Заманчивый текст для целевой аудитории сайта: 10 шагов, чтобы попасть в яблочко

Смысловая и техническая уникальность, правильно подобранные и грамотно расставленные ключевые слова – это, конечно, очень хорошо. Но совершенно напрасно, если вы пишете в никуда, а точнее для бесполого клиента в возрасте от 18 до 100 лет, без определенного места проживания, работы и увлечений. Скажете, что за ерунда такая, однако иногда владельцы бизнеса видят свою целевую аудиторию очень странно:

Как видят свою целевую аудиторию некоторые владельцы бизнеса

Как видят свою целевую аудиторию некоторые владельцы бизнеса

Если у ваших клиентов все-таки есть пол, возраст, работа, увлечения и какое-то постоянное место жительства – давайте нарисуем их портрет и разберемся, что же может привлечь этих людей в текстах на сайте. Иначе может случиться вот такой вот казус:

Пример текста для неопределенной целевой аудитории

Между прочим, это не статья, а текст главной страницы: сложно сказать, на кого он ориентирован – почему-то рассказывается о том, что вообще такое стекло. Однако посетителям скорее интересно другое – условия доставки и оплаты, цены, гарантии. Станут ли они вчитываться в полотно текста и смотреть внутренние страницы, пытаясь найти важную для себя информацию? Очень вряд ли – вероятно, практически сразу уйдут на тот сайт, где все понятно.

Получается, что все старания владельца данного сайта напрасны: у него может быть действительно хорошее предложение и качественная продукция, но почти никто об этом не узнает из-за неопределенной целевой аудитории и непроработанного текста на главной.

Наша статья поможет:

  1. Найти целевую аудиторию
  2. Выделить основные группы клиентов
  3. Разобраться, что им нужно и создать работающий контент

Если не хотите читать все – смотрите выводы.

Поиграем в Шерлоков: где и как искать свою целевую аудиторию

Очевидный вариант – провести маркетинговое исследование. Дорого, если обращаться к профессионалам. Долго и возможно не совсем точно, если заниматься самостоятельно. Поэтому расскажем, как с помощью одной лишь логики вычислить своих клиентов.

Шаг 1. Обратитесь к отделу продаж. Поговорите с сотрудниками и сами послушайте телефонные разговоры с клиентами. Ваша цель узнать:

  • с какими проблемами к вам обращаются клиенты;
  • какие вопросы они чаще всего задают;
  • какие возражения обычно возникают при продаже.

Эти нехитрые наблюдения помогут получить важнейшую информацию: цель покупки, основные факторы выбора, главные возражения.

Шаг 2. Соберите отзывы. Пообщайтесь с самими клиентами:

  • какая проблема их беспокоит;
  • почему позвонили или пришли именно к вам;
  • что стало главнейшим фактором при покупке;
  • какой результат получили и довольны ли им;
  • есть ли у них какие-либо пожелания.

Если люди не хотят делиться своим мнением, сделайте ход конем: например, предложите покупателям дисконтную карту в подарок или разовую 10% скидку при заполнении мини-анкеты, организациям – размещение кейса на вашем сайте со ссылкой на них.

Шаг 3. Изучите социальные сети. Просто отлично, если есть страницы в ВК, Фейсбук или Инстаграм – к вашим услугам все данные для составления портрета целевой аудитории. Изучите статистику: пол и возраст пользователей, географическое положение, устройства и источники переходов. Только учтите – это лишь часть клиентов, не все люди подписаны на вас.

Шаг 4. Загляните в Метрику. Настоящий информационный Клондайк: в отчетах Метрики есть данные о географии, возрасте, поле, интересах пользователей. Инструкции вот здесь. Если вы все еще живете без счетчика – установите и настройте сами или обратитесь к нам, поможем.

Метрика для анализа целевой аудитории сайта

Теперь нужно обработать всю собранную информацию.

Побудем учеными: выделяем основные группы клиентов

«Сухих» 40% женщин и 60% мужчин в возрасте от 20 до 45 лет, проживающих в Москве, недостаточно, чтобы написать хороший текст или сделать эффективную рекламу. Нужно понимать, кто эти люди: владельцы бизнеса, офисные работники или домохозяйки – тогда ваше предложение получится более адресным и интересным.

Давайте анализировать информацию.

Шаг 5. Начнем, а вернее продолжим по-научному – с классификации. Всех имеющихся и будущих клиентов любой компании можно разделить на две большие группы:

  1. Основная целевая аудитория – люди, которые являются инициаторами покупки.
  2. Косвенная целевая аудитория – все, кто непосредственно совершают покупку.

Все очень просто: допустим, у вас интернет-магазин LEGO. Оформляют и оплачивают заказы родители, а выбирают товары обычно сами дети. Мамы, папы, бабушки и дедушки будут косвенной целевой аудиторией, а дети – основной.

Важно знать об обеих группах: так вы определите, на кого должен быть направлен контент на сайте, кто инициирует покупку, а кто в итоге принимает решение. Исходя из этого поймете, что должно быть на сайте: так в нашем примере с LEGO текст нужно писать в первую очередь для родителей – им интересны условия доставки и оплаты, возможность получить скидку и другие нюансы. Но забывать о детях не стоят – необходимо зацепить их красочным дизайном, заинтересовать качественными фотографиями или даже короткими роликами с наборами.

Едем дальше. Логично разделить аудиторию по типам целевой группы:

  1. B2C – работа с конечным потребителем.
  2. B2B – взаимодействие с представителями бизнеса.

Думаем, понятно, почему для интернет-магазина и сайта оптового поставщика текстиля нужен разный контент: вряд ли обычную женщину заинтересуют рекламные материалы и помощь с продвижением продукции, а предпринимателя – количество циклов стирки постельного белья.

Для сайта важно еще одно разделение:

  1. Покупатели – люди, которые собираются оформить заказ.
  2. Посетители – все, кто просто пришел за информацией.

Вторых не стоит вычеркивать из списка: они могут принести вам деньги – стать покупателями или даже адвокатами бренда. Но с ними нужно работать отдельно, в рамках контент-маргетинга.

Шаг 6. Пока вы крайне мало знаете о своих клиентах: всего-то B2B или B2C, кто инициирует и принимает решение о покупке. Пытаться задеть людей за живое рано – нужно больше информации о них. Поэтому самое время заняться сегментированием.

Подойдет старый-добрый метод 5W из пяти простых вопросов:

  1. Что – тип товара или услуги.
  2. Кто – тип потребителя.
  3. Почему – что мотивирует на покупку.
  4. Когда – в какое время или в какой ситуации человек совершает покупку.
  5. Где – в каком месте происходит покупка.

Разберемся на все том же LEGO: кстати, для удобства можете составить таблицу.

Что Кто Почему Когда Где
1. Недорогие конструкторы до 1 000 рублей 1 и 2. В обоих случаях инициаторы покупки – дети в возрасте от 3 до 16 лет, преимущественно мальчики, оплачивают заказы – родители 1. Вознаградить или порадовать ребенка 1. После какого-либо испытания, например, лечения зубов, или после достижения – победы в конкурсе 1. Магазин по пути или рядом с домом. Если покупка запланирована – возможно, интернет-магазин
2. Наборы средней ценовой категории – от 1 000 до 5 000 рублей 2. Сделать подарок на праздник 2. Перед Днём рождения, Новым годом, 23 февраля 2. Интернет-магазин
3. Дорогие конструкторы – от 5 000 рублей 3.1. Здесь также подходит первый вариант 3.1. Сделать подарок на праздник 3.1 Перед Днём рождения, Новым годом, 23 февраля 3.1. Интернет-магазин
3.2. Но еще дорогие эксклюзивные наборы могут покупать коллекционеры – взрослые состоятельные мужчины, либо их близкие люди 3.2. Сами коллекционеры – порадовать себя, их близкие – сделать подарок 3.2. Коллекционеры – без повода или чтобы вознаградить себя, их близкие – перед Днём рождения, Новым годом, 23 февраля 3.2. Интернет-магазин, лендинг или фирменный магазин LEGO

И вот ваши покупатели не просто люди от 20 до 45 лет, а коллекционирующие LEGO мужчины, желающие утешить или наградить ребенка женщины, выбирающие подарок на день рождения внуку бабушки и т.д. Поэтому вы можете создавать более персонализированные тексты и рекламу для разных групп людей – шансы, что ваше предложение заметят, увеличиваются на 100500%.

Станем Фрейдом: как понять, что привлечет целевую аудиторию

Продолжим на примере LEGO. «Интернет-магазин LEGO в Москве» – ок, показали, что у вас есть. А дальше нужно завладеть вниманием посетителя: предложить нечто, что заставит его остаться на вашем сайте и в конечном итоге оформить заказ.

  • «Интернет-магазин LEGO в Москве: бесплатная доставка в течение 2 часов».
  • «Интернет-магазин LEGO в Москве: 5 лет гарантии на все наборы».
  • «Интернет-магазин LEGO в Москве: эксклюзивные коллекции».
  • «Официальный интернет-магазин LEGO в Москве: минимальные цены на игрушки».

Можно придумать еще десятки вариантов, но какой из них правильный? Ваше личное мнение здесь роли не играет: то, что кажется привлекательным вам, не обязательно будет иметь значение для потребителей. Чтобы найти правду, нужно прочесть мысли представителей целевой аудитории, а именно понять, что для них важно.

Шаг 7. Вордстат в помощь. Серьезно, сбор семантики – не единственная функция Яндекс.Вордстат. Сервис позволит сделать выводы об интересах целевой аудитории.

Выберите регион и введите запрос без операторов. Посмотрите, что ищут люди:

Анализируйте Вордстат для оценки потребностей целевой аудитории

«Официальный интернет-магазин LEGO», «дешевый LEGO», «LEGO цена» - людей волнует стоимость конструктора, и они стараются найти официальный интернет-магазин, которые продает игрушки недорого.

Значит можно смело делать акцент на ценах: хороший вариант заголовка для главной страницы – «Официальный интернет-магазин LEGO – цены на игрушки от 47 рублей». Только дальше нужно обязательно объяснить, почему же стоимость такая низкая.

Если же вы не официальный интернет-магазин и продаете игрушки дороже, предложите бесплатную доставку по городу, делайте небольшие приятные подарки каждому покупателю, заведите бонусную систему. Всегда можно выкрутиться из положения и предложить нечто более привлекательное. Пример хорошего заголовка для такой ситуации – «Интернет-магазин LEGO с бесплатной доставкой по Москве: подарки к каждому заказу».

Шаг 8. Все внимание на отзывы. Загляните в популярные отзовики – Irecommend, Otzovik, Yell, Flamp. Выберите свой регион и наберите в строке поиска название товара или услуги – посмотрите, что люди отмечают как преимущества, а что как недостатки.

Используйте отзывы для анализа целевой аудитории

Например, в этом отзыве видно, что для клиентов важна своевременная доставка – особенно, когда дело касается подарков к празднику.

Шаг 9. Взгляд на рекламу. Посмотрите, что предлагают конкуренты, вдруг упускаете нечто важное. Ссылка на поиск платных объявлений – https://yandex.ru/search/ads?text=&lr=63.

Изучаем рекламу, чтобы определить потребности целевой аудитории сайта

Шаг 10. Один день в call-центре. Ну или онлайн-консультантом на сайте, менеджером в торговом зале, администратором в салоне красоты – чего не сделаешь ради того, чтобы понять своих клиентов. Наблюдайте за людьми, задавайте вопросы – это поможет определить их потребности и желания.

К списку можно смело добавить штудирование тематических форумов и сообществ в социальных сетях, разделов FAQ и кейсов на сайтах конкурентов. Только не ленитесь все это делать: пускай на работу уйдет не одна неделя, зато вы познакомитесь со своей целевой аудиторий. А значит, сможете предложить именно то, что ей нужно.

Повторим еще разок, что нужно для определения целевой аудитории и ее потребностей:

  • Классифицировать пользователей

    Определить, кто основная целевая аудитория, а кто – косвенная. Понять, к какой группе относятся ваши клиенты – B2B или B2С.

  • Узнать, что интересно представителям ЦА

    Проанализировать Яндекс.Вордстат, отзовики, объявления конкурентов и лично пообщаться с клиентами.

И напоследок напомним вам про самую важную важность: то, что привлекает вас, может быть абсолютно безразлично клиентам. Не нужно, чтобы текст нравился вам – нужно, чтобы он нравился целевой аудитории.

Если решили всерьез заняться наполнением сайта, предлагаем начать с контент-стратегии – она поможет понять, в каком направлении двигаться.

© 1PS.RU, при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.

Понравилась статья?

Подарок на 500 рублей
Разработка рекламы
Стратегия SMM
Книга по SMM
Бесплатный вебинар
SEO на 20 000 руб.
Скидка 30% на SERM
Маркетинговый аудит
Разработка сайта
Семантическое ядро
SEO-анализ сайта
Подарок на 10 000 руб.

Колесо фортуны –
крутите и выигрывайте подарки!

Введите свой email и нажмите на кнопку

Email

Поздравляем!

Активировать выигрыш
Закрыть и не показывать больше 

Популярные статьи

Все популярные статьи »

Комментарии (0)

Правила комментирования блога

Оставить коммент к статье

Читайте свежие статьи первыми

Дайджест новых статей по интернет-маркетингу 1 раз в неделю

Летим с нами в ТОП

Подписывайтесь на рассылку и получайте практические советы по продвижению сайта

Ваш email

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных

Я уже с вами