Что такое продажа? В современном понимании – это не просто обмен денег на товар или услугу. Продажа – это целое искусство. В современном мире царит очень высокая конкуренция и поэтому владельцам бизнеса становится все труднее и труднее совершать сделки. И вот чтобы потенциальный покупатель выбрал именно вашу компанию и приобрел продукт именно у вас, и существуют техники продаж. И выигрывает тот, кто владеет ими в совершенстве.
Техник продаж существует немало, и, чтобы ими грамотно пользоваться, нужно, во-первых, знать большинство этих техник, а во-вторых, чувствовать ситуацию, чтобы вовремя сориентироваться и начать применять свои знания.
Продажи можно разделить на несколько больших групп:
Активные продажи. В этом случае вся инициатива лежит на продавце.
Пассивные продажи. Такие продажи инициирует сам покупатель, например, приходит в магазин за одеждой, сам выбирает, сам находит для себя преимущества или недостатки товара и т.д
Прямые продажи. Товар продается покупателю напрямую без посредников. Например, владелец квартиры без риэлтора и других третьих лиц продает покупателю свою недвижимость.
Косвенные продажи. В этом случае право продажи передается посредникам или партнерам. Например, продажа товаров через розничные сети является косвенной продажей.
Кому нужно знать техники продаж?
Грамотное владение техниками продаж обязательно нужно:
Менеджерам по продажам
Даже если общение с потенциальным покупателем не предполагает контакт «глаза в глаза» и вся коммуникация проходит в телефонном разговоре или мессенджере, вы все равно должны уметь взаимодействовать с клиентом так, чтобы остановил выбор именно на вашем продукте.
Руководители отделов продаж
Знание техник продаж позволит вам контролировать общение своих сотрудников с клиентами, разбирать ошибки в разговоре, а также обучать подчиненных новым инструментам.
Продавцы-консультанты в офлайн-магазинах
Многие продавцы-консультанты получают процент от сделки. Поэтому ваша будущая зарплата напрямую зависит от знаний: чем лучше вы владеете техниками продаж, тем больше количество купленных товаров и выше средний чек.
Торговые представители
Благодаря знанию определенных техник продаж вы сможете привлечь бОльшее количество покупателей на ваш продукт – причем не важно, работаете ли вы в сфере B2B или B2C.
Маркетологи, директологи и таргетологи
С помощью техник продаж вы сможете создать максимально привлекательное предложение в рекламной кампании или на сайте, представить свой продукт с наиболее выгодной стороны, благодаря чему большинство пользователей не продут мимо и заинтересуются вашим предложением.
Итак, мы узнали, что такое продажи, какие они бывают и кто должен превосходно владеть техниками, которые позволяют успешно продавать. Теперь перейдем непосредственно к инструментам.
Больше статей на схожую тематику:
ТОП-3 техник продаж, которые действительно работают
Существует множество техник продаж, при грамотном использовании которых удастся получить прибыль. Но мы познакомим вас с 3 эффективными схемами, которые подойдут как новичкам, там и опытным специалистам.
Техника продаж №1. Классическая схема
Этот метод состоит из 5 этапов, которые помогают установить контакт с клиентом и довести его до продажи.
1 этап. Установление контакта или приветствие
Мы будем говорить в основном про digital, но все этапы и техники вполне применимы к офлайн бизнесу. Так вот, на этом этапе следует поздороваться, назвать свое имя, компанию, которую вы представляете. Если вы сами совершили звонок, назовите повод, по которому вы звоните и уточните удобно ли клиенту разговаривать в данный момент.
2 этап. Выявление потребностей
На этом шаге вам нужно задавать вопросы так, чтобы выяснить, с какой целью клиент хочет приобрести тот или иной продукт, какие у него есть проблемы и какие задачи ставит для их решения.
Следует задавать наводящие вопросы, ответы на которые дадут вам всю необходимую информацию. Это позволит вам продать клиенту действительно нужный ему продукт, ведь не всегда человек понимает все нюансы и может ошибаться. Например, клиент хочет приобрести SEO-продвижение, а при вопросе «Что вы хотите получить от SEO?» отвечает «Хочу, чтобы мой сайт всегда был на первой позиции под строкой поиска».
И тут мы понимаем, что SEO ему не подходит для данной цели, так как над органической выдачей чаще всего мы видим рекламную выдачу.
И в этом случае мы объясняем клиенту данный нюанс, рассказываем о контекстной рекламе и снова задаем наводящие вопросы, чтобы понять, зачем он хочет быть на первом месте? Например, чтобы перебить конкурентов, или заказчик думает, что таким образом получит больше продаж?
Обязательно задавайте только открытые вопросы (те, которые подразумевают развернутый ответ). Это позволит клиенту вам довериться и расположит его к общению. Закрытые же вопросы (те, на которые можно ответить «да» или «нет») не приведут к продуктивному разговору.
Если вы что-то не поняли, не бойтесь переспросить или подвести итог: «Верно ли я понимаю, что...». Если вы что-то сказали не верно, клиент вас поправит и у вас сложится правильная картина его запроса.
3 этап. Презентация продукта
Когда все потребности клиента выявлены и вы уже понимаете, что именно ему нужно и как в этом вопросе может помочь ваш продукт, настало время его презентовать. Здесь важно показать не сам продукт, а выгоды, которые получит клиент, проблемы, которые он сможет решить благодаря вашему предложению. Ориентируйтесь на потребности именно этого клиента и показывайте преимущества, выгодные именно для него.
4 этап. Работа с возражениями
Если вы грамотно выяснили все проблемы клиента, презентовали свой продукт в выгодном свете именно для этого потребителя, то возражений возникнуть не должно, однако часто бывают исключения. До разговора подумайте с чем может быть не согласен клиент, какие могут возникнуть сомнения и подготовьте весомые аргументы для того, чтобы закрыть все возражения.
О том, как обработать возражение «Дорого», мы рассказывали в этой статье.
5 этап. Закрытие сделки
Никогда не пропускайте этот этап, иначе все предыдущие шаги могут быть пройдены зря. Обязательно подведите итог разговора, озвучьте свои действия и действия клиента. Например, вы должны подготовить и отправить ему коммерческое предложение, а клиент в свою очередь должен посмотреть его в течение 2-х рабочих дней и дать обратную связь.
Техника продаж №2. Сторителлинг
Метод основывается на повествовании о реальном (чаще выдуманном) герое. Как говорил создатель метода, Дэвид Армстронг: «Люди охотнее слушают истории, чем инструкции».
Повествование строится на нескольких составляющих:
- Главный герой, с которым ассоциируют себя потребители.
- Волнующий многих людей вопрос.
- Проблема героя и обстоятельства, которые возникают вокруг него. Эти обстоятельства должны побуждать героя совершать изменения и решать проблему.
- Путь и способы решения этой проблемы. Здесь вы на примере героя рассказываете о том, как герой узнал о вашем продукте и с его помощью начал решать свои проблемы.
- Успешное решение проблемы и счастливый конец. Завершаете историю тем, как именно ваш продукт помог герою справиться с обстоятельствами и избавил его от трудностей жизни.
- Призыв к действию. Предлагаете читателю или слушателю воспользоваться вашим предложением.
Чтобы было максимально понятно, давайте разберем эти составляющие на примере. Вот как может выглядеть продающий сторителлинг:
Жила-была девочка Оля (главный герой). Жить в своем дворце ей стало тесно, и она решила переехать в новый красивый дворец. «Новый дворец - новая мебель», – подумала Оля. И вот встал вопрос обустройства жилья новыми столами, полками, шкафами и т.д (волнующий многих людей вопрос – покупка качественной мебели)
И среди огромного многообразия магазинов мебели Оля стала искать ту самую, подходящую именно ей. А сделать это оказалось не так-то просто. У одного продавца мебель была красивого цвета, но не того оттенка, который бы хотела Оля, у другого продавца узоры на поверхности были такими, как представляла себе Оля, а у третьего вообще не оказалось нужного материала :( (Проблема героя и поиск решения проблемы).
Но к счастью, Оля узнала о компании «Восхождение» и нашла там ту самую мебель, которая подходит под все ее непростые запросы! Ведь в этой компании сотрудники внимательны к своим клиентам и учитывают каждую мелочь при подборе товара.
И после оформления покупки Оле привезли ее мебель в тот же день, и теперь она, счастливая и воодушевленная, обустраивает свое новое жилье! (успешное решение проблемы и счастливый конец)
Воспользуйтесь и вы предложениями компании «Восхождение», чтобы уже сегодня начать обустраивать свой дом! (призыв к действию).
Вот такая небольшая история у нас получилась – вы можете добавлять в нее преимущества своей компании, чтобы привлечь еще больше клиентов.
Этот метод отлично подойдет для маркетологов. Также сторителлинг можно использовать в классической технике продаж на этапе презентации продукта, рассказывая о том, в каких случаях вашим покупателям помог ваш продукт.
Техника продаж № 3. Концептуальные продажи
Эта техника предполагает продажу не самого продукта, а его концепции. На первое место ставится потребитель и его интересы/желания/потребности/проблемы. Важно перед продажей узнать как можно больше информации о покупателе, с которым предстоит диалог, понять ход его мыслей. Представьте, что вам было бы важно при покупке продукта, будь вы на месте конкретно этого клиента.
Например, вы продаете элитный дом и вам удалось выяснить, что покупателю, с которым вы сейчас общаетесь, важен не уют в доме, не тихие соседи, а роскошь и статус. Опустите ненужные подробные и в красках расскажите покупателю о том, какой роскошный этот дом и о том, как он прекрасно подчеркнет статус покупателя.
Эту технику важно использовать при разговоре именно с лицом, принимающим решение (ЛПР), так как у посредников могут быть другие интересы и желания, которые не сходятся с потребностями ЛПР.
Примеры роста кликов, конверсий, заказов и прибыли:
Вывод
Мы разобрали с вами 3 техники продаж, которые при грамотном освоении помогут вам продавать больше и лучше. Чем больше опыт, тем качественнее проходят продажи, поэтому пользуйтесь нашими советами и применяйте на практике. И не забывайте про комплексное продвижение своих товаров и услуг, чтобы бизнес четко работал по всем направлениям!
