УТП: как уйти от ценовых войн?

Не можете спокойно спать, зная, что у конкурента цены ниже? Хотите повысить свою цену и при этом увеличить продажи? Думаете это не реально?

Все, что вам нужно – это УТП (уникальное торговое предложение).

При современном уровне конкуренции покупатель без труда сможет найти товар, схожий с вашим. Если он задастся целью, то наверняка сможет найти и более низкие цены на аналогичный товар. Но ни при каких обстоятельствах клиент не должен найти у конкурентов такое же торговое предложение, как у вас.

В этом и заключается основная цель УТП. Предложите покупателю вместе с товаром то, что привлечёт его внимание, пробудит чувство азарта, облегчит жизнь – и он купит это за любые деньги!

Пример УТП: Помните фильм «Застрял в тебе»? Боб и Уолт Тенор (сиамские близнецы) работали в кафе «QuikeeBurger» (бургер по-быстрому), а их УТП была скорость. Они гарантировали приготовление любого заказа за 3 минуты, в случае опоздания еда была за счет заведения.

Критерии и виды УТП

УТП должно отвечать следующим критериям:

  • Быть конкретным: купите этот товар и получите вот такую выгоду;
  • Уникальным: конкурент не может повторить УТП или просто не делает этого;
  • Иметь реальную ценность: выгодное предложение, которое вовлекает новых потребителей в покупку товара.

Виды УТП:

  • Истинное – подчеркивает реальные отличия товара от продукции конкурента.
    Пример:
    «Триколор ТВ» предлагает своим абонентам беспроводные наушники. Теперь можно не только смотреть телевизор, когда вокруг шумно или все спят, но и слушать его, занимаясь своими делами. Свойство, которое пока ещё не дублируется конкурентами.
  • Ложное – основанное на нереальной уникальности товара. Преподнесите информацию о товаре так, чтобы потребители воспринимали этот товар как особенный.
    Пример:
    НЕО (Garnier) – первый* антиперспирант – невидимый сухой крем (под звездочкой мелкая надпись: «среди продуктов Garnier»).

Увы, найти свое УТП бывает также сложно, как иголку в стогу сена. Чтобы составить УТП, надо точно знать, чем вы уже отличаетесь от других или придумать такое отличие.

Есть своего рода формула, по которой можно попробовать составить УТП: Товар Свойство Выгода.

Пример:
Товар = Холодильник → Свойство = Доставка после 10 вечера и в выходные → Выгода = Сохраните привычный график дня и не меняйте планы.

Важно! УТП не должно быть уловкой. Приведите веские доказательства, чтобы клиенты вам верили.

Пример:
1. У нас работают только опытные врачи
2. У нас работают только опытные врачи. Стаж работы каждого более 10 лет.
3. У нас работает 15 опытных врачей. Стаж работы каждого более 10 лет. Каждый год они в обязательном порядке проходят курсы повышения квалификации в Санкт-Петербургской академии последипломного образования Федерального агентства по здравоохранению и социальному развитию.

УТП для сайта

Уникальное торговое предложение должно быть у каждого сайта, иначе сайту в глазах поисковиков не хватает добавочной ценности, что негативно сказывается на его позициях.

Помните, выражения:

  • «лучшее предложение», 
  • «оптимальное соотношение цена-качество/отличное качество», 
  • «у нас работают только профессионалы», 
  • «широкий ассортимент/огромный выбор товаров», 
  • «высококвалифицированные сотрудники»,  
  • «кратчайшие сроки», 
  • «выгодные/доступные/демократичные цены», 
  • «только проверенные и надежные партнеры»,  
  • «работы любой сложности», 
  • «обслуживание по высшему разряду/индивидуальный подход/высокий сервис» 

и другие подобные не являются УТП и лучше их вообще не использовать в текстах на сайте.

Если долгое время ваш сайт не попадает в ТОП – пора поработать над УТП и скорректировать тексты.  О том, как составить отличное УТП самостоятельно, мы рассказываем на наших курсах копирайтинга.

Лучше всего за помощью обратиться к маркетологам и копирайтерам, ведь хорошее УТП – залог успешного сайта!

Вывод

УТП, в отличие от ценовой конкуренции, увеличивает прибыль, вовлекает новых покупателей, при этом критерий цены отодвигается на второй план. УТП удовлетворяет дополнительные потребности покупателя, а значит, повышает его лояльность к фирме. И, наконец, вашим конкурентам будет сложнее противостоять хорошему УТП, чем банальному снижению цены.

Также для прочтения рекомендуем статьи: Демпингующие конкуренты: что это такое и как с ними бороться? и Пессимизация сайта из-за проблем с добавочной ценностью

© 1PS.RU, при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.

Понравилась статья?

Подарок на 500 рублей
Разработка рекламы
Стратегия SMM
Книга по SMM
Бесплатный вебинар
SEO на 20 000 руб.
Скидка 30% на SERM
Маркетинговый аудит
Разработка сайта
Семантическое ядро
SEO-анализ сайта
Подарок на 10 000 руб.

Колесо фортуны –
крутите и выигрывайте подарки!

Введите свой email и нажмите на кнопку

Email

Поздравляем!

Активировать выигрыш
Закрыть и не показывать больше 

Популярные статьи

Все популярные статьи »

Комментарии (0)

Правила комментирования блога

Оставить коммент к статье

Читайте свежие статьи первыми

Дайджест новых статей по интернет-маркетингу 1 раз в неделю

Летим с нами в ТОП

Подписывайтесь на рассылку и получайте практические советы по продвижению сайта

Ваш email

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных

Я уже с вами