозной аналитики в Мегагрупп

    Также Roistat помогает контролировать работу менеджеров по продажам. Можно посмотреть, сколько заявок взял сотрудник и сколько из них конвертировались в покупку.

  2. Анализировать, какие каналы трафика приводят звонки, с Коллтрекингом Roistat. Это особенно полезно компаниям, которые получают много звонков. Если не отслеживать их источники — какое рекламное объявление видел позвонивший пользователь — невозможно достоверно определить эффективность рекламы.

    Коллтрекинг может помочь бизнесу отследить работу менеджеров по продажам. Дашборды сервиса покажут, сколько звонков в день получает компания, сколько из них пропущены, сколько в среднем длится разговор и другую информацию.

    Дашборд Коллтрекинга Roistat

    Так выглядит дашборд Коллтрекинга — всю основную информацию о звонках можно отслеживать на главной странице сервиса

  3. Отслеживать проблемные звонки и автоматизировать контроль работы операторов с помощью Речевой аналитики. Речевая аналитика распознает речь в звонках и переводит ее в текст. Сервис подмечает паузы, использование ненормативной лексики, стоп-слов, и тегирует звонки. Речевая аналитика автоматически разделяет слова клиента и сотрудника. Если произошла конфликтная ситуация, сервис может отправить уведомление руководителю на почту или в Telegram.

    Отчет Речевой аналитики Roistat

    Можно просмотреть, с какого номера обратился клиент, сколько времени длился разговор, прослушать запись и увидеть расшифровку разговора

  4. Увеличивать конверсию в заявку с сайта с Ловцом Лидов. Помимо систем аналитики, стоит использовать сервисы для увеличения конверсии сайта, такие, как Ловец Лидов. Это дополнительно позволит повысить прибыль без роста затрат на рекламу.

    Ловец Лидов Roistat помогает получать в среднем на 7% больше заявок с сайта и посадочных страниц. Это всплывающая форма заявки, которая открывается на странице сайта, когда посетитель собирается ее покинуть или проводит слишком много времени на странице без действия.

    Ловец Лидов предложит посетителю сайта оставить контакты, чтобы с ним связался менеджер и проконсультировал по продуктам или услугам компании. Потенциальный покупатель получит ответы на свои вопросы, а компания — новый лид.

    Ловец Лидов Roistat

    Так выглядит отчет о срабатываниях Ловца Лидов на посадочных страницах в Roistat

Как сократить расходы на рекламу и увеличить прибыль

  • Собирайте данные по рекламе, визитах на сайт, заявках, покупках в одном месте, чтобы понимать, какая реклама окупается и приводит прибыль
  • Анализируйте все каналы трафика, чтобы вовремя отключать убыточные и увеличивать бюджет на эффективные.
  • Не торопитесь отключать рекламу, которая не приводит продажи. Сперва проанализируйте, какова ее роль в привлечении клиента.
  • Используйте сквозную аналитику в связке с веб-аналитикой, чтобы получать больше информации о том, как оптимизировать сайт и рекламу.
  • С помощью коллтрекинга дополняйте данные сквозной аналитики сведениями о том, с какой рекламы приходят пользователи, которые звонят вам чаще всего.

Попробуйте сервисы Roistat в действии — оформите бесплатный доступ к платформе на 14 дней. Этого времени хватит, чтобы протестировать возможности платформы и понять, как с ними работать.

© 1PS.RU, при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.

Понравилась статья?

1 чел. оценили, средняя оценка 5

Пошаговое руководство по самостоятельному продвижению сайта

  • Все обязательные этапы продвижения
  • Инструкции, как делать самому
  • Ориентировочные цены специалистов
Получить мануал

Популярные статьи

Все популярные статьи »

Комментарии (0)

Правила комментирования блога

Проверить позиции сайта

Запросы для проверки
Регион для проверки
Оставить коммент к статье

Полетели к ТОПу прямо сейчас!

Подпишитесь на рассылку и первыми получайте полезный контент без воды и банальностей. Иногда с котиками. =)

Летим с нами в ТОП

Подписывайтесь на рассылку и получайте практические советы по продвижению сайта

Ваш email

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных

Я уже с вами

Мы понимаем, что всплывающие окна – это зло =( Но пока по-другому не получается предупредить вас об использовании куки-файлов на нашем сайте. Так мы с каждым днем будем становиться лучше и полезнее для вас!

×

Тяните за рычаг
и выигрывайте классные подарки

Главный приз – бесплатное продвижение сайта в течение 1 месяца!

Введите свой email и нажмите на кнопку

Да вы настоящий везунчик!

Активировать выигрыш

Повезет в любви! =)

Но не вешайте нос – попытайте удачу еще раз.

Сыграть заново

Закрыть и не показывать больше