Если вы читаете эту статью, значит, вы либо матерый копирайтер, который ищет новые идеи или хочет освежить знания, либо новичок, который пишет хорошие, но пока не очень эффективные тексты. В любом случае, заглядывайте на огонек! :)
У каждого текста есть общая структура, которая включает вступление, основную часть и заключение. Но этого недостаточно, чтобы читатель выполнил целевое действие: позвонил, купил, оставил заявку, подписался на рассылку и т. д. У копирайтеров есть десятки формул продающих текстов, однако необязательно знать их все. Достаточно изучить основные.
Надеюсь, что после прочтения, все эти AIDA, ACCA и DIBABA перестанут быть для вас тарабарщиной.
Самые эффективные формулы продающих текстов в копирайтинге
AIDA
Пожалуй, самая распространенная формула, которая подходит для написания продающих текстов и для B2C, и для B2B.
- Attention – внимание
- Interest – интерес
- Desire – желание
- Action – действие
Согласно ей, с начала с помощью заголовка и первого абзаца нужно привлечь внимание пользователя – например, пообещать выгоду. Затем необходимо вызвать интерес к услуге или продукту, описав проблемы, которые он поможет решить. После – желание заказать/купить то, что продаете, рассказав о преимуществах и характеристиках продукта. И наконец призвать к действию: позвонить, купить, оставить заявку, подписаться на рассылку и т. д.
Вот наглядный пример использования классической формулы:
С помощью AIDA можно написать не только продающий текст на сайт, но и наколдовать посты для социальных сетей или создать информационную статью, опустив ЦД.
-
AIDCA
Расширенная модель классической формулы AIDA.
AIDA +Confidence – доверие
Здесь добавляются доказательства качества услуги/товара, дополнительные факты призваны убедить пользователя откликнуться на предложение.
-
AIDMA
Еще одна производная от AIDA. Только здесь добавляется мотивация: акция, спецпредложение, скидка – все то, что может усилить желание приобрести услугу/товар.
AIDA + Motivation – мотивация
В тексте все эти формулы могут выглядеть так:
Теперь понимаете, почему существуют десятки формул продающих текстов, а, может, даже сотни. Их легко между собой смешивать и создавать новую комбинацию.
Больше статей на схожую тематику:
-
PMHS
Формула «боли». Как по мне, это немного жестокая, но очень эффективная схема.
- Pain – боль
- More pain – усиление боли
- Hope – надежда
- Solution – решение
Чтобы спровоцировать пользователя, согласно формуле, нужно назвать боль ЦА – проблему аудитории. Затем усилить это чувство – описать последствия или напомнить о том, сколько средств потенциальный клиент уже безуспешно перепробовал. Далее дать надежду – рассказать о том, что выход есть. И в итоге продемонстрировать решение.
Для наглядности пример, взятый со страницы клиники косметологии и пластической хирургии:
Проблема – кривизна ног. Усиление – развития артроза, перспектива инвалидности и то, что большинство косметологических мер не дают результатов. Надежда – операция. Решение – варианты коррекции. И вуаля – продающий текст готов, по содержанию – идеально. Над структурой следовало бы поработать, чтобы информация воспринималась удобнее и быстрее.
-
PAS
- Pain – боль
- Agitate – нагнетание
- Solve – решение
Еще немного о боли клиента. Согласно этой формуле, сначала нужно описать проблему пользователя – найти рану ЦА, а затем эмоционально накрутить – посыпать солью на эту рану. И предложить решение проблемы.
-
ACCA
- Awareness – осведомленность
- Comprehension – понимание
- Conviction – убеждение
- Action – действие
Сразу начнем с примера. Первым шагом привлекаем внимание аудитории:
Затем помогаем осознать проблему и ценность товара или услуги:
Следующая задача – убедить клиента воспользоваться предложением. Для этого можно разместить отзывы, видео, фото и т. д. Они продемонстрируют, как на деле работает услуга или товар:
Ну и завершить все нужно призывом к действию:
-
DIBABA
Эта формула больше похожа на инструкцию, а не на структуру. Она часто используется для написания продающих текстов для сферы B2C. Нередко можно встретить лендинги, написанные по этой формуле. DIABA расшифровывается как:
- Desire – желание
- Identification – сопоставление
- Bump – столкновение
- Action – действие
- Buy – покупка
- Atmosphere – атмосфера
Сначала следует выявить потребности и желания целевой аудитории. Потом соотнести проблемы клиента и возможности товара/услуги. Третий шаг – подтолкнуть читателя к определенным размышлениям в пользу того, что стоит приобрести продукт.
Дальше необходимо ожидать реакцию ЦА, сыграть на опережение и отработать возможные вопросы или возражения, например, составить блок FAQ. Далее нужно дать какой-нибудь стимул (скидку, быструю доставку и т.д.) – то, что смотивирует совершить целевое действие. И закончить все созданием удобных условий для покупки (разместить формы обратной связи, контакты, по которым можно связаться со специалистами компании).
Нравится статья? Тогда смотрите наши курсы!
ODC
- Offer – предложение
- Deadline – дедлайн
- Call to action – призыв к действию
По этой формуле можно написать тексты для рассылки или социальных сетей. Главная особенность – лаконичность. Сделайте пользователю выгодное предложение, которое имеет свой «срок годности», и напомните, что для покупки нужно написать, позвонить и так далее.
Вот интересный пример:
Предложение – 85 % распродажа, дедлайн – 13 часов (обратный отсчет), призыв к действию – поиск товаров.
-
QUEST
Это схема, которая позволяет ненавязчиво с помощью текста построить доверительные отношения с клиентом.
- Qualify – квалификация
- Understand – понимание
- Educate – обучение
- Stimulate – стимуляция
- Transition – призыв совершить действие
Согласно формуле, следует сразу определить часть аудитории, для которой предназначено сообщение. Затем продемонстрировать, что вы понимаете трудности и проблемы ЦА и знаете, как их решить с помощью вашего продукта или услуги. После склонить в пользу вашего предложения, например рассказать о преимуществах продукта или дать скидку. В финале не забыть про целевое действие – предложить купить/заказать/подписаться на рассылку.
QUEST – еще одна классическая формула продающего текста. Она универсальна и подходит для разных форматов контента: постов, лендингов, коммерческих предложений и т. д.
-
AAPPA
- Attention – внимание
- Advantage – преимущество
- Proof – доказательство
- Persuasion – убеждение
- Action – действие
По этой схеме на первом этапе нужно привлечь внимание пользователей – с этой ролью отлично справится цепляющий заголовок. Затем рассказать о преимуществах товара, после привести доказательства эффективности продукта, например, отзывы довольных клиентов. Следующим шагом нужно убедить выбрать услугу и в финале оставить целевой действие.
Повторим на примере:
– Привлечь внимание
– Рассказать о преимуществах
– Привести доказательства
– Убедить
– Оставить целевой действие
-
PPPP
- Picture – картинка
- Promise – обещание
- Prove – доказать
- Push – подтолкнуть
Можно сказать, это упрощенная версия формул AIDA и AAPPA. Принцип действия такой: картинкой привлекаем внимание аудитории, затем описываем преимущества продукта или услуги:
После доказываем «крутость» товара/услуги:
И просим совершить действие:
-
?????
Или формула 5 вопросов, ее смысл в том, чтобы на основе ответов составить эффективный текст.
- Что я получу, если прочитаю этот текст?
- Как вы собираетесь делать то, что обещаете?
- Кто может подтвердить надежность ваших обещаний?
- Для кого вы это делали раньше?
- Сколько ваше предложение будет стоить?
Примеры роста кликов, конверсий, заказов и прибыли:
Вместо итогов
«Я написал текст по формуле, но он не работает» – это, к сожалению, частая проблема, но с этим можно бороться. Советую все проверить еще раз, вот вам в помощь наш подробный гайд, в котором собраны полезные сервисы.
А если нет времени, желания, луна не в той фазе и т. д. – пишите нам, проанализируем контент на сайте и найдем причину.
Помните, все вышеперечисленные формулы помогают лишь понять, как писать. Но если вы не знаете свою ЦА (кстати, о том как определить целевую аудиторию, мы уже рассказывали здесь), основы маркетинга и копирайтинга, никакие схемы и шаблоны не сделают ваш текст эффективным и продающим. Секретный ингредиент – это вы, ваши знания и опыт.
Ну и по сложившейся традиции: если хотите прокачать себя или вспомнить забытое – давайте вместе – у нас много разных курсов по копирайтингу и для новичков, и для мастеров. :)
