Стратегии продвижения на рынке: push и pull-маркетинг

Сегодня речь пойдет не о push-уведомлениях и вообще не уведомлениях вовсе, как некоторые могли подумать из названия. Мы расскажем про push и pull-маркетинг. Разберем, что это такое, как внедрить эти стратегии у себя и чем они вообще полезны.

Для начала давайте начнем с определения:

Push-стратегия – это метод продвижения товара, при котором ответственность за реализацию полностью ложится на плечи посредника, который будет продавать товар конечному потребителю.

Pull-стратегия – это метод продвижения товара, когда компания воздействует напрямую на конечного потребителя за счет рекламы и продвижения бренда. Здесь посредники являются всего лишь продавцами товара.

Чтобы было понятно, давайте разберём на схеме и примерах.

Pull-стратегия

За счет рекламы и активного пиара компания воздействует на потенциальных клиентов, затем люди, после того как узнают о чудо-продукте из рекламы, идут в торговую точку, чтобы осуществить покупку. А торговая точка, видя, что есть спрос, сама заключает договор с компанией на поставку продукции, чтобы ее сбыть и получить прибыль. Такая нехитрая схема.

Актуальный пример такой стратегии – это компания Apple. Бренд за счет активной рекламы и качественной продукции уже завоевал любовь клиентов. Поэтому после презентации новой модели айфона часть людей захотела получить новинку в свои руки. А как это сделать? Естественно, через торговые точки. В свою очередь эти точки заинтересованы получить новую партию смартфонов как можно раньше, чтобы снять сливки с продаж.

Обозначим отличительные особенности этой стратегии:

• Большие расходы на рекламу. Как вы знаете, хорошая пиар-кампания не может стоить дешево. Да и сил на продвижение уйдет тоже немало. Помимо этого, чтобы раскрутить бренд, может уйти не один месяц. Так что забудьте про быстрый результат.
• В этой стратегии вы не будете завесить от посредников, ведь в данном случае они всего лишь продавцы. Поэтому смело можно диктовать свои условия, правда в пределах разумного.
• Успех кампании во многом зависит от внутреннего и внешнего маркетинга. Так что перед тем, как начать завоевывать рынок, необходимо сделать маркетинговую упаковку продукта.
• Из-за длинной цепочки вы можете упустить свою выгоду и слить рекламный бюджет. Почему? Смотрите сами: вы продолжаете активно крутить рекламу, а в магазинах уже нет вашей продукции – покупатели смели с полок товар. Получается, подогреваете интерес потенциальных клиентов зря.

Инструменты pull-маркетинга

Так как в pull-маркетинге основной акцент делается на работе с конечными потребителями, то надо использовать инструменты, которые помогут увеличить охват аудитории и позволят улучшить узнаваемость бренда. К таким инструментам можно отнести:

• Видеореклама и ТВ-реклама

  Если планируете делать видеорекламу или запускать ролик на ТВ, то помните, что залог успеха – хорошо запоминающийся слоган и само видео. Хотя бы вспомните ролик про Тантум Верде Форте и Тимати или рекламу Ariel Pod с Александром Гудковым. Видео получились виральными, а песни заели в сознании телезрителей. К слову, вот примеры коммерческого контента, который на долгие годы запали в душу людям.

• Реклама у блогеров

  Еще несколько лет назад реклама у блогеров так явно не рассматривалась как реальный способ заявить о своей компании. Но факт в том, что многие блогеры имеют многотысячную или даже миллионную аудиторию, которая прислушивается к советам и только рада попробовать продукцию вслед за своим кумиром.

  Но важно помнить, что с выбором лица компании стоит быть аккуратным, потому что любое его неаккуратное слово пользователи будут ассоциировать и с вашей компанией. Как раз вот такой пример:

  

  Как правильно найти блогеров и начать с ними работу, читайте тут. А про громкие репутационные скандалы 2020 года и из-за чего они случились, смотрите здесь.

• Соцсети

  Соцсети можно использовать не только для ведения своего представительства, но и в качестве площадки для посевов. Многие до сих пор недооценивают, насколько опубликованный ролик или пост может привлечь внимание аудитории.

  Вот типичный пример, когда пользователи увидели на видео что-то интересное и необычное и начали спрашивать, где купить.

  

• Контент-маркетинг

  Если все предыдущие способы помогали заинтересовать аудиторию, то контент-маркетинг поможет ответить на вопросы об этом самом продукте и рассказать о нюансах. Размещать статьи-обзоры можно как на тематических площадках, так и в СМИ. Главное требование – статья должна быть интересно написана и привлекать внимание потенциальных клиентов.

  

• Брендовая реклама

  Такая реклама направлена не на продажи, а на узнаваемость бренда. Поэтому если вы запустили такую рекламу и ждете роста продаж, то зря. К брендовой рекламе относится: медийная реклама, баннерная реклама, наружная реклама и аудиореклама.

  

• CPA-сети

  Отношение к этому инструменту неоднозначное, но это не отменяет того факта, что с помощью биржи вы можете продвинуть свою продукцию на рынке и получить новых клиентов. CPA-сети объединяют между собой рекламодателей, которые хотят продать свой товар и вебмастеров, которые хотят на этом заработать. Стоит отметить, что здесь вы платите за действие, совершенное привлеченным клиентом. В качестве действия могут быть: регистрация, покупка, звонок, установка приложения и т.д.

  Прежде чем рассмотреть CPA-сети для продвижения своей продукции, рекомендуем ознакомиться подробно с условиями и нюансами биржи. Уже потом принимать решение: насколько работа с сетями выгодна/невыгодна для вашей компании.

• SERM

  Так как основная задача pull-стратегии – привлечь внимание к бренду и продукции, то без SERM не обойтись. С помощью этого инструмента вы сможете держать руку на пульсе и корректировать свою стратегию присутствия.

  Помимо этого, управление репутацией позволит не только сформировать положительный образ компании, но поработать над количеством адвокатов бренда.

  Хочется отметить, что нет какой-то единой стратегии по работе с SERM. Здесь все индивидуально и зависит от тематики компании, ее позиционирования, наличия или отсутствия маркетинговых действий и много другого.

  Если хотите поработать над репутацией своей компании, то велком сюда. Поможем вам разработать идеальную стратегию по работе с брендом.

А теперь перейдем к push-маркетингу.

Push-стратегия

Компания заключает договор с торговыми точками на реализацию своей продукции. А менеджеры и продавцы стараются продать товар конечным потребителям.

Тут идеально подойдет пример с аптеками и производителем лекарств. Смотрите сами: человек приходит в аптеку хочет купить таблетки от головы, но тех лекарств, которые он привык брать, нет в наличии. Тогда он спрашивает у провизора, что он может посоветовать, и провизор в свою очередь рекомендует таблетки от нового поставщика. Таким образом провизор рекламирует новую компанию.

Как и у pull-маркетинга, тут есть свои плюсы и минусы:

• Вы не тратитесь на рекламу, что с одной стороны очень выгодно. Основная задача найти каналы сбыта и посредников, которые будет реализовывать товар. Грубо говоря продвижение – это не ваша проблема.
  
• Вы зависите от самого посредника, ведь весь сбыт завязан на нем, соответственно, управляет спросом тоже он. При этом не стоит забывать, что у вас есть возможность навязать посреднику обязательства по сбыту.
  
• Необходимо правильно выстроить коммуникацию с каналом сбыта, чтобы ваш продукт мог конкурировать с другими компаниями.

Инструменты push-стратегии

Так как основная задача в push-маркетинге – это найти как можно больше каналов сбыта, то инструменты будут значительно отличаться от предыдущей стратегии.

• Выставки

  Участие в выставках дело не дешёвое: выкуп места, оформление павильона, презентация продукции и многое другое. Но это того стоит. Во-первых, это хороший шанс найти будущих бизнес-партнеров, а во-вторых, так вы можете заявить о своей компании и начать прокачивать брендовое имя компании.

  Выставки проводят на разные тематики бизнеса, начиная от строительных материалов и заканчивая презентацией молочных продуктов и промышленного оборудования. Поэтому самое главное – следить за новостями и быть готовым презентовать свою продукцию.

  

• Премии дилерам за сбыт

  Хотите, чтобы дилер продавал как можно больше вашей продукции? Тогда в договоре рекомендуем прописать соответствующие условия. Например: в случае реализации XX продукции, гарантирована премия или вознаграждение. Деньги, безусловно, будут дополнительным стимулом рекомендовать именно вас.

  Помимо этого, можно стимулировать на эффективную работу и своих сотрудников, которые налаживают связь с каналами сбыта.

• Акции на местах покупки

  Думаю, вы тоже не раз видели акции в торговых точках, когда, например, покупаешь один товар, а второй товар компании А идет с приличной скидкой. Собственно, почему нет? Если вы только недавно вышли на рынок и хотите привлечь внимание к своему бренду, то это хороший шаг.

  Вообще, акции бывают разные, и с помощью них можно не только увеличивать продажи, но и поработать над лояльностью к бренду и виральностью. Вот 30 идей для акций на сайте, которые вполне можно внедрить и в розничных магазинах.

  

• Образцы и пробники

  Не стоит ограничиваться только акциями. Немало случаев, когда знакомство клиента с новым брендом начинается с пробника продукции, а заканчивается покупкой и любовью к товару. Поэтом если есть возможность, то давайте дилерам пробники и образцы. Продавец сможет их добавлять в качестве бонуса за покупку в своем магазине. Или выставить отдельно на продажу, на случай если человек сомневается в своей покупке и не уверен, что товар ему подойдет.

  Вот пример небольших пробников скраба для лица:

  

С инструментами push-стратегии закончили. Теперь давайте разберемся, кому они подойдут.

Кому стоит обратить внимание на push и pull-маркетинг

Вообще, очень затруднительно пользоваться «чистой» push и pull-стратегией. На мой взгляд это не совсем будет эффективно, так как для полноценного продвижения компании на рынке нужно использовать омниканальность.

Единственное, стоит отметить, что любой бизнес начинает всегда с push-маркетинга и стремится к pull-маркетингу. Почему?

Когда компания выходит на рынок, у нее нет ни лояльной аудитории, ни узнаваемости, ни брендового имени. Все что у нее есть – это продукция, которую нужно реализовать. А как ее реализовать? Конечно, искать каналы сбыта, точки продаж и параллельно запускать рекламу. Как только будут сделаны первые шаги, и компания немного зарекомендует себя на рынке, увидит реакцию покупателей на свой продукт, тогда можно активно работать над брендовым именем. Соответственно, плавно переходить к pull-маркетингу и его инструментам. Но все это происходит не по щелчку пальцев, нужно время и порой все упирается в бюджет на рекламу и бизнес-процессы, которые нужно будет пересматривать.

Подведем итоги

Нет идеальной стратегии, которая поможет вам увеличить продажи и получить больше прибыли. В первую очередь необходимо составить план продвижения и определить целевую аудиторию, ее потребности и как она принимает решение о покупке. И уже исходя из этого комбинировать разные стратегии, которые позволят заинтересовать пользователей и довести их до покупки.

Если не знаете, с чего начать продвижение своей компании в интернете, пишите нам – поможем.

---