Как повысить продажи на маркетплейсе: продвигаем карточки товаров правильно 

Маркетплейсы остаются на коне и предстают наиболее перспективным сегментом e-commerce — многомиллионная аудитория Ozon и Wildberries и оформление десятков тысяч заказов в сутки говорят сами за себя. Что неудивительно, ведь площадки удобны как для пользователей, имеющих возможность сравнивать множество товаров, так и для поставщиков, получающих мощный трафик потенциальных покупателей.

Но вместе с популярностью площадок растет и конкуренция — мало зарегистрироваться и передать продукцию на склад, нужно знать, как повысить продажи на маркетплейсе и обойти конкурентов в своей нише. Разберемся, на что обратить внимание, какими методами пользуются продавцы, чтобы продвинуть карточки со своими товарами.

Пришел, увидел, приобрел: идем по следам покупателя, чтобы понять, как повысить продажи на Wildberries и Ozon

Для наглядности рассмотрим основные шаги, которые совершают пользователи до того, как принять решение о покупке.

1. Поиск: где мне купить?

Люди находят товары на маркетплейсах несколькими способами:

а) С помощью поисковых систем — Wildberries и Ozon входят в число лидеров выдачи по многим запросам:

И так как площадки уже заслужили доверие пользователей, велика вероятность, что выбор падет именно на ваш товар (особенно если его название и описание соответствуют запросу).

Как повысить продажи на маркетплейсе со знанием этого: оптимизируйте карточки товаров, включайте ключевые слова в название и описание — фразы, с помощью которых потенциальный покупатель сможет легко найти ваш продукт. А это первый шаг на пути к совершению покупки.

Чтобы знать наверняка, как много людей ищут определенный товар и по каким фразам, воспользуйтесь специальными инструментами для подбора ключевых слов. Например, Wordstat — сервис покажет, что искали пользователи и насколько часто:

Инструкцию по работе с Wordstat вы найдете здесь — материал поможет разобраться в базовых функциях инструмента и его особенностях.

б) Через поиск на самом маркетплейсе — логика такая же, как в предыдущем пункте: грамотное составление названия и описания позволит заинтересованному пользователю найти ваш товар быстрее.

в) С помощью каталога маркетплейса путем выбора категории и подкатегории.

Как повысить продажи на Ozon и Wildberries со знанием этого: правильно задавать категории при размещении карточки товара, а также изучить возможности внутренней рекламы на маркетплейсах. Например, на Озон можно настроить кампании так, чтобы реклама показывалась на страницах отдельных категорий продукции.

г) Через сторонние ресурсы — например, посты или сторис о товаре в социальных сетях со ссылкой на Ozon или Wildberries.

Как повысить продажи на маркетплейсе со знанием этого: настроить таргетированную рекламу, которая будет вести на карточку товара, заказать рекламу у блогеров. Также можно использовать связку по типу Instagram+маркетплейс, продвигая свой бренд в социальной сети и направляя трафик на торговую площадку.

2. Муки выбора: что именно купить?

Покупатель нашел не только ваш товар, но и десятки других предложений. На этом этапе цель продавца — выгодно выделиться среди конкурентов.

И первое, что бросается пользователю в глаза — изображение товара.

Визуал играет большую роль: на какие свечи упал ваш взгляд в первую очередь? Продукт на эстетичном фоне с основной информацией (размер и количество) «цепляет» сразу, не правда ли?

Какие изображения помогут повысить продажи на Wildberries и Ozon:

• соответствующие действительности — с разных ракурсов, с максимально реалистичной передачей цвета и без лишних прикрас, иначе есть риск разочаровать покупателя, за чем последует отказ и негативный отзыв;
• с грамотно подобранным фоном — он может не просто красивым, но и информативным: например, давать представление о размерах товара и о том, как он будет смотреться в интерьере;

  

• с инфографикой — полезной будет любая информация, которая поможет принять решение о покупке: габариты, характеристики и особенности, данные о размерной сетке.

  

Основную информацию пользователь может почерпнуть и из названия карточки:

Но в погоне за оптимизацией и информативностью помните о разумной мере: название не должно быть слишком перегруженным и объемным. Кроме того, на Ozon действует ограничение — до 255 символов с пробелами.

Видео — отличный способ представить товар со всех сторон и наглядно показать, как лучше его использовать. Краткий обзор с пояснениями будет как нельзя кстати, когда есть специфические рекомендации по установке и/или применению. На маркетплейсах хорошо работает интеграция через YouTube — предварительно нужно опубликовать ролик на ресурсе в открытом доступе.

3. Цена: а можно подешевле?

Маркетплейсы известны громкими распродажами, поэтому, чтобы повысить продажи на Wildberries и Ozon, участвуйте в акциях от площадок. Скидки и промокоды побуждают многих купить здесь и сейчас. Конечно, о собственной выгоде тоже забывать нельзя — при расчете базовой стоимости для маркетплейсов стоит учесть данный момент.

С ценообразованием связан один интересный метод продвижения карточки товара: снижение стоимости для «новинок» для достижения более высокого показателя выкупа, а затем постепенное ее повышение. Для давно заведенных карточек способ хорошо работает в тандеме с внутренней рекламой в поиске. Этот метод способен существенно повысить продажи на маркетплейсе, если конкуренция в нише не слишком высока и нет проблем с отзывами и описанием товара.

4. Описание и характеристики: а можно поподробнее?

О чем стоит рассказать, чтобы помочь потенциальному покупателю принять решение:

• о пользе товара: преимуществах, которые он в себе несет, плюсах и особенностях;
• о том, где и как его можно использовать: например, как закрепить зеркало и для какого интерьера оно подойдет, что понадобится для сборки стола и др.;
• о специфических характеристиках товара: например, тип питания и батареи для электронных часов;
• о комплектации.

Хороший пример с информативным интересным описанием:

А здесь что-то пошло не так: не похоже, что текст писался для людей.

Контент для маркетплейсов — дело тонкое, этой теме посвящена отдельная статья, где все нюансы подробно разобраны.

Здесь же кратко перечислим основные аспекты, которые стоит учесть, чтобы повысить продажи на Ozon и Wildberries:

• Больше — не значит лучше, объем должен быть не более 1 000 символов с пробелами, лаконичность и информативность в приоритете.
• Используйте ключевые слова, но не переусердствуйте: перечислять все подряд через запятую не стоит. Запросы должны быть органично вписаны в текст.
• Рассказывайте о товаре просто и доступно — чем быстрее пользователь вас поймет, тем скорее он примет положительное решение.
• Не используйте «запрещенные приемы»: кричащий КАПС, оскорбления, ненормативную лексику.

Если потребитель нашел ваш товар среди конкурентов и получил всю необходимую информацию, понял, что это «то, что нужно» — до покупки рукой подать. Но есть еще один рубеж, через который проходят не все.

5. Отзывы: стоит ли оно того?

Пять звезд — основной гарант того, что фото и описание товара полностью соответствуют действительности. Если продукт выполняет свои функции и подан правильно (а цена не кусается), то повышение рейтинга не заставит себя ждать.

Конечно, негатив — явление нередкое, и даже «идеальный» по всем признакам товар может получить плохой отзыв. Например, если при доставке помялась упаковка — никто от подобного не застрахован. Но грамотное отношение к обратной связи способно улучшить впечатление потенциального покупателя, поэтому этот аспект не стоит игнорировать.

Разбор ситуации и своевременный ответ помогут быстрее вернуть доверие аудитории. А как это сделать правильно, вы узнаете из этой статьи.

Но что делать, если товар только появился на маркетплейсе и пользователи не спешат покупать продукт без «репутации»?

Для продвижения новых карточек и повышения продаж на Ozon и Wildberries продавцы нередко используют метод выкупа — приобретают собственную продукцию через аккаунты разных пользователей и оставляют положительные отзывы. Способ не совсем законный и не гарантирует успех, но может положительно сказаться на рейтинге, если:

• предварительно проработаны основные аспекты: составлено грамотное описание, имеются реалистичные качественные фотографии;
• если действия выглядят максимально органичными с точки зрения маркетплейса: заказы не идут в один и тот же пункт выдачи, используются разнообразные аккаунты и различные способы оплаты;
• товар действительно выкупается, а не возвращается сразу после получения — алгоритмы учитывают это.

Как повысить продажи на маркетплейсе и не прогадать: что может пойти не так

Ожидания могут не оправдаться, а усилия не окупиться по разным причинам. Перечислим наиболее распространенные из них:

• Продвигаемый товар не востребован — если продавец заранее не изучил спрос, то с выбором ниши легко ошибиться. Чтобы найти оптимальный вариант и повысить продажи на Wildberries, важно серьезно подойти к этому вопросу — в полном гиде вы найдете несколько подсказок, которые помогут на первом этапе.
• Конкуренты используют более эффективные методы и выходят вперед. Решение — держать руку на пульсе и анализировать обстановку, чтобы спланировать алгоритм дальнейших действий.

• Платформа не подходит вашему бизнесу — выбор между интернет-магазином и маркетплейсом не всегда очевиден, поэтому важно заранее взвесить все плюсы и минусы. Если ресурсы позволяют, лучше протестировать несколько площадок и сравнить данные статистики, это позволит на практике определить, где продвижение наиболее эффективно.
• Низкий рейтинг продавца — как мы уже сказали ранее, обратную связь не стоит игнорировать.
• Спрос не соответствует производственным мощностям. Не удастся повысить продажи на маркетплейсе, если товара слишком мало — аналитические данные нужно учитывать, отслеживать динамику за длительные и короткие периоды. Переизбытка при планировании тоже следует избегать, т.к. это может привести к дополнительным тратам на хранение.

Как повысить продажи на маркетплейсе: кратко о главном

Вместо вывода пробежимся по основным факторам, на которые стоит обратить внимание для успешного продвижения карточки.

Чтобы понять, как повысить продажи на маркетплейсе, без комплексного подхода и предварительного анализа не обойтись.