Все мы хотим продавать больше при минимальных затратах. Кросс-продажи — это один из инструментов, который поможет увеличить прибыль с текущего потока клиентов. Еще раз подчеркнем, что данные идеи подойдут только тем, у кого уже выстроен постоянный поток клиентов и необходимо увеличить объем реализации продукции или услуг. Для тех, кто только запускает сайт, рекомендуем к прочтению статью про стратегии привлечения клиентов.
Пройдемся по базовым понятиям, на тот случай, если вы только начали постигать азы маркетинга.
Средний чек — количество денег, которое в среднем тратит ваш клиент на товары или услуги, т.е. берем весь объем продаж, например, за месяц и делим на количество покупок.
Если у вас сезонный бизнес, рекомендуем посчитать средний чек в высокий и низкий сезон. Если большой ассортимент, то можно разделить товары на группы и посчитать средний чек по каждой отдельно. Основная цель — понять, какая сейчас ситуация, и отслеживать результаты после внедрения идей.
Кросс-продажи (или на английском cross selling) — продажа дополнительных товаров или услуг одному клиенту. Используются для повышения среднего чека. Основные виды кросс-продаж:
- Предложение сопутствующих товаров или услуг.
- Предложение дополнительных товаров или услуг.
- Предложение товаров или услуг одного назначения.
Также кросс-продажи делятся на внутренние, когда продавец предлагает клиенту только свои товары или услуги, и внешние, когда продавец рекомендует продукты других компаний. Нас, конечно же, интересуют внутренние кросс-продажи, поэтому сосредоточим внимание на них и разберем идеи реализации.
Бонусом расскажем про дополнительные способы увеличения среднего чека.
Кросс-продажи сопутствующих товаров или услуг
Самый простой и понятный вид кросс-продаж — это предложить клиенту подходящее дополнение к основному товару, который он выбрал. Важно, чтобы сопутствующие товары были нужными и подходили к выбранному товару.
Часто такой инструмент используется в рознице, так как, помимо увеличения среднего чека, помогает предложить клиенту комплексное решение проблемы, а это повышает уровень работы с покупателем.
Допродажа подходящего товара или услуги
Стоит показывать клиентам список сопутствующих товаров, например, подборка всего необходимого для стиральной машинки:
Аналогично добавляем скидку на заказ сопутствующих услуг страхования:
Еще идеи: дополнение услуг по сборке и доставке к мебели, продажа дополнительной гарантии к технике, добавление подарочной упаковки к игрушкам, бесплатный осмотр пациента при заказе лечения, скидка на проект при заказе услуг по ремонту или строительству и т.д.
Дополнение комплектации товара или услуги
В данном случае предлагаем пользователю выбрать подходящее наполнение товара или услуги. Самый популярный пример — выбор комплектации автомобиля:
Разные варианты содержимого услуги seo-продвижения можно показать в виде сравнительной таблицы тарифов:
Предлагать пользователю собрать комплектацию можно и для букета, торта, одежды, набора инструментов или предложить выбрать подходящий список работ по услугам строительства, проектирования, косметологии и т.д.
Продажа наборов
Похоже на пункт с аксессуарами к основному продукту, но особенность в том, что в наборе вы предлагаете клиенту готовое решение, а не список дополнительных товаров.
Вот как выглядит предложение скидки за покупку велосипеда с насосом и замком:
И еще один пример для услуг по остеклению балконов:
Не перегружаем наборы и добавляем не более 2-3 товаров. Вот несколько идей:
Больше статей на схожую тематику:
Кросс-продажи дополнительных товаров или услуг
Отличие от предыдущего раздела в том, что в данном случае предлагаем клиенту купить товар, не связанный с тем, что он выбрал. Рекомендуемый товар является самостоятельным продуктом, который информирует пользователя о разнообразии ассортимента компании или помогает клиенту выбрать более подходящий вариант.
Решение чаще работает в b2b-сегменте. Например, если у вас уже есть постоянные клиенты, которым можно посоветовать новые категории товаров или услуг.
Мелкий опт
Формируем спецпредложение при покупке нескольких товаров или услуг. Популярный вариант — покупка стяжки напитков дешевле, чем приобретать по одной бутылке:
Аналогичный пример для услуг по пошиву одежды:
Также можно предлагать мелкий опт для расходных материалов, бытовых товаров, постельного белья, среди услуг стоит сделать скидку на годовой абонемент в фитнес-зал, подарить месяц подписки на сервис новым клиентам или презентовать доставку при заказе ремонта нескольких гаджетов и т.д.
Продажа аналогов
Рекомендуем аналогичные товары из разных ценовых сегментов или других брендов. Такой прием помогает не только определиться клиенту с ценой, но и расширит набор вариантов, если пользователь сомневается. Если товар не дорогой, то часто клиенты могут взять несколько одинаковых товаров от разных брендов.
Например, при выборе косметики правильно показывать продукцию и других компаний:
Или подборка похожих сервисов по формированию отчетности:
Можно формировать сезонные предложения, например, при покупке стиральной машины осветить подборку машинок попроще для дачи или же, наоборот, показать более дорогие аналоги, подробнее рассказав о их преимуществах.
В сфере услуг показываем похожие предложения, например, на страницах услуг клининга можно показать информацию по условиям работы химчистки. Если у вас языковая школа, то на странице английского стоит дать информацию о стоимости обучения испанскому или другому языку.
Продажа прочих продуктов бренда
Хорошо работает с клиентами, которым полюбился какой-то определенный бренд, но они плохо ориентируются в его ассортименте. Например, клиент покупал холодильник от Haier, но не знал, что у них еще есть микроволновки и кондиционеры, которые ему тоже нужны.
Среди услуг такой прием можно использовать, только если у вас несколько исполнителей или компаний, например, для услуг художников-иллюстраторов.
Попробуйте на страницах товаров формировать подборки продукции по названию компании, производителю, а также тематические подборки, к примеру, товары для кухни, одежда из денима, корейская косметика, услуги для молодых сайтов, курсы по маркетингу, варианты транспортировки международных грузов и т.д.
Кросс-продажи товаром или услуг одного назначения
Данный вид кросс-продаж очень похож на предыдущий, но с одной оговоркой —делаем упор на определенную категорию товаров или услуг и продаем только в ней. Инструмент не так прост в реализации, поэтому больше подходит для работы с постоянными клиентами, где выстроены доверительные отношения с клиентом.
Специализация менеджеров
Продажа продукта из одной категории требует дополнительной подготовки менеджеров, чтобы они разбирались в тонкостях товара или услуги. Многие клиенты со скепсисом относятся к сотрудникам магазинов, которые начинают советовать товары и услуги из разных отраслей.
Чтобы такого не произошло, разделите специалистам по типам оборудования — клиент сам выберет, к кому обращаться.
Повторный заказ товара или услуги
Во многих сферах товары быстро приходят в негодность или теряется актуальность услуг. Стоит продумать механизмы повторных продаж продукта. Например, с помощью рассылки напоминать о закончившихся витаминах и БАДах.
И еще один пример рассылки, но уже для облачного сервиса хранения:
Подробнее о том, как создать работающую email-рассылку, рассказали в двух частях (первая и вторая).
Напоминать клиенту о повторных заказах можно также в личном кабинете, в push-уведомлениях или настроив ремаркетинг/ретаргетинг.
Подписка на товар или услугу
Рекомендуем продумать дополнительные товары или услуги, которые помогут поддерживать отношения с клиентом. Причем важно, чтобы каждый месяц (или другой временной период) клиент получал нужный ему товар или результат от услуги. Например, помимо продажи кофе-машин, можно предложить клиенту ежемесячную подписку на доставку кофе:
Еще приведем в пример наши услуги по seo-сопровождению, которые позволяют не только сформировать долгосрочные отношения с клиентами, но и гарантируют результат:
Другие варианты подписки:
- ежемесячная доставка фильтров для воды, бытовой химии, кормов для животных;
- регулярное обслуживание техники;
- повторные аудиты после внедрения доработок;
- повторение изученного материала или проверка знаний при покупке курса.
Нравится статья? Тогда смотрите наши курсы!
5 идей для увеличения среднего чека
Приемы, которые вытекают из идеи кросс-продаж, и позволяют дополнительно мотивировать пользователей купить больше.
-
Магнит сверху
Это предложение бонуса за увеличение суммы заказа. Например, клиент покупает на 2 580 рублей, а вы ему предлагаете дополнить заказ до 3 500 рублей — в таком случае он получит бесплатную доставку.
-
Система лояльности или бонусная программа
Считается, что эта техника больше подходит для формирования постоянных клиентов. Однако если регулярно оповещать клиента о его статусе (через менеджера или email), можно получить дополнительные продажи.
К примеру, клиенту остался всего 250 баллов до получения постоянной скидки, поэтому при формировании заказа стоит напомнить ему об этом.
-
Мнение экспертов
Если тематика позволяет, следует завести блог, в котором рассказывать, почему основной и дополнительный товар будут лучше работать вместе. Также можно сделать обзор набора услуг и показать, как данный комплекс решит проблемы клиента. Это позволит дополнительно мотивировать клиентов совершать кросс-покупки.
И не забываем добавлять ссылки на соответствующие страницы товаров и услуг для продажи. Пример статьи про топпер и наматрасник.
-
Акционные товары
Что такое товары по акции вы, конечно же, знаете, но как часто вы рассказываете о них клиенту? Рекомендуем разместить информацию о спецпредложениях на следующих страницах:
Именно на странице корзины стоит показать товары по самым низким ценам, которые пользователь может импульсивно купить. Пример блока с акционными товарами.
-
Предложить разные способы оплаты
К сожалению, до сих пор встречаются интернет-магазины, где доступна оплата только наличными или переводом на банковский счет, что отталкивает многих клиентов. Рекомендуем добавлять варианты онлайн-оплаты и оформления беспроцентной рассрочки, чтобы помочь клиентам оформить заказ.
В дополнение подборка советов, позволяющая упростить оформление заявок и заказов на сайте.
Примеры роста кликов, конверсий, заказов и прибыли:
Итоги
Основной совет: пробуйте разные варианты кросс-продаж и тестируйте результаты. Также советуем не допускать частую ошибку — заманивать клиентов скидками. Используйте бонусы, дополнительные услуги и возможности, предлагайте разную комплектацию и т.д. Предварительно проанализируйте вашу целевую аудиторию, чтобы составить интересные, цепляющие предложения.
Желаем успехов в применении идей, а если возникнут трудности или творческий кризис — обращайтесь к нам, с удовольствием придумаем идеи увеличения среднего чека и поможем в их реализации.
