10 ошибок при работе с маркетплейсами 

Казалось бы, многомиллионная аудитория Ozon, Wildberries и Aliexpress только и ждет, когда на площадках появится полезный товар по доступной цене — нужно лишь решить организационные вопросы, определиться с логистикой, заполнить карточки товаров и ждать продаж. Но дьявол кроется в деталях, пара ошибок на маркетплейсах — и вот пользователи уже не покупают продукцию, хотя по качеству она не уступает конкурентам.

Избежать грабель можно, если внимательно отнестись к нюансам. Давайте разберем частые ошибки при работе с маркетплейсами, материал будет полезен для тех, кто только собирается покорять вершины площадок, и тем, кто уже начал продавать и не видит ожидаемого результата.

Ошибка на маркетплейсах № 1: выбор товара

Что можно продавать и что будут покупать

Здесь можно выделить три основных негативных сценария:

• продавать товар без спроса, то, что не нужно покупателям;
• размещать весь ассортимент производителя без учета востребованности продукции на конкретном маркетплейсе;
• пытаться занять нишу, в которой конкуренция слишком высока и наблюдается избыток товаров.

Прежде всего нужно изучить ограничения: к запрещенным группам относятся табачная продукция, ртутные термометры, лекарства, цифровые книги — полный список вы найдете в другой нашей статье. Разрешено продавать товары повседневного спроса, косметику и электронику, товары для досуга и дома, для животных, продукты (кроме заморозки), бытовую химию.

Найти среди этого разнообразия свою нишу непросто. Одна из частых ошибок новичков на маркетплейсах — руководствоваться лишь советами знакомых и известных блогеров, выбирать товары, которые считаются «хайповыми». Эта информация может быть неактуальна, а ниша — уже занята многими другими предприимчивыми продавцами.

Без аналитики не обойтись — на помощь приходят инструменты от самих маркетплейсов.

Например:

В личном кабинете Wildberries достаточно открыть раздел «Аналитика», «Что продавать на Wildberries» вы увидите дефицитные и избыточные позиции.

Ozon также предлагает посмотреть, какие товары пользуются спросом и что чаще ищут покупатели.

А на Aliexpress можно проанализировать поисковые запросы, чтобы узнать, какие товары популярны, в какой нише конкуренция пока низкая.

Если вы хотите получить более обобщенную информацию, насколько интересуются товаром пользователи в интернете, воспользуйтесь бесплатным сервисом Яндекс.Wordstat. Введите запрос и узнайте, сколько человек в месяц искали ту или иную продукцию.

У инструмента есть немало интересных возможностей, подробнее об его использовании вы можете прочитать здесь.

Тщательный анализ даст свои плоды — вы выйдете на площадку с товаром не вслепую, а с четким пониманием того, насколько он нужен пользователям и сколько людей готовы будут его купить. Но это лишь первый рубеж на пути к успеху.

Ошибка при выходе на маркетплейсы № 2: отсутствие контроля vs стремление все взять на себя

Как избежать крайностей

Чтобы бизнес рос и процветал, важно контролировать основные процессы, следить за качеством товара, анализировать возможности для продвижения и выделять время для оценки общей картины. Когда выбрали подходящую схему фулфилмента с учетом финансовых и временных затрат и решили основные организационные вопросы, часть задач можно делегировать. Например, поручить дизайнеру оформление инфографики для карточек товаров, копирайтеру — подготовку оптимизированных описаний.

Какие сценарии будут ошибкой при работе с маркетплейсами:

• «Все приходится делать самому» — самостоятельное решение всех вопросов может выглядеть как очевидная экономия средств, но не все так прозрачно. Подготовка документов и аналитика, упаковка, размещение карточек товара — все это требует много времени, легко упустить детали, а использовать новые возможности для продвижения будет просто некогда.
  
• «И так сойдет» — распространенная ошибка новичков на маркетплейсах: закупить товар у оптовика и не глядя отправить его на фулфилмент без контроля качества. Необходимо быть уверенным в своем товаре, иначе в случае брака или несоответствия изделия характеристикам вы столкнетесь с негативными отзывами и потерей позиций в выдаче площадки.

Ошибка при работе с маркетплейсами № 3: плохо заполненная карточка

Миссия: показать товар со всех сторон в деталях

Карточка товара — своеобразная витрина, поэтому ее заполнению стоит уделить особое внимание. Один взгляд на название и изображение, и пользователь поймет: «кажется, это то, что нужно», и захочет узнать больше о продукции. Если в описании не хватает информации (размер, материал и др.), чтобы принять решение о покупке, то человек продолжит свой поиск в карточках конкурентов.

Позаботиться только об описании или исключительно о красочной фотографии недостаточно, важно проработать все нюансы и закрыть все основные вопросы.

Распространенные ошибки на маркетплейсах при заполнении карточки товара:

1. Нечеткие фотографии либо же изображения, которые не соответствуют реальному внешнему виду изделия. Если игнорировать этот аспект, можно столкнуться с массовыми возвратами.

Старайтесь показать товар с разных сторон, если это одежда — сделайте фотографии с моделями с разными типами фигур и в нескольких образах.

Можно также кратко указать размеры и добавить пару слов про основное преимущество.

Хорошие примеры:

2.Отсутствие описания товара и основных характеристик

Пример ситуации: описание не заполнено, габариты кровати указаны на одном из изображений, но не каждый пользователь просматривает все картинки.

У пользователя два варианта: покинуть карточку или задать уточняющие вопросы.

Будет лучше, если потенциальный покупатель сможет быстрее найти нужную информацию — не только на изображениях и разделе вопросов, но и в описании товара.

Еще наглядный пример для сравнения: антимоскитная лампа с заполненными характеристиками, но без текста описания:

И карточка с описанием для аналогичного товара:

Отличная иллюстрация правильно заполненной карточки: четкое изображение с основной информацией, развернутое описание с пояснением, как стул поможет сформировать правильную осанку.

Доступно расскажите о преимуществах своего товара, особенностях его использования, комплектации — это поможет развеять все сомнения и скорее принять решение.

В качестве визуальной составляющей можно использовать и видео — например, краткий обзор изделия со всех сторон или демонстрация установки.

Если не знаете, с чего начать, вооружитесь информацией о том, как создать карточку и продвигать ее, чтобы больше людей увидели товар.

Ошибка при работе на маркетплейсах № 4: вопросы, связанные с пополнением склада

Нет сомнений в качестве изделий, карточки заполнены безупречно, казалось бы, беспокоиться не о чем. Но если не контролировать остатки в личном кабинете и не завозить товары своевременно, можно столкнуться со страшным сценарием: спрос есть, а продукции — нет. Люди, которые уже заинтересовались, изучили информацию и готовы сделать заказ, вдруг узнают, что изделий нет на складе. Мало того, что потенциальные покупатели уйдут к конкурентам — карточка, недавно шагнувшая вверх в каталоге, быстро потеряет свои позиции.

Чаще всего это следствие одной из ошибок в работе с маркетплейсами:

• «Прощупываем почву» — в качестве пробы предприниматели завозят мелкую партию, которая скупается за пару дней, результат: дефицит товара на складе и понижение позиций карточки.
  
• «Когда прибытие?» — поставка может задержаться, если склад расположен далеко, это нужно учитывать при планировании объемов партии. Проверьте, налажено ли производство новых изделий, как быстро вы сможете доставить их, когда заметите недостаток на складе.
  
• «К сезону не готовы» — если вы продаете сезонные товары, не ждите последнего момента, чтобы завести продукцию к началу повышенного спроса. Лучше позаботиться об этом заранее, например, подготовиться к новогодним праздникам в октябре, весенним — в январе—феврале.

Оптимальный объем поставки зависит от множества факторов (постоянного и сезонного спроса, удаленности склада и др.), поэтому универсальной меры для всех нет, необходимо проанализировать условия и проверять гипотезы на практике.

Ошибка на маркетплейсах № 5: слишком низкая/высокая цена

Перед продавцом стоит непростая задача — не отпугнуть потенциальных покупателей и не упустить собственную прибыль. Чтобы не рисковать лишний раз, рассчитайте ориентировочную стоимость на этапе выбора товара. Четко определите, сколько планируете заработать на каждой поставке и ниже какой планки цену опускать нельзя.

При расчете стоимости следует учесть следующие параметры:

• цена закупки;
• планируемая прибыль;
• стоимость упаковки товара;
• цена доставки до склада маркетплейса;
• комиссия площадки;
• стоимость доставки в случае возврата;
• затраты на продвижение (реклама, акции, скидки);
• налоги;
• внутренние расходы, например, на аренду офиса, выплаты сотрудникам компании.

Точный расчет позволит избежать сюрпризов и непредвиденных расходов на выбранной площадке.

Ошибка при работе с маркетплейсами № 6: игнорирование рекламных возможностей или неправильная настройка кампании

Предприимчивый продавец заботится о том, чтобы с его продукцией познакомилось как можно больше людей. При грамотном подходе старания окупятся — потенциальным покупателям будет проще найти «тот самый товар».

Есть два направления:

1. Внутренняя реклама на маркетплейсах. Например, на Ozon можно настроить показ товаров на страницах категорий, карточках

Каждая кампания проходит модерацию, поэтому изучению требований площадки стоит уделить время.

Подробнее о видах рекламы на Wildberries и нюансах настройки написано в этой статье.

2. Реклама через сторонние ресурсы: таргетированная или у блогеров. Это могут быть посты или сторис в социальных сетях со ссылкой на маркетплейс.

Ошибка на маркетплейсах № 7: следить ли за акциями и обновлениями

Даже когда поставки и продажи идут по плану, расслабляться не стоит — правила на конкретной площадке нередко меняются, поэтому без мониторинга не обойтись. Кроме того, акции и сезонные распродажи маркетплейса — отличная возможность получить больше заказов и продвинуть свой товар.

Не каждый товар можно добавить в акцию — например, на Ozon это не получится сделать, если карточка создана меньше недели назад, позиции нет в наличии или продукция не подходит под условия. Посмотреть доступные акции можно в разделе Маркетинг → Акции, вкладка Доступные.

На Wildberries можно отследить актуальные акции с помощью специального календаря и узнать, подходят ли товары для участия.

Не забывайте проверять уведомления в личном кабинете продавца и следить за обстановкой — так вы сможете в полной мере использовать возможности площадки.

Ошибка на маркетплейсах № 8: не вижу и не слышу конкурентов

Почему важно держать руку на пульсе

Ответ прост — чтобы перенять лучшее и поспевать за тенденциями. Изменение цен, использование интересного оформления изображений для карточек, пополнение ассортимента и появление новых популярных позиций — все это можно и нужно отследить, чтобы не отставать от конкурентов.

Будут особенно полезны специальные инструменты для анализа конкурентов — подробнее о них здесь. С их помощью можно отыскать свою перспективную нишу, сделать прогноз продаж и спланировать поставки более эффективно.

Ошибка при работе с маркетплейсами № 9: отзывы и вопросы требуют ответа

Выделите время на работу с обратной связью — так вы сможете быстрее обнаружить и решить проблему до того, как она серьезно повлияет на продажи. Вдумчивый ответ и внимательный подход и к позитивным, и к негативным отзывам — залог хорошей репутации магазина, ведь комментарии читают все, в том числе будущие покупатели. Если они увидят, что вы стараетесь найти оптимальный выход из спорной ситуации и закрываете все вопросы, это поможет избавиться от сомнений.

Как делать не стоит:

А вот хорошие примеры: ответы на отзывы и вопросы о товаре.

Ошибка на маркетплейсах № 10: невнимательность к отчетности

Даже если вы разобрались с вопросами ценообразования, во время торговли могут всплыть скрытые издержки, связанные с потерей товара, браком, «вынужденными» распродажами (от участия в которых не получится отказаться) и др. В результате фактическая прибыль может оказаться значительно ниже планируемой. Выход: ведение сводной таблицы, контроль за всеми сопутствующими расходами и сверка результатов продаж.

Если обнаружатся расхождения, не откладывайте решение вопросов, обратитесь к специалистам маркетплейса.

Также не игнорируйте юридическую часть — изучите оферту и список инструкций, чтобы избежать банальных ошибок на маркетплейсе.

Вывод

Как и во многих других сферах, при работе с маркетплейсами необходим анализ ниши и конкурентов, серьезное отношение к заполнению карточек, обработке отзывов и оценке результатов, а также отслеживание новых возможностей и использование доступных инструментов для продвижения. Спешка и невнимательность могут обернуться потерей позиций, потенциальных покупателей и прибыли.