Кросс-продажи: как интернет-магазину повысить средний чек 

Все мы хотим продавать больше при минимальных затратах. Кросс-продажи — это один из инструментов, который поможет увеличить прибыль с текущего потока клиентов. Еще раз подчеркнем, что данные идеи подойдут только тем, у кого уже выстроен постоянный поток клиентов и необходимо увеличить объем реализации продукции или услуг. Для тех, кто только запускает сайт, рекомендуем к прочтению статью про стратегии привлечения клиентов.

Пройдемся по базовым понятиям, на тот случай, если вы только начали постигать азы маркетинга.

Средний чек — количество денег, которое в среднем тратит ваш клиент на товары или услуги, т.е. берем весь объем продаж, например, за месяц и делим на количество покупок.

Если у вас сезонный бизнес, рекомендуем посчитать средний чек в высокий и низкий сезон. Если большой ассортимент, то можно разделить товары на группы и посчитать средний чек по каждой отдельно. Основная цель — понять, какая сейчас ситуация, и отслеживать результаты после внедрения идей.

Кросс-продажи (или на английском cross selling) — продажа дополнительных товаров или услуг одному клиенту. Используются для повышения среднего чека. Основные виды кросс-продаж:

Также кросс-продажи делятся на внутренние, когда продавец предлагает клиенту только свои товары или услуги, и внешние, когда продавец рекомендует продукты других компаний. Нас, конечно же, интересуют внутренние кросс-продажи, поэтому сосредоточим внимание на них и разберем идеи реализации.

Бонусом расскажем про дополнительные способы увеличения среднего чека.

Самый простой и понятный вид кросс-продаж — это предложить клиенту подходящее дополнение к основному товару, который он выбрал. Важно, чтобы сопутствующие товары были нужными и подходили к выбранному товару.

Часто такой инструмент используется в рознице, так как, помимо увеличения среднего чека, помогает предложить клиенту комплексное решение проблемы, а это повышает уровень работы с покупателем.

Допродажа подходящего товара или услуги

Стоит показывать клиентам список сопутствующих товаров, например, подборка всего необходимого для стиральной машинки:

Добавление сопутствующих товаров к стиральной машине

Аналогично добавляем скидку на заказ сопутствующих услуг страхования:

Допродажа сопутствующих услуг страхования

Еще идеи: дополнение услуг по сборке и доставке к мебели, продажа дополнительной гарантии к технике, добавление подарочной упаковки к игрушкам, бесплатный осмотр пациента при заказе лечения, скидка на проект при заказе услуг по ремонту или строительству и т.д.

Дополнение комплектации товара или услуги

В данном случае предлагаем пользователю выбрать подходящее наполнение товара или услуги. Самый популярный пример — выбор комплектации автомобиля:

Виды комплектации автомобиля

Разные варианты содержимого услуги seo-продвижения можно показать в виде сравнительной таблицы тарифов:

Варианты содержимого услуги seo-продвижения

Предлагать пользователю собрать комплектацию можно и для букета, торта, одежды, набора инструментов или предложить выбрать подходящий список работ по услугам строительства, проектирования, косметологии и т.д.

Продажа наборов

Похоже на пункт с аксессуарами к основному продукту, но особенность в том, что в наборе вы предлагаете клиенту готовое решение, а не список дополнительных товаров.

Вот как выглядит предложение скидки за покупку велосипеда с насосом и замком:

Набор из сопутствующих товаров к велосипеду

И еще один пример для услуг по остеклению балконов:

Набор услуг по остеклению

Не перегружаем наборы и добавляем не более 2-3 товаров. Вот несколько идей:

  • к туристической палатке плюсуем спальник и каремат;
  • к обуви — ортопедические стельки и пропитку;
  • корм для животных дополняем лакомствами и витаминами;
  • к консультации по финансам предлагаем добавить проработку стратегии по увеличению дохода;
  • к пошиву одежды можно предложить услуги дизайнера;
  • к услугам кейтеринга идеально подойдет рекомендация по выбору места или проведение предварительной дегустации.

Кросс-продажи дополнительных товаров или услуг

Отличие от предыдущего раздела в том, что в данном случае предлагаем клиенту купить товар, не связанный с тем, что он выбрал. Рекомендуемый товар является самостоятельным продуктом, который информирует пользователя о разнообразии ассортимента компании или помогает клиенту выбрать более подходящий вариант.

Решение чаще работает в b2b-сегменте. Например, если у вас уже есть постоянные клиенты, которым можно посоветовать новые категории товаров или услуг.

Мелкий опт

Формируем спецпредложение при покупке нескольких товаров или услуг. Популярный вариант — покупка стяжки напитков дешевле, чем приобретать по одной бутылке:

Мелкий опт товаров

Аналогичный пример для услуг по пошиву одежды:

Мелкий опт услуг

Также можно предлагать мелкий опт для расходных материалов, бытовых товаров, постельного белья, среди услуг стоит сделать скидку на годовой абонемент в фитнес-зал, подарить месяц подписки на сервис новым клиентам или презентовать доставку при заказе ремонта нескольких гаджетов и т.д.

Продажа аналогов

Рекомендуем аналогичные товары из разных ценовых сегментов или других брендов. Такой прием помогает не только определиться клиенту с ценой, но и расширит набор вариантов, если пользователь сомневается. Если товар не дорогой, то часто клиенты могут взять несколько одинаковых товаров от разных брендов.

Например, при выборе косметики правильно показывать продукцию и других компаний:

Подборка похожих товаров

Или подборка похожих сервисов по формированию отчетности:

Подборка похожих сервисов

Можно формировать сезонные предложения, например, при покупке стиральной машины осветить подборку машинок попроще для дачи или же, наоборот, показать более дорогие аналоги, подробнее рассказав о их преимуществах.

В сфере услуг показываем похожие предложения, например, на страницах услуг клининга можно показать информацию по условиям работы химчистки. Если у вас языковая школа, то на странице английского стоит дать информацию о стоимости обучения испанскому или другому языку.

Продажа прочих продуктов бренда

Хорошо работает с клиентами, которым полюбился какой-то определенный бренд, но они плохо ориентируются в его ассортименте. Например, клиент покупал холодильник от Haier, но не знал, что у них еще есть микроволновки и кондиционеры, которые ему тоже нужны.

Подборка товаров бренда

Среди услуг такой прием можно использовать, только если у вас несколько исполнителей или компаний, например, для услуг художников-иллюстраторов.

Подборка работ художника

Попробуйте на страницах товаров формировать подборки продукции по названию компании, производителю, а также тематические подборки, к примеру, товары для кухни, одежда из денима, корейская косметика, услуги для молодых сайтов, курсы по маркетингу, варианты транспортировки международных грузов и т.д.

Кросс-продажи товаром или услуг одного назначения

Данный вид кросс-продаж очень похож на предыдущий, но с одной оговоркой —делаем упор на определенную категорию товаров или услуг и продаем только в ней. Инструмент не так прост в реализации, поэтому больше подходит для работы с постоянными клиентами, где выстроены доверительные отношения с клиентом.

Специализация менеджеров

Продажа продукта из одной категории требует дополнительной подготовки менеджеров, чтобы они разбирались в тонкостях товара или услуги. Многие клиенты со скепсисом относятся к сотрудникам магазинов, которые начинают советовать товары и услуги из разных отраслей.

Чтобы такого не произошло, разделите специалистам по типам оборудования — клиент сам выберет, к кому обращаться.

Разделение специализации менеджера

Повторный заказ товара или услуги

Во многих сферах товары быстро приходят в негодность или теряется актуальность услуг. Стоит продумать механизмы повторных продаж продукта. Например, с помощью рассылки напоминать о закончившихся витаминах и БАДах.

Рассылка с предложением оформить повторный заказ

И еще один пример рассылки, но уже для облачного сервиса хранения:

Рассылка с предложением продлить подписку

Подробнее о том, как создать работающую email-рассылку, рассказали в двух частях (первая и вторая).

Напоминать клиенту о повторных заказах можно также в личном кабинете, в push-уведомлениях или настроив ремаркетинг/ретаргетинг.

Подписка на товар или услугу

Рекомендуем продумать дополнительные товары или услуги, которые помогут поддерживать отношения с клиентом. Причем важно, чтобы каждый месяц (или другой временной период) клиент получал нужный ему товар или результат от услуги. Например, помимо продажи кофе-машин, можно предложить клиенту ежемесячную подписку на доставку кофе:

Подписка на доставку кофе

Еще приведем в пример наши услуги по seo-сопровождению, которые позволяют не только сформировать долгосрочные отношения с клиентами, но и гарантируют результат:

SEO-сопровождение

Другие варианты подписки:

  • ежемесячная доставка фильтров для воды, бытовой химии, кормов для животных;
  • регулярное обслуживание техники;
  • повторные аудиты после внедрения доработок;
  • повторение изученного материала или проверка знаний при покупке курса.

5 идей для увеличения среднего чека

Приемы, которые вытекают из идеи кросс-продаж, и позволяют дополнительно мотивировать пользователей купить больше.

  1. Магнит сверху

    Это предложение бонуса за увеличение суммы заказа. Например, клиент покупает на 2 580 рублей, а вы ему предлагаете дополнить заказ до 3 500 рублей — в таком случае он получит бесплатную доставку.

    Техника «Магнит сверху»

  2. Система лояльности или бонусная программа

    Считается, что эта техника больше подходит для формирования постоянных клиентов. Однако если регулярно оповещать клиента о его статусе (через менеджера или email), можно получить дополнительные продажи.

    К примеру, клиенту остался всего 250 баллов до получения постоянной скидки, поэтому при формировании заказа стоит напомнить ему об этом.

    Система лояльности

  3. Мнение экспертов

    Если тематика позволяет, следует завести блог, в котором рассказывать, почему основной и дополнительный товар будут лучше работать вместе. Также можно сделать обзор набора услуг и показать, как данный комплекс решит проблемы клиента. Это позволит дополнительно мотивировать клиентов совершать кросс-покупки.

    И не забываем добавлять ссылки на соответствующие страницы товаров и услуг для продажи. Пример статьи про топпер и наматрасник.

    Пример статьи в блоге про сопутствующие товары

  4. Акционные товары

    Что такое товары по акции вы, конечно же, знаете, но как часто вы рассказываете о них клиенту? Рекомендуем разместить информацию о спецпредложениях на следующих страницах:

    • главная страница;
    • раздел каталога с акционными товарами;
    • страница корзины.

    Именно на странице корзины стоит показать товары по самым низким ценам, которые пользователь может импульсивно купить. Пример блока с акционными товарами.

    Подборка акционных товаров

  5. Предложить разные способы оплаты

    К сожалению, до сих пор встречаются интернет-магазины, где доступна оплата только наличными или переводом на банковский счет, что отталкивает многих клиентов. Рекомендуем добавлять варианты онлайн-оплаты и оформления беспроцентной рассрочки, чтобы помочь клиентам оформить заказ.

    Способы оплаты

В дополнение подборка советов, позволяющая упростить оформление заявок и заказов на сайте.

Итоги

Основной совет: пробуйте разные варианты кросс-продаж и тестируйте результаты. Также советуем не допускать частую ошибку — заманивать клиентов скидками. Используйте бонусы, дополнительные услуги и возможности, предлагайте разную комплектацию и т.д. Предварительно проанализируйте вашу целевую аудиторию, чтобы составить интересные, цепляющие предложения.

Желаем успехов в применении идей, а если возникнут трудности или творческий кризис — обращайтесь к нам, с удовольствием придумаем идеи увеличения среднего чека и поможем в их реализации.

© 1PS.RU, при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.

Понравилась статья?

2 чел. оценили, средняя оценка 3

Книга «100 способов увеличить посещаемость сайта»

Из книги вы узнаете:

  • Какой контент у конкурентов стал самым популярным и как превратить это в выгоду для себя
  • Как правильно спрогнозировать поисковый трафик
  • Как отследить эффективность каждого рекламного канала

И еще многое-многое другое

Получить книгу

Популярные статьи

Все популярные статьи »

Комментарии (0)

Правила комментирования блога

Проверить позиции сайта

Запросы для проверки
Регион для проверки
Оставить коммент к статье

Летим с нами в ТОП

Подписывайтесь на рассылку и получайте практические советы по продвижению сайта

Ваш email

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных

Я уже с вами

Мы понимаем, что всплывающие окна – это зло =( Но пока по-другому не получается предупредить вас об использовании куки-файлов на нашем сайте. Так мы с каждым днем будем становиться лучше и полезнее для вас!

×
Курс по
видеорекламе
Попробуй еще разок
Контент для соцсетей
за полцены
Аудит SERM
Повезет в любви
3 000 руб.
на обучение
10% на любую
услугу
Увы и ах...
План продвижения
сайта
Эх, мимо
Аудит рекламы
за полцены
Таргетированная
реклама на 10 000 р.

Колесо фортуны –
крутите и выигрывайте подарки!

Введите свой email и нажмите на кнопку

Email

Поздравляем!

Активировать выигрыш

Не вешать нос!
Попробуйте еще разок

Сыграть заново
Закрыть и не показывать больше