Метод AARRR, или 5 пиратских метрик для продвижения бизнеса 

Над развитием бизнеса нужно постоянно работать, пробовать новые фишки и технологии, а то можно не только отстать от конкурентов, но и потерять прибыль. Оно вам нужно? Правильно, нет. Поэтому, чтобы вам помочь в борьбе за место под солнцем, мы подготовили статью про метод AARRR.

Давайте разберемся, что это за зверь такой и как он работает:

AARRR (Acquisition Activation Retention Referral Revenue) метод определяет успешность проекта с помощью воронки конверсии. Данный метод ввел Дейв МакКлюр в 2007 году, его второе название «Пиратские метрики».

AARRR состоит из 5 этапов:

1. Привлечение
2. Активация
3. Удержание
4. Рекомендация
5. Доход

Каждый шаг – это метрика, которая показывает, насколько эффективно настроено взаимодействие с пользователем. Если, например, у вас нет специальной плюшки в виде скидки или бонуса для потенциального клиента, то процент людей, которые покинут ваш сайт, вырастет в разы. Поэтому необходимо найти как можно больше точек контакта. В этом и заключается основная суть метода AARRR.

Давайте разберем каждый этап более подробно:

1. Привлечение

Привлеченные пользователи – это все, кто пришел на ваш сайт, ваш общий трафик.

Для этого можно использовать все доступные каналы: SEO, контекстную рекламу, публикации материалов на сторонних ресурсах, выступление на тематических конференциях и вебинарах, социальные сети, работу с партнерами и т. д. Но в омут с головой бросаться не стоит, для начала оцените, насколько каждый канал подойдет вашему бизнесу.

Например, b2b сегменту с товарами промышленного значения нечего делать в соцсетях. Конечно, можно попробовать привлечь аудиторию, но отклик будет крайне низкий.

После того, как определитесь с методом привлечения, не забудьте отслеживать результаты по каждому каналу. Это необходимо, чтобы понимать эффективность ваших действий. Статистику можно посмотреть в Яндекс.Метрике, Google Analytics и в системах сквозной бизнес-аналитики.

Отсекайте площадки, которые плохо работают или неоправданно дороги. Чтобы оценить эффективность, посчитайте цену привлеченного лида. Для этого разделите свои затраты на количество переходов с канала.

Пример: публикация статьи в интернет-издании

Заплатили копирайтеру за статью 1 000 руб.
Размещение стоило 4 000 руб.
С канала было 130 переходов

Цена за 1 лид: (1000 + 4000)/130 = 38,46 руб.
За одного привлеченного пользователя мы заплатили 38,46 руб.

2. Активация

Активные пользователи – это те, кто совершил на сайте какие-то нужные вам действия (подписка, покупка, регистрация, заказ обратного звонка и т.д.)

Подтолкнуть к действию можно следующим образом:

– Бонусные материалы

Подумайте, что ценного и интересного вы можете предложить посетителям сайта в качестве подарка. Чтобы получить такую «плюшку», пользователи должны быть готовы оставить свою почту или зарегистрировать Личный кабинет.

– Подписка на рассылку

Если посетитель добровольно подписался на рассылку, то это хороший способ сделать из него лояльного клиента. Мотивировать на подписку можно с помощью качественного контента. Если на сайте много полезных статей и видеоматериалов, которые действительно интересны, то есть шанс, что вы получите контакты пользователя.

Кстати, а вы подписаны на нашу рассылку? 

– Подписка на push-уведомления

Считается самым быстрым способом получить подписчиков. Достаточно просто установить скрипт на свой сайт, и система будет автоматически собирать базу. Подобные уведомления будут приходить подписавшимся клиентам на рабочий стол.

– Подписка на официальную страницу компании в соцсетях

Если пользователь подписался на ваше сообщество, то это значит, что ему интересно то, чем вы занимаетесь. К тому же, возможно, в будущем, когда он узнает вашу компанию получше, закажет услуги.

Чтобы потенциальные клиенты подписались вашу официальную страницу, можно предлагать скидку за вступление в группу, публиковать полезные материалы, приглашать на онлайн-трансляции и т. д.

– Тестовый доступ или бесплатная демо-услуга

Люди любят разные бесплатные фишки, отклик на них очень хороший. Например, на нашем сайте есть форма, которая дает возможность пользователям получить мини-аудит сайта бесплатно. После рекомендаций по улучшению сайта мы получаем лояльно настроенных клиентов.

Работая над этим этапом, помните, что чем четче вы пропишете целевое действие, тем лучше будет отклик. Прочитать статью о том, как правильно настроить призыв к действию, можно здесь.

Если по формам не кликают или не активируют бонусы, то рекомендуем посмотреть Вебвизор Яндекс.Метрики. После этого будет ясно, на каком этапе пользователи покидают сайт.

В итоге главным показателем, который определяет эффективность страницы, будет конверсия. Чтобы рассчитать конверсию для каждой страницы, нужно количество пользователей, выполнивших целевое действие, разделить на общую посещаемость за определенный период и умножить на 100%.

Пример:

По рекламе на посадочную страницу перешло 798 пользователей
На кнопку «Получить консультацию» нажало 74 пользователя

Конверсия: 74/798 * 100 % = 9,27 %

Нельзя сказать, какая конверсия является нормальной, ведь для каждой тематики это абсолютно разные цифры. Например, для сайта, который продает автомобили, при посещаемости 500 человек и конверсии 5%, это многомиллионная прибыль. А для ресурса, который продает бижутерию и имеет такие же показатели по конверсии, прибыль будет в десятки раз ниже.

3. Удержание

На этом этапе пользователи становятся постоянными посетителями сайта, возвращаясь туда снова и снова. Возможно, пробуют бесплатные продукты, читают статьи, но пока еще не покупают.

Даже регистрация не дает гарантии, что человек вернется на ваш ресурс. Поэтому важно постоянно подогревать интерес потенциального клиента. Для этого отправляйте полезную информацию (статьи, видео и т. д.) с помощью инструментов:

– Email-рассылка

Хороший способ напомнить клиентам о компании. Но чтобы рассылка оправдала все ваши ожидания, необходимо следовать 4 правилам:

1. Собрать свою базу. Ни в коем случае не покупать.
2. Разработать интересное предложение.
3. Правильно оформить письмо: тему, стилистику, дизайн, расположение ссылок.
4. Писать так, чтобы сообщение хотелось прочитать от корки до корки.

Но помимо перечисленного выше, не забывайте отслеживать эффективность своей работы. Самый простой способ – вписывать данные (количество отписок, открываемость письма, дату отправки, инфоповод и т. д.) в Excel или создать документ в Google Doc. Так вы сможете оценить результативность выбранной стратегии.

Кроме того, периодически чистите базу от неактивных подписчиков. Самое главное – не количество, а качество. Согласитесь, нет смысла в большой базе адресов, если никто не читает ваши письма.

Как работать с email-маркетингом, читайте в цикле статей.

– Push-уведомления

Про этот способ уже было выше. Здесь важно не только заставить подписаться на уведомления, но еще и удержать пользователя. Может показаться, что в этом нет ничего сложного, но как правило, владельцы сайтов, которые применяют эту фишку, делятся на три типа:

1. Установили скрипт и не отправляют сообщения. К сожалению, такая ситуация случается нередко. Бывало так, что я подписывалась на пуш-уведомления интересной мне компании, но за полгода так и не получила ни одного уведомления.
2. Слишком часто присылают push-уведомления. Без веского повода использовать данный инструмент не надо, а то можно слишком быстро надоесть своим подписчикам. Итог: большой процент отписок.
3. Отправляют сообщения с определенной периодичностью. Золотая середина. Именно этой стратегии рекомендую придерживаться. Информируйте подписчиков только о важных новостях.

Как настроить у себя на сайте push-уведомления, смотрите тут.

Помимо рассылок по базе подписчиков применяйте и другие каналы удержания. К ним относятся:

– Социальные сети

Если вы хотите, чтобы подписчики возвращались на ваш сайт из соцсетей, то придерживайтесь этих правил:

1. Пишите интересный контент и ставьте ссылки на свой сайт в конце поста. Нет идей, тогда смотрите статью и вдохновляйтесь.
2. Проводите прямые эфиры. Пользователям нравится принимать участие в подобных мероприятиях.
3. Загружайте видео. Они хорошо ранжируются, то есть в новостной ленте соцсети отдают предпочтения именно такому контенту. В качестве материала можете отснять этапы своей работы, ситуации из офиса и т. д.
4. Провоцируйте обсуждения. Публикуйте опросы, спрашивайте мнение своих подписчиков по спорным вопросам.
5. Дизайн сообщества. Все перечисленное выше не имеет смысла, если у вашего сообщества нет оптимизированного названия, обложки и хорошего описания. Поэтому рекомендую обратить внимание сначала на этот пункт, а потом приступать к продвижению в социальных сетях.

– Ретаргетинг

Вид рекламы, который настраивается на пользователей, совершивших целевое действие на сайте, а потом его покинувших.

Например, вы хотели отдохнуть на Селигере и искали домик. Посмотрели сайт одной турбазы, нажали на кнопку «Забронировать», а потом покинули сайт. После этого за вами начнет ходить реклама той услуги, которую вы хотели заказать.

Если на сайте посещаемость меньше, чем 300-400 посетителей в день, то настраивать ретаргетинг не имеет смысла. Потраченные усилия не будут иметь ожидаемого эффекта. Исключения составляют сайты b2b сегмента с большим средним чеком.

На этом этапе важно отследить, как много пользователей повторно возвращаются на сайт, что делают и какие страницы посещают.

Следующие два шага Рекомендация и Доход могут меняться местами в зависимости от тематики бизнеса. В классическом варианте Дейва МакКлюра сначала идет этап Рекомендации, как показано на картинке в начале статьи. Объясняется это тем, что пользователи оставляют ссылки в соцсетях на сайт компании, где хотят заказать товар или услугу.

Мы же рассмотрим модель, когда компания получает доход, а потом рекомендацию. Поэтому переходим далее:

4. Доход

Тут все просто: главная метрика, которая показывает успешность проекта – это прибыль. Это может быть платная подписка, покупка товара или оплата дополнительных возможностей сервиса и т. д.

Именно на этом этапе привлеченные пользователи становятся полноценными клиентами и могут рекомендовать вашу компанию своим друзьям. Поэтому, чтобы получить хороший отзыв, необходимо работать над следующими показателями:

• высокий уровень обслуживания клиентов;
• хорошее качество товара и услуг;
• cпециальные предложения и послепродажное обслуживание.

Даже если вы выполните все эти три пункта, то нет гарантии, что клиент порекомендует компанию своим друзьям и близким. Давайте плавно перейдем к следующему шагу.

5. Рекомендация

Пользователи начинают советовать вас. Они уже не просто готовы купить, но еще и делятся с другими своим опытом.

Хорошие отзывы клиентов будут положительно влиять на репутацию бизнеса. Чтобы пользователям было проще распространять информацию, поставьте на сайте кнопку «Поделиться в соцсетях»:

На этом этапе необходимо отслеживать упоминания бренда в Сети. По итогам вы можете заметить три ситуации:

1. Не нашли ни одного отзыва. Или вы плохо искали, или о вас действительно никто не пишет. Это подозрительно и для потенциальных клиентов, которые решат проверить добросовестность компании. Могут возникнуть сомнения.

2. Много негатива, лучше бы не искали. Да, такая ситуация тоже случается. Но опускать руки и отчаиваться не стоит. Дайте официальный ответ от имени компании на все вопросы. Только придерживайтесь правил:

• не удаляйте отзыв, это только разозлит человека;
• будьте уважительны и не переходите на личности ни в коем случае;
• отписывайтесь о сроках решения вопроса;
• не используйте слово «проблема», замените его, например, на слово «вопрос».

3. О вас хорошо отзываются. Это круто, но на всякий случай убедитесь, что вы проверили все площадки.

Решит все эти ситуации крауд-маркетинг – молодым компаниям поможет сформировать положительный образ, разбавит негатив позитивом и расширит охват аудитории за счет публикаций на других ресурсах.

Вместо вывода

Метод AARRR будет работать на отлично не только для компаний, которые давно на рынке, но и для тех, кто недавно запустил свой проект. Также данный метод помогает отследить, насколько ваш бизнес успешен по 5 основным метрикам. И если вы заметили, что на определенном этапе показатели резко ухудшаются, то это явный звоночек, что нужно провести изменения в бизнес-процессах. Если у вас нет времени на продвижение своего бизнеса, обращайтесь к нам – поможем!