Представьте ситуацию: вы приходите в магазин за чайником, а ценников нет, вдобавок продавец юлит и всячески уходит от прямых ответов на вопросы о стоимости. Наверняка вы развернетесь и уйдете в другой магазин, а если разозлитесь, то еще и оставите кучу негативных отзывов.
Ситуация далеко не фантастическая – подобное случается. Только не в реальной жизни, а в виртуальной – многие владельцы сайтов решают, что не нужно указывать цены на сайте. И даже вполне весомые аргументы специалистов оказываются бессильными.
Причины на то у каждого свои:
- «Конкуренты узнают стоимость».
- «В нашей отрасли не принято указывать цены».
- «Цены рассчитываются индивидуально».
Результат один – большая часть потенциальных клиентов так и остается потенциальными, поскольку не находит информацию о стоимости. Ведь как ни крути, обычно людям для принятия решения о сотрудничестве важно знать цены – пускай даже примерные, как в случае со сложным окрашиванием волос или строительством домов по индивидуальным проектам.
И это вполне естественно: наверняка вам и самим хочется узнать цены, не стоя на кассе в магазине, а находясь возле полок с продуктами, чтобы понимать, какой товар класть в корзину, а какой – нет. Также и посетителям сайта хочется узнать цены сразу, чтобы понимать, могут ли они себе позволить товары/услуги или нет.
Плюс наличие цен на сайте – это возможность для поисковой оптимизации. Ради интереса откройте Яндекс.Вордстат и посмотрите, сколько людей ищет определенные товары и услуги со словами «цена» и «стоимость».
Поэтому вопрос, указывать ли цены на сайте, должен стоять только в каких-то исключительных случаях, во всех остальных он должен звучать несколько иначе.
Для удобства способы оформления цен разбиты по группам:
- Что делать, когда стоимость рассчитывается индивидуально
- Как поступить, если цена может показаться высокой
- Советы по визуальному оформлению цен
Больше статей на схожую тематику:
Как указать цены на сайте, если они рассчитываются индивидуально
Иногда действительно невозможно указать точную цену. Например, если вы печете торты на заказ, то конечная стоимость зависит от веса изделия и декора, а когда занимаетесь укладкой плитки и керамогранита – от метража помещения и количества сложных элементов. Выход из такого положения есть, и даже не единственный.
1. Примерная стоимость. Укажите минимальные цены с формулировкой «от» – этот прием часто используют компании по установке натяжных потолков, изготовлению мягкой мебели, установке пластиковых окон, а также парикмахеры, колористы и многие другие.
Пример прайс-листа с сайта салона красоты: цены на окрашивание указаны в формате «от» – что позволяет клиенту примерно понять, сколько стоит нужная ему услуга.
Примерная стоимость услуг на сайте оконной компании.
2. Цена за единицу измерения. Популярный способ оформления цен на сайте – подобный прием используют компании по ремонту квартир, кондитерские, юристы и т. д. В данном случае указывается стоимость за единицу измерения, которая характерна для отрасли: допустим, в случае с тортами – это один килограмм, а с отделкой – квадратный метр.
Оформление цен на сайте кондитерской. Обратите внимание – здесь не только указана цена за килограмм, но и примерный вес со стоимостью торта. Максимальная забота о потенциальных клиентах – им будет сразу понятен бюджет.
Здесь также удалось удачно обозначить цены на сайте. Во-первых, видна стоимость ремонта за 1 м², во-вторых, сразу отражается примерная итоговая сумма. Легко понять, какой бюджет понадобиться.
3. Диапазон цен. Порой можно указать минимальную и максимальную стоимость – в таком случае желательно подробно расписать от чего зависит конечная цена. Это позволит отработать возражения и часть вопросов.
Прайс-лист с сайта питомника бенгальских кошек. И его можно улучшить – добавить фотографии и расшифровку классов породы.
4. Пакетные предложения. Для тарифов можно указать как точные цены, так и минимальные или стоимость за единицу измерения – здесь все зависит от сферы бизнеса.
Комбинированный вариант: для трех пакетов услуг указана точная стоимость, а также цена за единицу измерения. Достаточно удобно, но здесь плохо читается перечень работ – этот момент желательно как-то скорректировать.
Более удачный пример – понятно, какие именно работы входят в тот или иной тариф.
5. Калькулятор. Достаточно простой версии – с 2–4 полями, поскольку большие формы со множеством вопросов могут отпугнуть потенциальных клиентов. Если минимум информации не обойтись, то нужно тщательно проработать калькулятор – оформить его таким образом, чтобы он не воспринимался громоздко.
Калькулятор для расчета стоимости штор с сайта ателье.
6. Тесты. Вариант, который можно использовать вместо калькулятора, если для определения стоимости пользователю нужно задать немало вопросов.
Тест для расчета цены на сайте мебельной компании.
7. Кейсы. В некоторых сферах дополнительно стоит указать на сайте стоимость реализованных проектов – тогда потенциальным клиентам будет легче сориентироваться и подобрать варианты под свой бюджет.
Такой вариант оформления цен хорошо работает на сайтах компаний по строительству домов. Получается наглядно и понятно.
8. Прайс-лист. Иногда – к примеру, когда речь заходит об оптовых продажах – единственный выход разместить цены на сайте – это прайс-лист. Тогда важно сделать его максимально удобным для пользователей.
Пример удачного прайс-листа в Excel – разные типы продукции разбиты по отдельным вкладкам, благодаря чему удобно искать информацию.
Примеры роста кликов, конверсий, заказов и прибыли:
Как обосновать стоимость на сайте, если она может показать высокой
Одно из самых частых возражений – «дорого», поэтому на сайте важно продать не только товары или услуги, но и их стоимость. Для этого можно использовать различные приемы, позволяющие потенциальным клиентам психологически принять установленные цены.
Кстати, обоснование нужно в случае с низкой стоимостью: как ни парадоксально, дешевизна порой отпугивает – у людей закрадываются подозрения в качестве и сервисе.
9. Сопоставление. Если ваше предложение – одно из самых выгодных на рынке, смело рассказывайте об этом на сайте. В целом, для убедительности можно даже сослаться на конкурентов – только будьте аккуратны, не забывайте об ‘тической составляющей. Так, не очень красиво смотрятся скриншоты с чужих сайтов.
В случае с низкими ценами также лучше объяснить, почему вы можете позволить себе это, иначе у потенциальных клиентов могут закрасться подозрения.
Информацию о низких ценах можно использовать в качестве УТП и включить в текст о компании.
10. Возврат разницы. В подтверждение к заявлению о выгодных ценах можно добавить ход с возвратом разницы: «Если найдете дешевле, сделаем скидку». Но учтите, что слова важно держать – иначе разочарованию клиента не будет предела.
Прием используют многие крупные компании – «МВидео», «ДНС», «Летуаль» и т. д.
11. Перерасчет. Высокую стоимость можно разделить на небольшие сумму. Возможно, помните времена, как практически все – от поездок на такси до автомобилей – начали повально измерять в чашках кофе? Речь именно об этом приеме.
Вот, к примеру, стоимость квартиры пересчитали в уже упомянутых чашках кофе, но при этом еще и указали закладываемую сумму. Так цена воспринимается уже не такой большой, как могла бы.
12. Препарирование. Объясните, что включено в стоимость – в результате после знакомства со списком работ сумма покажется не такой уж и высокой. Данный прием оформления цен часто используют для сложных услуг – к примеру, создания или редизайна сайтов.
Прием хорошо работает в случае с тарифами.
13. Подтверждение качества. Дайте гарантии, чтобы продать стоимость – только реальные и выполнимые, пустые обещания быстро разрушат наработанную репутацию.
Пример страницы с гарантиями с нашего сайта – полную версию можно посмотреть здесь.
14. Экономия в будущем. Расскажите, какую сумму может сэкономить человек, если сейчас приобретет ваш товар или услугу. К примеру, благодаря использованию современной гибкой черепицы со сроком службы 60 лет получится избежать расходов на ремонт кровли, а юридические услуги сведут к минимум риск получения штрафов.
Пример обоснования цены на сайте бухгалтерской компании.
15. Области применения/состав услуги. Перечислите возможности использования товара или состав услуги, чтобы обосновать установленные цены. Тогда в пересчете на количество вариантов стоимость окажется приемлемой.
Области применения часто перечисляют в случае с многофункциональными предметами.
А состав услуги можно расписать практически в любой сфере – на примере указано, что включено в стоимость участия в сплаве для детей.
16. Срок окупаемости. Сейчас этот прием обоснования цены используют при продаже различных курсов – «Первые заказы во время обучения, курс окупится до окончания». Также он подходит для других услуг и товаров – допустим, «При приобретении этой франшизы вы выйдете в плюс уже через год».
Порой в случае с курсами вместо срока окупаемости указывают, что ученики зарабатывают первые деньги во время обучения.
А иногда окупаемость показывают косвенно, указывая спрос на услуги, средний заработок и количество вакансий.
17. Доказательства спроса. Несколько замыленный прием, но все же еще существующий и даже подчас работающий. Суть в следующем: небольшой счетчик с текстом наподобие «Сейчас эту страницу просматривают 5 человек» или «На складе 3 единицы, последний заказ оформлен 5 минут назад» подталкивают к совершению целевого действия – человеку хочется успеть, пока его не опередили.
Пример счетчика с Ozon.
В некоторых случаях для доказательства спроса используют значок «Популярное».
18. Эксклюзивность. Подобный способ продажи цены работает в сегменте премиум – подчеркивается немассовый характер товара или услуги, чтобы обосновать высокую стоимость. К примеру, это может быть лимитированная серия или ограниченная партия.
Лимитированная рождественская серия капсул Nespresso.
19. Тарифы. Порой в дополнение к основной услуге есть смысл создать более дешевый и дорогой варианты – тогда большинство людей будет выбирать средний тариф.
Тарифы стоит дополнить описанием – объяснить, что входит в каждый из них.
20. Пакетные предложения. Вариант подходит как для товаров, так и для услуг – предлагается два продукта по более низкой цене, чем если их покупать по отдельности.
В последнее время этим приемом активно пользуются интернет-провайдеры, операторы связи, банки и прочие компании. На примере тариф от Ростелекома – за четыре услуги стоимость услуг кажется не такой уж высокой, как если бы это был просто интернет.
21. Акции. Как ни крути, экономить любят многие – всегда приятно думать, что ты купил что-либо с максимальной выгодной. Поэтому акции работали, работают и будут работать – конечно, если все сделано с умом. Подумайте, какой повод для радости вы можете предложить своим клиентам.
Акция с промокодом в детском интернет-магазине. Скорее всего, люди купят чуть больше, чем планировали, чтобы собрать корзину на нужную сумму и получить скидку.
22. Скидки. Это может быть все, что угодно – скидка за заказ через приложение, за покупку от определенной суммы, система для постоянных клиентов и т. д. Самое главное – не уйти в минус, поэтому тщательно все продумайте прежде, чем размещать информацию на сайте.
К примеру, здесь предлагают получить скидку 10 % за оформление заказа через приложение.
23. Бонусы. В отличие от акций и скидок, бонус помогают делать дополнительные продажи, ведь их обычно можно тратить на последующие заказы. Поэтому подобные системы часто используют в различных магазинах.
Здесь рассказываем, как создать свою программу лояльности.
24. Подарки. Не обязательно дарить клиентам материальные вещи – к примеру, пробники косметики или фирменные магниты. Порой хорошо работает бесплатная доставка, первичная консультация, пробный урок – одним словом, бонусные услуги, которые привлекают потенциальных клиентов и существенно упрощают их жизнь.
Бесплатный пробный урок – отличная возможно понять, подходит ли вам такой формат обучения и эта онлайн-школа.
25. График повышения. Распространенный прием в сфере инфобизнеса – сначала предлагают самую низкую цену, а затем повышают ее. Эта же логика применяется в случае с продажей квартир, авиа- и железнодорожных билетов, туров – чем ближе к дате сдаче дома или отъезда, тем дороже.
Самая выгодная цена – на старте.
26. Рассрочка. Выделиться среди конкурентов и получить больше продаж поможет рассрочка – предложением воспользуются те люди, которые планировали отложить покупку на потом из-за отсутствия денег.
Подобные предложения есть у многих крупных компаний.
Нравится статья? Тогда смотрите наши курсы!
Как оформить цены на сайте, чтобы они читались
Все перечисленные выше приемы будут не так эффективны, если цены на сайте будут тяжелыми для восприятия. Причем, не психологически, а буквально – когда сложно понять, это 1239,5 рублей или 12399,5 рублей. Чтобы ваши клиенты не испытывали подобных неудобств, позаботьтесь о читаемости цифр.
27. Валюта. Обязательно укажите с какой валютой работаете. Понятно, что мы находимся в России и рассчитывается рублями, но все же у кого-то из потенциальных клиентов могут возникнуть вопросы. Многие еще помнят времена, когда в ходу были условные единицы, а некоторые товары и услуги и сейчас оплачивают в валюте – к примеру, таможенные пошлины рассчитывают по курсу доллара.
Можно использовать символ рубля, полное слово «рубль» или официальные сокращения – «р.», «Р.», «руб.». Рекомендуется первый вариант – как на примере выше, считается, что такое обозначение делает стоимость более компактной и снижает ее в глазах потенциальных клиентов.
28. Читаемый шрифт. Размер и используемый для обозначения цены шрифт влияют на ее восприятие. Крупные цифры яркого цвета, да еще и с выделением жирным могут создать впечатление «дороговизны».
Согласитесь, сумма справа смотрится приятнее, чем слева? Хотя, по сути они одинаковые, отличие только в оформлении.
29. Разрядность. Между разрядами в цене нужно обязательно ставить пробел – ведь прочитать «12 000 рублей» гораздо проще, чем «12000 рублей». Во втором случае волей-неволей начинаешь подсчитывать нули, чтобы не ошибиться.
30. Старая и новая цена. Если у вас действует акции или скидки, при указании актуальной цены важно правильно расставить акценты. Новая сумма должна быть крупнее, чем старая – так внимание клиента сосредоточится именно на ней.
При этом хорошо, когда цены показаны таким образом, что разница видна невооруженным взглядом – тогда проще оценить, насколько выгодно предложении.
Цена справа сработает лучше, чем слева: покупателю не нужно использовать калькулятор или проводить математические расчеты в уме, чтобы увидеть размер скидки в процентном соотношении.
31. Эффект «Эльдорадо». Небольшие изменения – буквально в диапазоне от 1 до 30 рублей, помогают создать впечатление выгодности предложения. Особенно, если при этом цены хорошо читаются.
Прием довольно старый, многие убеждены, что он уже не работает. Однако обратите внимание на цены в популярных оффлайн- и онлайн-магазинах – там по-прежнему устанавливают небольшие скидки для повышения продаж.
Пример эффекта «Эльдорадо». Такой же прием используют и с более дорогими товарами.
32. Отделение цен от услуг. Порой на сайтах создают два разных раздела: в «Услугах» перечисляют оказываемые услуги, а в «Ценах» – публикуют прайс-лист в формате большой таблицы. Так лучше не делать – пользователям удобнее видеть стоимость на странице услуги, а не искать ее среди множества других.
Это также стрессово, как с мороженым в магазине – когда перед вами огромный холодильник, на крышке которого наклеен листок с таблицей с ценами.
Напоследок
Перечисленные выше инструменты для обозначения стоимости на сайте комбинируются: к примеру, можно разработать тарифы, запустить бонусную программу, добавить кейсы и сделать цены хорошо читаемыми. Подбирайте подходящие для вашего бизнеса приемы и действуйте.
Также важно понимать, что только эти инструменты не дадут вау-эффекта – заказы не посыпятся с неба, если где-то еще есть проблемы. К примеру, сайт технически неисправен, дизайн давно стал несовременным или тексты морально устарели – ведь все работает в комплексе.
Поэтому желательно держать ухо востро: следить за корректностью работы сайта и прочими моментами. Если заподозрите неладное, всегда можете обратиться к нам – проведем SEO-аудит по +250 критериям, найдем критические ошибки и дадим рекомендации по их устранению.
