Чем больше клиент покупает, тем выше у компании прибыль. Эта закономерность всем известна, и она отражает суть такого понятия, как средний чек.
Средний чек – это та сумма, которую среднестатистический клиент тратит за одну покупку в магазине или сервисе.
Рассчитать размер среднего чека довольно просто. Нужно лишь разделить выручку за расчетный период на количество заказов в этом же периоде.
Средний чек = выручка / количество заказов
Если работать над ростом среднего чека, будет увеличиваться общая прибыль компании. Поэтому данная метрика является одной из важнейших для отслеживания. Конечно, средний чек – величина не стабильная. Он будет меняться в зависимости, например, от сезона или каких-либо маркетинговых активностей.
Тем не менее, работать над ростом данного показателя необходимо постоянно, и в данной статье мы поделимся секретами и лайфками по увеличению среднего чека с использованием инструментов социальных сетей.
3 основных приема по увеличению среднего чека: как соцсети могут с ними помочь
Поскольку задача по увеличению среднего чека тревожит умы владельцев бизнеса и маркетологов уже очень давно, на сегодняшний день можно назвать массу решений, которые вполне успешно помогают сделать размер разовой покупки больше в разных сферах бизнеса.
Из этой массы больше всего выделяются 3 универсальных приёма:
- Ап-сейл (от англ. up-selling) – переключение внимания покупателя на более дорогие позиции в ассортименте.
- Кросс-сейл (от англ. cross-selling) – перекрестные продажи, когда к основной покупке предлагают приобрести сопутствующие позиции.
- Персонализация – приём, при котором предложение для покупателя приобретает более личный характер и основывается на его индивидуальных предпочтениях, за счет чего оно становится более привлекательным.
Применять эти приёмы можно по-разному в зависимости от того, как именно вы работаете, что у вас за тематика, какой продукт или услуга и т.д. Однако во всех случаях социальные сети станут надежными помощниками по увеличению среднего чека.
Давайте посмотрим, как именно можно использовать силу SMM для решения данной задачи.
Больше статей на схожую тематику:
Ап-сейл с использованием соцсетей
Переключить внимание клиента с той позиции, которую он рассматривает, на более дорогую, нужно в тот момент, когда решение о покупке еще не принято, и клиент находится на стадии размышлений. Причем важно показать выгоду этого переключения: почему клиенту стоит заплатить дороже, почему это решение в итоге окажется для него более удачным? То есть нужна хорошая аргументация вашего предложения.
Наверняка у вас в ассортименте есть так называемый локомотив, то есть ключевой товар или услуга, на который вы хотите делать ставку и который будет давать более высокий средний чек при его успешных продажах. К этому продукту-локомотиву необходимо всеми силами привлекать внимание аудитории, и если мы говорим о соцсетях, сделать это можно самыми разными способами:
-
Лид-форма с ключевым предложением
С помощью специальных приложений в сообществе можно сделать кликабельную лид-форму, которая будет отлично привлекать внимание аудитории при каждом заходе.
Главная задача – грамотно оформить предложение и в кратком объеме донести его выгоду. Можно даже сделать несколько карточек, если есть задача обратить внимание пользователей на несколько позиций, например, новинки и текущие акции:
-
Закрепленный пост
Этот пост отмечен значком булавки всегда находится в начале ленты сообщества, а значит, при знакомстве с контентом именно его пользователи будут изучать в первую очередь. Отличным решением станет закрепление поста с подробным обзором на продукт-локомотив.
Кстати, если в разные периоды времени вы делаете ставки на определенные продукты, закрепленные посты можно менять. Например, летом делать скидку в связи с просадкой сезона, как в примере ниже:
-
Посты-подборки
Поскольку в случае ап-сейла стоит задача объяснить ценность более дорогого продукта, можно время от времени размещать посты-подборки, в которых позиции даны по нарастающей – от более простой и дешевой к более дорогой и лучшей. При этом нарастает не только цена, но и выгода, поскольку на контрасте достоинства продукта-локомотива более очевидны.
-
Ретаргет на посетителей сайта
Если основной точкой взаимодействия с покупателями у вас является сайт, а не сообщество, но при этом вы используете соцсети как вспомогательный инструмент, вы всегда можете установить на сайт пиксель ретаргетинга и собирать аудиторию, которую посещала ваш ресурс. Как показывает практика, с первого визита заказы не оформляются, так как аудитория только присматривается к компании и ее предложению. Но с помощью ретаргетинга вы можете вернуть заинтересованную аудиторию на сайт, обратив ее внимание на ваш продукт-локомотив.
Кросс-сейл с использованием соцсетей
Самый популярный пример приёма кросс-сейл, который всегда приводят все маркетологи, это продажа смартфона, к которому бонусом предлагают все сопутствующие аксессуары: чехол, защитное стекло, наушники и т.д.
Идея кросс-сейла в том, чтобы расширить изначальный заказ клиента, предложив к его основной покупке то, что ее идеально дополнит. В итоге средний чек всегда увеличивается, а именно это нам и нужно. Как же можно реализовать такой подход с использованием соцсетей? Давайте посмотрим.
-
Цикл постов с подборками товаров
Подборки – это вообще универсальный инструмент, с помощью которого можно решать разные задачи. Если нужен кросс-сейл, всегда можно сделать серию публикаций, где рассматривается основная позиция, а следом идут все сопутствующие ей продажи. Особенно хорошо это смотрится в сторис, благодаря цикличности данного формата.
Также циклами в сторис можно отлично освещать набор акционных позиций, акции всегда хорошо работают на увеличение среднего чека.
-
Тематические подборки в рассылке
Соцсети хороши тем, что дают несколько точек соприкосновения с целевой аудиторией. Одной из самых надежных является рассылка.
С ее помощью можно индивидуально каждому пользователю отправлять самые разнообразные предложения, в том числе и подборки на перекрестные продажи, а также предложения под кодовым названием «оптом дешевле», когда при заказе набором покупатель получает более выгодную цену.
-
Ретаргет по товарным и услуговым страницам
Если у вас цикл сделки не быстрый, и решение о покупке принимается клиентами постепенно, можно для допродаж использовать механизмы ретаргетинга.
Для начала ставим пиксель ретаргетинга на сайт, а затем настраиваем сбор аудиторий по основным услуговым страницам. Если на них идет хороший трафик (от 1000 визитов в неделю и выше), вы можете догонять аудиторию, посещавшую эти страницы, с предложением дополнительного заказа. Например, пользователь изучал страницу остекления балкона, а вы ему объявление: закажи остекление с отделкой, получи скидку на общую сумму заказа. Тут главное грамотно продумать перекрёстные предложения, сделать интересные креативы и, конечно, качественно настроить сам ретаргетинг.
К сожалению, с простыми продуктами по низкой стоимости такой подход вряд ли сработает, поскольку решение о заказе принимается быстро, и вы просто не успеете догнать пользователя своим ретаргетинговым предложением. Но зато в случае простых продуктов можно отлично прокачивать таким приемом допродажи и повторные заказы.
Примеры роста кликов, конверсий, заказов и прибыли:
Персонализация с использованием соцсетей
Чем точнее предложение бьет в потребности клиента, тем больше шансов, что клиент потратит больше. Именно поэтому так важно внимательно изучать свою аудиторию и искать к ней максимально персонализированный подход.
К счастью, в случае социальных сетей есть масса инструментов, которые помогают настроить персонализацию. Например:
-
Благодарность за подписку
Подписавшись на ваше сообщество или профиль в соцсети, клиент как бы выражает готовность к дальнейшему сотрудничеству и подсознательно ожидает дальнейших предложений. Нельзя упускать эту готовность из виду, обязательно благодарите вашу аудиторию за подписку, лучше каким-нибудь персональным бонусом, заодно снимите страх первого заказа:
-
Бонусы для рекламы у блогеров
Реклама у блогеров, как правило, носит очень личный характер, если, конечно, вы для сотрудничества нашли инфлюенсера, чья аудитория ему безоговорочно доверяет. Поэтому при планировании взаимодействия обязательно предложите блогеру какой-то бонус или промокод для его подписчиков – это не только увеличит количество заказов, но и вполне возможно, что сделает выше сумму каждой конкретной покупки.
-
Ретаргет по предпочтениям
Если вы используете в работе CRM-систему, то у вас должны храниться данные о клиентах и их покупках. Большинство систем позволяют выгружать контакты клиентов (электронные адреса и номера телефонов) по разным параметрам.
Например, можно выгрузить тех, кто уже совершал заказ определенного типа, и сделать им повторное предложение на основе их покупательской активности. Допустим, ряд клиенток уже обращались за чисткой лица несколько месяцев назад, а поскольку эту процедуру лучше делать курсом, можно через таргет напомнить про повторный визит или предложить дополнительную процедуру, которая усилит эффект.
Нравится статья? Тогда смотрите наши курсы!
Вместо вывода
Когда речь идет о повышении среднего чека, многие маркетологи советуют использовать различные акционные предложения, скидки и распродажи. Эти приёмы действительно в моменте дают мощный рост сумм заказов, однако их главный минус – одноразовость. После скачка роста всегда следует снижение, а проводить акции и делать скидки ежемесячно не станешь, потому что будет потерян эффект, да это и не выгодно в пересчете на деньги.
Поэтому в поисках методов и приёмов для повышения среднего чека не делайте упор исключительно на бонусы и скидки, задействуйте разные инструменты. Например, соцсети! В повышении среднего чека может помочь:
- Разнообразный постинг в основной ленте и не только
- Грамотно настроенная ретаргетинговая реклама
- Интересные рассылки
- Продуманные лид-формы
Совмещая эти инструменты, вы добьетесь отличного роста всех показателей продаж, в том числе и среднего чека. Ну а если с ведением и оформлением соцсетей нужна помощь, вы всегда можете обратиться за советом к нашим специалистам.
1
1
0
0
0Руководитель SMM-отдела сервиса 1PS.RU
© 1PS.RU, при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна
