Как правильно использовать таргет для B2B-проектов

Как сказал бы Боромир из «Властелина колец», нельзя так просто взять и найти клиентов в интернете для проекта в сфере B2B…

Кстати, актер Шон Бин в этой сцене, говоря свою знаменитую фразу, трет лоб и опускает взгляд вниз потому, что на колене у него шпаргалка с текстом. И это отличный актерский лайфхак! Момент в итоге вошел в золотую классику интернет-мемов :)

Ну а мы считаем, что отличным маркетинговым лайфхаком для поиска клиентов в сфере B2B будет использование таргетированной рекламы. Конечно, если вы понимаете, как это делать правильно. В статье расскажем про основные моменты.

B2B, таргет и соцсети: в чём основные сложности?

Аудитория соцсетей поистине огромна. К примеру, дневная аудитория ВКонтакте в первом квартале 2025 года насчитывает около 79 миллионов пользователей. Казалось бы, при таком изобилии людей любой бизнес может найти здесь своих потенциальных клиентов. В целом, так оно и есть, но проекты из сферы B2B (от англ. business to business) всегда сталкиваются со специфическими трудностями.

1. Слишком узкая аудитория

   Как правило, в сфере B2B необходимо найти выход на так называемых ЛПР – лиц, принимающих решения. Это директора, топ-менеджеры и управляющие, которые обладают полномочиями решать, с кем в итоге будет сотрудничать их компания. Чтобы до ЛПР дошла нужная информация, этой информации необходимо преодолеть несколько уровней, состоящих из подчиненных ЛПР. То есть мало того, что само по себе число ЛПР очень небольшое, так еще и достучаться до них будет очень непросто, потребуется большое количество времени и значительные бюджеты на рекламу.

2. Долгий цикл сделки

   Этот момент напрямую связан с первым. Прежде чем тот самый главный начальник примет решение о сотрудничестве, будет несколько созвонов или планерок, долгое обсуждение и согласование. Поэтому, конечно, о лидах с первого касания речи здесь идти не может.

3. Соцсети – это несерьезно

   Есть общее мнение, что соцсети – это место отдыха и развлечений, а также легких покупок. Серьезные занятые люди вряд ли станут использовать соцсети для поиска партнеров, поставщиков и прочих деловых контактов. То есть получается, что ВКонтакте и другие подобные платформы – это последнее место для продвижения проектов B2B.

Всё это действительно так, но, как показывает практика, описанные сложности вполне реально преодолеть, если разбираться в нюансах работы рекламных механизмов и выстроить грамотную рекламную стратегию. Давайте попробуем разобраться на примере платформы VK Ads.

Таргетированная реклама для B2B: на что обратить внимание при запуске

Чтобы было нагляднее, возьмем на рассмотрение гипотетического клиента. Компания, которая занимается удаленным бухгалтерским обслуживанием различных организаций и ищет себе клиентов по всей России. Что же ей нужно учесть, если она хочет эффективно использовать таргетированную рекламу для решения этой задачи? Давайте обо всём по порядку.

1. Правильно сформулированные цели

Не секрет, что успех любой рекламной кампании зависит от трёх составляющих: аудитория, креативы и посадочная страница. Начинать подготовку к запуску РК всегда лучше с последнего пункта, то есть с посадки.

В случае с VK Рекламой есть несколько вариантов, куда можно вести рекламный трафик, и от этого будет зависеть техническая цель рекламной кампании.

Чаще всего для привлечения трафика выбирают либо сообщество компании, либо официальный сайт. В случае со сферой B2B вариант сайта кажется более удачным по двум причинам:

• Во-первых, компаниям B2B не нужны подписки и лайки, им нужны охваты и узнаваемость среди своей ЦА. Если мы ведем трафик на сообщество, целевым действием будет как раз подписка либо активность на конкретный пост. В этом случае сообщество должно регулярно вестись. То есть недостаточно просто создать и оформить его, там нужно постоянно обновлять контент и поддерживать активность, только в этом случае сообщество станет привлекательной площадкой для целевой аудитории. А в сфере B2B сделать активное, информативное сообщество часто сложно: затратно по времени и потому дорого. Ну вот о чём будет писать наш гипотетический клиент – компания бухгалтерского обслуживания? Снимать рилсы про налоговые отчеты и делать инфографики, как открыть ИП правильно? Это, конечно, очень интересно, но вряд ли поможет найти клиентов, потому что клиенты в B2B клюют на другие триггеры. И здесь мы плавно подходим ко второй причине.

• Во-вторых, деловые контакты в сфере B2B завязываются обычно с прицелом на долгосрочную работу. По этой причине клиенты B2B компаний ищут не яркую картинку, не интересный контент и не креативно оформленное сообщество, они ищут надёжность и опыт. Показать эти качества проще через сайт или лендинг, если сделать продуманную структуру, отразить профессионализм через лицензии и другие документы, поделиться отзывами. И вот на этот сайт будет разумно вести рекламный трафик из соцсетей.

То есть цель рекламы в охватности и повышении частоты показов для своей ЦА. При условии, что вы свою ЦА правильно ищете.

2. Адекватный подход к поиску целевой аудитории

С целями определились, посадку подготовили, теперь можно приступать к поиску своей ЦА. Для начала необходимо убедиться, что вы ее хорошо знаете, то есть у вас есть подробный портрет. Он необходим, чтобы дальше выбрать правильные таргетинги, то есть аудиторные настройки в рекламном кабинете. У VK Рекламы их несколько категорий:

• Демографические: пол и возраст

• Географические: регион, город или конкретный адрес на карте

• Поведенческие: интересы, подписки на сообщества, музыкальные предпочтения, история поисковых запросов в соцсети

Также есть возможность настраивать ретаргетинговые аудитории, то есть показывать рекламу тем, кто с компанией так или иначе уже взаимодействовал: лайкал ее контент, переходил на сайт, сотрудничал ранее и др.

Поиск аудитории будет уникальным для каждого конкретного бизнеса, поскольку у всех свой индивидуальный портрет целевой аудитории. Но для сферы B2B рекомендуем взять на заметку несколько лайфхаков.

Лайфхак №1: категория интересов по B2B

Да, у VK Рекламы такая есть:

И выборка подкатегорий довольно разнообразная. Например, для нашего клиента, который оказывает бухгалтерские услуги, есть подкатегория «Финансы и бухгалтерский учет». Если выставить географию по всей России, а возраст от 18 до 75 лет, получим более 3.6 миллионов человек! Конечно, далеко не все здесь – ЛПР. В выборку попадут вообще все пользователи ВК, которые проявляли интерес к этой сфере: те, кто нуждается в подобных услугах, те, кто их оказывает, те, кто недавно их искал или работал в этой сфере. То есть охват не полностью целевой, но наши люди там однозначно есть, поэтому таргетингом пользуемся.

Лайфхак №2: сообщества конкурентов

Если в вашей сфере такие есть. Например, у нашего гипотетического клиента с этим проблем нет:

Конечно, каждое сообщество нужно вручную проверить: живое ли оно, что там за аудитория. И, конечно, далеко не все подписчики конкурентов – это ваши будущие клиенты, лишних людей там тоже хватает, но метод поиска вполне рабочий.

И да, обязательно проверяйте внутренний поиск ВКонтакте по разным запросам, чтоб собрать максимальное количество конкурентов, особенно если у вас охват по всей России. Например, для нашей компании помимо запроса «бухгалтерия аутсорс» можно проверить запросы «удаленная бухгалтерия», «бухгалтерские услуги» и т.д. Актуальные запросы вам поможет собрать Яндекс.Вордстат.

Лайфхак №3: отраслевые сообщества

Принцип сбора тот же, что и в предыдущем пункте, вы берете подписчиков определенных сообществ. Но здесь вам нужные не сообщества конкурентов, а сообщества по интересам, где могут быть ваши клиенты. Кто нужен бухгалтерам на аутсорсе? Средние и крупные бизнесмены, которые хотят решить вопрос финансовой отчетности. Где их искать? Например, в сообществах предпринимателей:

Конечно, не все подписчики таких групп – владельцы бизнеса, но такие там тоже есть, а значит, метод поиска рабочий. 

Лайфхак №4: по адресам

Очень прицельный способ поиска аудитории, но подходит он не всем. ВКонтакте позволяет настраивать рекламу по географическому признаку вплоть до конкретной точки на карте. То есть можно выбрать нужный адрес и поставить минимальный охват – 0.5-1 км. В выборку попадут все, кто в этом радиусе недавно был или регулярно его посещает, смотря какие вы выбрали настройки.

Вы можете таким образом настраивать рекламу на офисы ваших потенциальных клиентов, если предварительно соберете их адреса, или же просто на бизнес-центры, где сосредоточено большое количество компаний, с которыми в перспективе можно сотрудничать.

Лайфхак №5: ваш сайт

И, конечно, ни в коем случае нельзя забывать про ретаргетинг! Здесь сразу 2 метода работы:

1. Привлекая на сайт через таргет холодную аудиторию, вы создаете отличную базу для второго этапа вашей рекламной стратегии. Тем, кто на охватную рекламу откликнулся положительно и перешел на посадочную страницу, можно показать более конкретное предложение с лид-магнитом, так как эта аудитория будет более теплой и отзывчивой.

2. Обязательно используйте функцию look-alike, то есть поиск похожих. Для основы запуска подойдут те, кто уже переходил на сайт и проявил заинтересованность, а также ваши текущие клиенты. Инструмент look-alike найдет похожих пользователей, и они наверняка с интересом отзовутся на ваше рекламное предложение.

3. Грамотно составленные креативы

Посадка есть, аудитории есть, что дальше? Правильно – креативы, то есть рекламные объявления. У VK Рекламы они адаптивные, то есть подстраиваются под площадку показа. Вам надо лишь загрузить текст и картинку в разных размерах, а система сама подстроит объявление под требования платформы, на которой оно будет показываться:

Пожалуй, главное, о чём нужно помнить, работая с креативами для сферы B2B, это необходимость поддерживать серьезный деловой тон. В быстрых продажах сферы B2C часто срабатывают яркие, эмоциональные картинки, забавные тексты, пересечения с мемами и текущими трендами.

Для B2B нужен другой подход: акцент на надёжность, опыт и профессионализм. С помощью рекламного объявления нужно постараться продать не свой продукт, не услугу, а решение проблемы клиента. Не бухгалтерский аутсорс, а избавление от головной боли при решении финансовых вопросов, прозрачную отчетность для налоговой, исчезновение риска получить штраф и т.д.

Заключение

Мы рассмотрели основные моменты настройки таргетированной рекламы для поиска клиентов в сфере B2B. Если вы не передумали использовать этот инструмент, будьте готовы к тому, что:

• работать придется в долгую, а бюджетов потребуется немало

• оценивать результаты будет сложно, а основным KPI станут охваты

• потребуется обязательный опрос клиентов по поводу того, откуда они о вас узнали.

Только многоступенчатая аналитика поможет установить реальные источники, которые приносят вам лиды, на одни только отчеты в Яндекс Метрике опираться не получится.

Ну а если все эти сложности вас не пугают, и вы готовы пробовать, наши специалисты по рекламе всегда к вашим услугам!

---