Onboarding-кампания: превращаем пользователя в клиента

Онбординг – это знакомство с продуктом или системой, которое удобно проводить с помощью цепочки емейлов. Из них пользователь узнаёт, как правильно пользоваться продуктом или сервисом, и заодно знакомится с ценностями компании, ее философией.

Когда же речь идет именно о сервисах, главная задача онбординга – провести новичка по воронке продаж от бесплатного пользователя до первой оплаты.

Мы проанализировали онбординг-серии сервисов Airbnb, Shopify и Stripo, чтобы помочь вам настроить собственную эффективную кампанию.

Онбординг-цепочка от Airbnb

Источник доходов сервиса Airbnb – это процент от взносов за аренду жилья. Поэтому администраторы максимально заинтересованы в том, чтобы желающие сдать свою квартиру быстро и правильно настроили объявление об аренде.

1. «Примите вашего первого Airbnb-гостя в эти выходные»

Как только новый арендодатель оставит свои контакты, он получит емейл с такой темой. В нем он найдет подробную инструкцию о том, как правильно настроить свое объявление.

2. «Вы готовы принять первого гостя?»

Если пользователь не завершит регистрацию, то получит второе онбординг-письмо. Теперь совершить целевое действие его стимулирует социальное доказательство – отзывы довольных арендодателей, которые постоянно получают дополнительный доход от сервиса. Остатки сомнений и страхов развеиваются заверениями, что хозяин сам сможет выбирать подходящих гостей и всегда получит онлайн-поддержку.

Сall-to-action остается тем же, что и в первом емейле: «Finish your listing».

3. «Опубликуйте ваше объявление, чтобы начать получать дополнительный доход»

Чтобы добить сомневающихся, Airbnb отправляют третий онбординг-email. В нем размещены ссылки на статьи, освещающие самые острые вопросы:

• как страхуется жилье,
• где почитать о постояльцах, прежде чем пустить их,
• чем усилить свое объявление.

4. «Поздравляем! Ваше объявление опубликовано»

Завершение регистрации становится триггером для письма с поздравлениями и очередной порцией полезных советов. На этот раз получатель узнает о том, как подготовить к приему гостей не только квартиру, но и своих соседей.

Обратите внимание: если пользователь завершит регистрацию сразу, второе и третье письмо из этой цепочки он не получит.

5. «Ваше предложение с 20% скидкой отправлено гостям!»

Чтобы ускорить первую сделку, Airbnb предлагают скидку на первую сделку. Когда она состоится, хозяин и его жилье получат первые отзывы, и следующие арендаторы будут чувствовать себя уверенней.

Первой сделкой завершается процесс онбординга – пользователь становится клиентом.

Онбординг-кампания Shopify

Платформа для электронной торговли Shopify тоже встречает новых пользователей онбординг-серией.

1. «Нет товаров для продажи?»

Чтобы помочь новому юзеру найти идеи для дропшиппинга, Shopify предлагает воспользоваться приложением Oberlo, которое найдет подходящие товары. И вдогонку дает советы, как правильно начать бизнес: от ссылки на качественный фотосток до разбора успешного кейса.

2. «Как выводить прибыль»

Чтобы платформа и пользователь начали получать прибыль, осталось сделать совсем немного – всего лишь заполнить данные аккаунта в платежной системе. Это и является главным призывом второго онбординг-емейла от Shopify.

Онбординг-цепочка от Stripo.email

Stripo.email – это онлайн-редактор с широкими возможностями для создания email-шаблонов. Готовые письма экспортируются из Stripo в сервисы рассылок, такие как eSputnik или MailChimp.

C помощью онбординг-серии Stripo обучает новичков пользоваться возможностями системы и продвигает их по воронке продаж.

1. «Не останавливайтесь на полпути!»

Если новичок создал письмо, но не экспортировал его в сервис рассылки, он автоматически получит письмо с предложением посмотреть презентацию или принять участие в обучающем вебинаре.

2. «Поздравляем! Ваше первое письмо в Stripo готово!»

Когда пользователь экспортирует свой первый шаблон, он получает письмо с поздравлениями и 20% скидкой на годовой план. Так решается главная онбординг-задача любого сервиса – превратить пользователя в платного клиента.

О чем нужно помнить, планируя онбординг-серию

1. Настройте триггеры, основанные на ключевых действиях/бездействиях пользователя в вашем сервисе или на сайте.
2. Распределите полезные советы по нескольким письмам – это увеличит вовлеченность пользователя.
3. В онбординг-кампаниях Plain Text отрабатывает так же эффективно, как и HTML-верстка.
4. Персонализация – хороший прием, чтобы пользователь почувствовал вашу личную заботу.
5. Поощряйте продвижение к первой оплате.

---