Увеличение продаж – одна из главных задач, стоящих перед владельцами и маркетологами малого и среднего бизнеса. Однако, несмотря на все усилия, некоторые компании остаются без должного результата. В этой статье мы рассмотрели 10 ошибок маркетинга, которые влияют на продажи. А сегодня поговорим про самые распространенные ошибки, которые допускают в каждой второй компании, и предложим решения для их исправления.
Ошибка № 1: определение качества (квалификации) лида
Лид — это потенциальный клиент, который проявил интерес к вашему продукту или услуге и оставил контактные данные. Однако не все лиды одинаково ценны для вашего бизнеса в текущий момент времени. Некоторые из них могут быть просто любопытствующими и находиться на более высоком этапе воронки продаж или не иметь достаточных ресурсов для покупки в текущий момент времени.
Что можно сделать: для более эффективной работы с лидами следует провести анализ данных и определить критерии качественного (квалифицированного) лида для вашего бизнеса. Это поможет сосредоточиться на наиболее перспективных потенциальных клиентах и увеличить конверсию. Но про «некачественные» лиды забывать всё же не стоит, так как они могут «выстелить» в любой момент.
Ошибка № 2: работа только с качественными лидами
Есть и обратная ситуация. Многие бизнесы сконцентрированы на нижней части воронки, где у клиента уже сформировался спрос, и он точно знает, что ему необходимо. Однако конкуренция на рынке высока, и потенциальный клиент всегда может предпочесть другую компанию.
Что можно сделать: не забывать про неквалифицированные лиды, и если кто-то оставил вам свои данные, значит у него в любом случае есть интерес. Да, возможно, он не готов купить прямо сейчас, но мы можем сделать автоматическую прогревочную цепочку и добавить туда контакт или хотя бы направить его в наши соцсети. Все эти действия позволят сопровождать потенциального клиента до того момента, пока он полностью не «созреет». Сразу хочу заметить, что такой вариант не работает здесь и сейчас – он рассчитан на долгосрочную перспективу.
Ошибка № 3: работа только с новыми клиентами
Одна из грубейших ошибок — привлекать только новых клиентов со сформированной потребностью из нижней части воронки и забывать про тех, кто уже совершал продажу. Да, бывает, что у бизнеса очень длинный цикл сделки, но тем дороже обычно стоят лиды. Следовательно, поддерживать контакт с теми, кто уже купил, очень полезно. Ведь «быть на связи» зачастую намного дешевле поиска нового лида.
Что можно сделать: разработайте стратегию для работы с клиентами после покупки. Поддерживайте связь с ними, предлагайте дополнительные товары или услуги, проводите акции, предоставляйте персональное обслуживание или продумайте бонусную программу. Это поможет повысить лояльность клиентов и увеличить повторные продажи.
Ошибка № 4: менеджеры не до конца знают продукт, который продают
Клиенты обращаются в вашу компанию в поисках информации и решения своих проблем. И если менеджер «плавает» в продукте или не может ответить на вопросы потенциального клиента, это негативно скажется на продажах.
Что можно сделать: как бы банально это ни звучало — нужно обучить менеджеров продукту и услугам компании. Проводить регулярные тренинги и срезы знаний, а также обновлять информацию на всех информационных ресурсах, где представлена компания. Это поможет менеджерам быть уверенными в своих знаниях и эффективно общаться с клиентами.
Больше статей на схожую тематику:
Ошибка № 5: нет скриптов
Кто-то сейчас запустит в меня камень и скажет, что скрипты уже давно не работают, это неестественно и ещё много всего. Но я хочу обратить внимание, что скрипт – всего лишь инструмент в руках мастера. Конечно, можно заскриптовать любой разговор так, что клиент на том конце провода будет думать, что разговаривает с машиной. А можно умело внедрить его в диалог и получить максимум пользы. Ведь скрипты помогают стандартизировать коммуникацию и предоставить все необходимые данные о продукте или услуге. А ещё они помогают избежать неловких ситуаций и опускания значимых моментов при разговоре с клиентом.
Что можно сделать: разработайте скрипты для различных видов обращений клиентов — от приветствия до заключительных фраз. Обучите менеджеров работе с этими скриптами, чтобы они могли эффективно и правильно использовать их в повседневной практике.
Ошибка № 6: некачественное ведение CRM-системы
Порой случается так, что менеджер при общении не фиксирует информацию в CRM-системе. Причин может множество: неудобство самой системы, забывчивость менеджера, долгий процесс внесения данных и т.д. Но не стоит забывать, что CRM является верным помощником в заключении успешной сделки. Поэтому если система не используется правильно или данные не вводятся корректно, это может привести к потере клиентов и упущенным возможностям.
Что можно сделать: обучите сотрудников корректной работе с CRM-системой и следите за качеством вводимых данных. Регулярно анализируйте информацию и используйте ее для разработки персонализированных предложений для клиентов.
Ошибка № 7: нет выстроенной системы мотивации (KPI) для менеджеров
Личный доход менеджера играет важную роль в работе с клиентами и достижении целей продаж. Если продажники не видят явных преимуществ от достижения хороших результатов, это может отразиться на их эффективности. Очень распространенная ошибка – «садить» менеджеров на оклад. Подумайте сами, будет ли сотрудник напрягаться, если при любом раскладе будет получать одинаковую зарплату? Если продажник ничего не получает за выполнение плана на 110% - 130% - 180%, то после того, как достигнет отметки 100%, он гарантированно устоит себе рабочие выходные до конца месяца.
Что можно сделать: установите четкие KPI (ключевые показатели эффективности) для менеджеров, завязанные на вознаграждении и бонусах. А высшим пилотажем будет завязать дополнительные вознаграждения за командную работу и выполнения групповых планов.
Примеры роста кликов, конверсий, заказов и прибыли:
Ошибка № 8: игнорирование возможных технических ошибок
В современном мире большинство бизнесов зависят от информационных систем и онлайн-платформ. Если ваш веб-сайт не работает должным образом или есть проблемы с онлайн-оплатой, это может оттолкнуть потенциальных клиентов.
Что можно сделать: регулярно проверяйте работоспособность форм на сайте и различные интеграции с информационными системами.
Заключение
В этой статье мы рассмотрели 8 распространенных ошибок, которые могут лишит вас продаж:
- Определение качества (квалификации) лида;
- Работа только с качественными лидами;
- Работа только с новыми клиентами;
- Менеджеры не до конца знают продукт, который продают;
- Отсутствие скриптов;
- Некачественное ведение CRM-системы;
- Нет выстроенной системы мотивации (KPI) для менеджеров;
- Игнорирование возможных технических ошибок.
Любой из этих пунктов может привести к потере клиентов, уменьшению продаж и прибыли компании.
Чтобы этого избежать, следует регулярно проводить аудит и держать руку на пульсе. Для удобства вы можете сделать из данной статьи чек-лист и раз в несколько месяцев проводить проверку самостоятельно или поручать это своему маркетологу. Потратив 5-6 часов раз в 2-3 месяца вы будете чётко понимать, что с указанными выше бизнес-процессами всё в порядке, и вы не теряете деньги, а, наоборот, увеличиваете прибыль в компании.
Но прежде чем самому отслеживать эти показатели, рекомендуем заказать SEO-аудит, чтобы убедиться, что с вашим сайтом действительно все в порядке, и он не отпугивает потенциальных клиентов. Обращайтесь к нашим специалистам – найдем даже самые маленькие ошибки :)
