Можно ли повысить продажи с помощью емейл-маркетинга?

У емейл-маркетинга, как инструмента, есть сторонники и противники. Те, у кого он работает, и те, у кого он не работает. Давайте попробуем разобраться с этим.

«Email-маркетинг (емейл-маркетинг) – это один из наиболее эффективных инструментов интернет-маркетинга для бизнеса. Он позволяет выстраивать прямую коммуникацию между брендом (или бизнесом, компанией) и потенциальными или существующими клиентами. Результат такой коммуникации может выражаться как в увеличении лояльности клиентов к компании, так и в увеличении новых и повторных продаж, то есть другими словами – удержании и возврате клиентов.»

ВикипедиЯ

Несмотря на то, что Википедии, как информационному ресурсу, не все доверяют, определение вполне рабочее. Так почему у одних получаются хорошие результаты, а у других ничего или даже негативный эффект?

Первое, на что стоит обратить внимание:

1. Кто и как в компании занимается емейл-маркетингом?

   

   Вариант №1. У вас в компании офис-менеджер ведет базу клиентов в эксель и отсылает им письма с важной информацией, копируя все емейлы в поле «Кому» (либо отправляя по одному письму каждому, что занимает много полезного рабочего времени).

   Вариант №2. Емейл маркетолог вашей компании аккуратно ведет базы клиентов и делает им рассылки, пользуясь специальными сервисами и программами. Дело здесь не в том, чтобы иметь такого маркетолога в штате (не все себе могут это позволить), но в том, что вы можете научиться проводить хорошие рассылки самостоятельно. Как правило, услуги таких сервисов стоят недорого, а если у вас небольшая база, то и вовсе бесплатно.

2. Как вы работаете с базой подписчиков, и что она из себя представляет?

   

   Вариант №1. Вы, решив, что ваших клиентов недостаточно для рассылки, покупаете адреса в Интернете или у партнеров, в надежде получить потенциальных покупателей.

   К сожалению, не знаю примеров, когда такой опыт был положительным и дал ощутимый прирост продаж. Чаще результат негативный – адрес почты, с которого рассылали, да и весь домен попадают в черные списки (blacklist). Выбраться из них практически невозможно.

   Вариант №2. Вы размещаете у себя на сайте форму захвата лидов (форму подписки) и набираете базу заинтересованных потенциальных клиентов. Форм захвата может быть несколько. Вы можете использовать статичные формы и подключать различные готовые виджеты.

   Также вы собираете подписчиков в своих группах в социальных сетях, на лендингах, проводя вебинары, семинары, мастер-классы, участвуя в выставках. Все подписчики дают вам явное согласие на получение рассылок.

3. Каким образом происходит сбор лидов на сайте?

   

   Вариант №1. Вы размещаете на своем Интернет-ресурсе множество форм подписки и виджетов. Они появляются, всплывают и навязчиво мелькают перед глазами так, что посетитель еще не понял куда попал, но уже должен на что-то подписаться, да побыстрее. Высший пилотаж – размещение форм и диалоговых окон, которые невозможно закрыть, и чтобы перейти к сайту, надо обязательно оставить какую-то информацию о себе.

   Вариант №2. Вы знаете наиболее часто просматриваемые страницы на своем сайте и именно там размещаете формы подписки, а также просите посетителя оставить емейл перед уходом со страницы, предлагая всякие полезности и бонусы взамен.

4. Есть ли у вас стратегия проведения емейл-рассылок?

   

   Вариант №1. Вы, получив емейл подписчика, либо долго думаете, что с ним делать, и через пол года отправляете первое письмо со скопившимся новостями компании. Либо с первого же дня забрасываете сообщениями с призывами «Купи! Купи! Купи!», толком не разобравшись, что именно нужно данному конкретному клиенту.

   Вариант №2. Вы сегментируете базу подписчиков по интересам и 1-2 раза в неделю отправляете содержательные полезные письма, чередуя их с выгодными предложениями (акции, скидки, бонусы, подарки от партнеров и т.д.).

   Вы выстраиваете отношения со своими подписчиками, мягко и ненавязчиво проявляя заботу о них, собирая живую обратную связь и уточняя потребности, отсылаете все более и более целевую информацию.

5. Используете ли вы способы автоматизации рутинной работы?

   

   Вариант №1. Как правило, в небольших кампаниях на плечах офис-менеджера, например, лежит забота не только об офисе, но и ведение баз клиентов, организация емейл-рассылок, отслеживание задолженностей и много еще чего.

   В рамках рабочего дня всего можно не вспомнить и не успеть. Поэтому бывает так, что сначала вы получаете письмо с информацией, на которую не подписывались, потом следующее письмо с извинениями, мол, произошла ошибка, и затем еще одно, уже то самое, которое должно было уйти на самом деле.

   Конечно, все это очень мило и никто не застрахован от ошибок, но не каждый подписчик может спокойно и с пониманием отреагировать на поток сообщений в свой ящик, которые не представляют особой ценности, а являются лишь результатами чьей-то оплошности. Может последовать неприятная череда отписок, которую можно было бы избежать, просто автоматизировав некоторые процессы.

   Вариант №2. Для этого вы можете использовать механизмы авторассылок, которые автоматически после того, как подписчик попал в определенную базу через форму захвата, будут отправлять нужную серию писем с заданной периодичностью. Это очень удобно – вы экономите время, деньги и нервы своих сотрудников и клиентов.

6. Анализируете ли вы результаты?

   

   Вариант №1. Вы отправили рассылку из почтового клиента сразу на множество адресов в копии получателя и все, что получили – это отчеты о том, что письма доставлены. Прошел ли кто-то по нужной ссылке, совершил ли покупку или хотя бы предварительный заказ, вы уже либо не сумеете отследить, либо в принципе не делаете этого.

   Вариант №2. Вы делаете рассылки через сервис, отчеты которого интегрированы с Google Analytics и Яндекс.Метрикой и поэтому можете проследить, сколько получателей из той или иной рассылки дошли до конечной цели, какая емейл-кампания в итоге оказалась эффективной, а какая нет. Сравниваете их, делаете выводы и учитываете сильные и слабые стороны при создании последующих писем.

Мы рассмотрели 6 моментов, которые могут как положительно, так и отрицательно повлиять на результаты вашего емейл-маркетинга, в зависимости от того, используете ли вы их, и если «да», то как именно.

Подведем итоги

1. Применяйте специальные сервисы и программы для создания и проведения емейл-маркетинга.
2. Используйте только те базы подписчиков, которые собрали честно со своих интернет-ресурсов, выставок и встреч. Пишите только тем, кто дал вам согласие на получение рассылок. Не покупайте базы!
3. Грамотно используйте виджеты и формы подписки и не сводите посетителей с ума.
4. Разработайте стратегию и план рассылок на год. Вы всегда сможете его откорректировать, но точка отсчета необходима.
5. Подключайте различные средства автоматизации для того, чтобы рассылать вовремя и эффективно и избегать ошибок.
6. Анализируйте эффективность емейл-кампаний, извлекайте уроки, используйте те фишки, которые хорошо проявили себя, отказывайтесь от того, что для вашего бизнеса не сработало – управляйте и оказывайте влияние на результат.

Если однажды вы попробовали емейл-маркетинг и у вас не получилось, то попробуйте изменить свой подход к нему и попробовать снова.

---