Заманчивый текст для целевой аудитории сайта: 10 шагов, чтобы попасть в яблочко

Смысловая и техническая уникальность, правильно подобранные и грамотно расставленные ключевые слова – это, конечно, очень хорошо. Но совершенно напрасно, если вы пишете в никуда, а точнее для бесполого клиента в возрасте от 18 до 100 лет, без определенного места проживания, работы и увлечений. Скажете, что за ерунда такая, однако иногда владельцы бизнеса видят свою целевую аудиторию очень странно:

Как видят свою целевую аудиторию некоторые владельцы бизнеса

Как видят свою целевую аудиторию некоторые владельцы бизнеса

Если у ваших клиентов все-таки есть пол, возраст, работа, увлечения и какое-то постоянное место жительства – давайте нарисуем их портрет и разберемся, что же может привлечь этих людей в текстах на сайте. Иначе может случиться вот такой вот казус:

Пример текста для неопределенной целевой аудитории

Между прочим, это не статья, а текст главной страницы: сложно сказать, на кого он ориентирован – почему-то рассказывается о том, что вообще такое стекло. Однако посетителям скорее интересно другое – условия доставки и оплаты, цены, гарантии. Станут ли они вчитываться в полотно текста и смотреть внутренние страницы, пытаясь найти важную для себя информацию? Очень вряд ли – вероятно, практически сразу уйдут на тот сайт, где все понятно.

Получается, что все старания владельца данного сайта напрасны: у него может быть действительно хорошее предложение и качественная продукция, но почти никто об этом не узнает из-за неопределенной целевой аудитории и непроработанного текста на главной.

Наша статья поможет:

  1. Найти целевую аудиторию
  2. Выделить основные группы клиентов
  3. Разобраться, что им нужно и создать работающий контент

Если не хотите читать все – смотрите выводы.

Поиграем в Шерлоков: где и как искать свою целевую аудиторию

Очевидный вариант – провести маркетинговое исследование. Дорого, если обращаться к профессионалам. Долго и возможно не совсем точно, если заниматься самостоятельно. Поэтому расскажем, как с помощью одной лишь логики вычислить своих клиентов.

Шаг 1. Обратитесь к отделу продаж. Поговорите с сотрудниками и сами послушайте телефонные разговоры с клиентами. Ваша цель узнать:

  • с какими проблемами к вам обращаются клиенты;
  • какие вопросы они чаще всего задают;
  • какие возражения обычно возникают при продаже.

Эти нехитрые наблюдения помогут получить важнейшую информацию: цель покупки, основные факторы выбора, главные возражения.

Шаг 2. Соберите отзывы. Пообщайтесь с самими клиентами:

  • какая проблема их беспокоит;
  • почему позвонили или пришли именно к вам;
  • что стало главнейшим фактором при покупке;
  • какой результат получили и довольны ли им;
  • есть ли у них какие-либо пожелания.

Если люди не хотят делиться своим мнением, сделайте ход конем: например, предложите покупателям дисконтную карту в подарок или разовую 10% скидку при заполнении мини-анкеты, организациям – размещение кейса на вашем сайте со ссылкой на них.

Шаг 3. Изучите социальные сети. Просто отлично, если есть страницы в ВК, Фейсбук или Инстаграм – к вашим услугам все данные для составления портрета целевой аудитории. Изучите статистику: пол и возраст пользователей, географическое положение, устройства и источники переходов. Только учтите – это лишь часть клиентов, не все люди подписаны на вас.

Шаг 4. Загляните в Метрику. Настоящий информационный Клондайк: в отчетах Метрики есть данные о географии, возрасте, поле, интересах пользователей. Инструкции вот здесь. Если вы все еще живете без счетчика – установите и настройте сами или обратитесь к нам, поможем.

Метрика для анализа целевой аудитории сайта

Теперь нужно обработать всю собранную информацию.

Побудем учеными: выделяем основные группы клиентов

«Сухих» 40% женщин и 60% мужчин в возрасте от 20 до 45 лет, проживающих в Москве, недостаточно, чтобы написать хороший текст или сделать эффективную рекламу. Нужно понимать, кто эти люди: владельцы бизнеса, офисные работники или домохозяйки – тогда ваше предложение получится более адресным и интересным.

Давайте анализировать информацию.

Шаг 5. Начнем, а вернее продолжим по-научному – с классификации. Всех имеющихся и будущих клиентов любой компании можно разделить на две большие группы:

  1. Основная целевая аудитория – люди, которые являются инициаторами покупки.
  2. Косвенная целевая аудитория – все, кто непосредственно совершают покупку.

Все очень просто: допустим, у вас интернет-магазин LEGO. Оформляют и оплачивают заказы родители, а выбирают товары обычно сами дети. Мамы, папы, бабушки и дедушки будут косвенной целевой аудиторией, а дети – основной.

Важно знать об обеих группах: так вы определите, на кого должен быть направлен контент на сайте, кто инициирует покупку, а кто в итоге принимает решение. Исходя из этого поймете, что должно быть на сайте: так в нашем примере с LEGO текст нужно писать в первую очередь для родителей – им интересны условия доставки и оплаты, возможность получить скидку и другие нюансы. Но забывать о детях не стоят – необходимо зацепить их красочным дизайном, заинтересовать качественными фотографиями или даже короткими роликами с наборами.

Едем дальше. Логично разделить аудиторию по типам целевой группы:

  1. B2C – работа с конечным потребителем.
  2. B2B – взаимодействие с представителями бизнеса.

Думаем, понятно, почему для интернет-магазина и сайта оптового поставщика текстиля нужен разный контент: вряд ли обычную женщину заинтересуют рекламные материалы и помощь с продвижением продукции, а предпринимателя – количество циклов стирки постельного белья.

Для сайта важно еще одно разделение:

  1. Покупатели – люди, которые собираются оформить заказ.
  2. Посетители – все, кто просто пришел за информацией.

Вторых не стоит вычеркивать из списка: они могут принести вам деньги – стать покупателями или даже адвокатами бренда. Но с ними нужно работать отдельно, в рамках контент-маргетинга.

Шаг 6. Пока вы крайне мало знаете о своих клиентах: всего-то B2B или B2C, кто инициирует и принимает решение о покупке. Пытаться задеть людей за живое рано – нужно больше информации о них. Поэтому самое время заняться сегментированием.

Подойдет старый-добрый метод 5W из пяти простых вопросов:

  1. Что – тип товара или услуги.
  2. Кто – тип потребителя.
  3. Почему – что мотивирует на покупку.
  4. Когда – в какое время или в какой ситуации человек совершает покупку.
  5. Где – в каком месте происходит покупка.

Разберемся на все том же LEGO: кстати, для удобства можете составить таблицу.

Что Кто Почему Когда Где
1. Недорогие конструкторы до 1 000 рублей 1 и 2. В обоих случаях инициаторы покупки – дети в возрасте от 3 до 16 лет, преимущественно мальчики, оплачивают заказы – родители 1. Вознаградить или порадовать ребенка 1. После какого-либо испытания, например, лечения зубов, или после достижения – победы в конкурсе 1. Магазин по пути или рядом с домом. Если покупка запланирована – возможно, интернет-магазин
2. Наборы средней ценовой категории – от 1 000 до 5 000 рублей 2. Сделать подарок на праздник 2. Перед Днём рождения, Новым годом, 23 февраля 2. Интернет-магазин
3. Дорогие конструкторы – от 5 000 рублей 3.1. Здесь также подходит первый вариант 3.1. Сделать подарок на праздник 3.1 Перед Днём рождения, Новым годом, 23 февраля 3.1. Интернет-магазин
3.2. Но еще дорогие эксклюзивные наборы могут покупать коллекционеры – взрослые состоятельные мужчины, либо их близкие люди 3.2. Сами коллекционеры – порадовать себя, их близкие – сделать подарок 3.2. Коллекционеры – без повода или чтобы вознаградить себя, их близкие – перед Днём рождения, Новым годом, 23 февраля 3.2. Интернет-магазин, лендинг или фирменный магазин LEGO

И вот ваши покупатели не просто люди от 20 до 45 лет, а коллекционирующие LEGO мужчины, желающие утешить или наградить ребенка женщины, выбирающие подарок на день рождения внуку бабушки и т.д. Поэтому вы можете создавать более персонализированные тексты и рекламу для разных групп людей – шансы, что ваше предложение заметят, увеличиваются на 100500%.

Станем Фрейдом: как понять, что привлечет целевую аудиторию

Продолжим на примере LEGO. «Интернет-магазин LEGO в Москве» – ок, показали, что у вас есть. А дальше нужно завладеть вниманием посетителя: предложить нечто, что заставит его остаться на вашем сайте и в конечном итоге оформить заказ.

  • «Интернет-магазин LEGO в Москве: бесплатная доставка в течение 2 часов».
  • «Интернет-магазин LEGO в Москве: 5 лет гарантии на все наборы».
  • «Интернет-магазин LEGO в Москве: эксклюзивные коллекции».
  • «Официальный интернет-магазин LEGO в Москве: минимальные цены на игрушки».

Можно придумать еще десятки вариантов, но какой из них правильный? Ваше личное мнение здесь роли не играет: то, что кажется привлекательным вам, не обязательно будет иметь значение для потребителей. Чтобы найти правду, нужно прочесть мысли представителей целевой аудитории, а именно понять, что для них важно.

Шаг 7. Вордстат в помощь. Серьезно, сбор семантики – не единственная функция Яндекс.Вордстат. Сервис позволит сделать выводы об интересах целевой аудитории.

Выберите регион и введите запрос без операторов. Посмотрите, что ищут люди:

Анализируйте Вордстат для оценки потребностей целевой аудитории

«Официальный интернет-магазин LEGO», «дешевый LEGO», «LEGO цена» - людей волнует стоимость конструктора, и они стараются найти официальный интернет-магазин, которые продает игрушки недорого.

Значит можно смело делать акцент на ценах: хороший вариант заголовка для главной страницы – «Официальный интернет-магазин LEGO – цены на игрушки от 47 рублей». Только дальше нужно обязательно объяснить, почему же стоимость такая низкая.

Если же вы не официальный интернет-магазин и продаете игрушки дороже, предложите бесплатную доставку по городу, делайте небольшие приятные подарки каждому покупателю, заведите бонусную систему. Всегда можно выкрутиться из положения и предложить нечто более привлекательное. Пример хорошего заголовка для такой ситуации – «Интернет-магазин LEGO с бесплатной доставкой по Москве: подарки к каждому заказу».

Шаг 8. Все внимание на отзывы. Загляните в популярные отзовики – Irecommend, Otzovik, Yell, Flamp. Выберите свой регион и наберите в строке поиска название товара или услуги – посмотрите, что люди отмечают как преимущества, а что как недостатки.

Используйте отзывы для анализа целевой аудитории

Например, в этом отзыве видно, что для клиентов важна своевременная доставка – особенно, когда дело касается подарков к празднику.

Шаг 9. Взгляд на рекламу. Посмотрите, что предлагают конкуренты, вдруг упускаете нечто важное. Ссылка на поиск платных объявлений – https://yandex.ru/search/ads?text=&lr=63.

Изучаем рекламу, чтобы определить потребности целевой аудитории сайта

Шаг 10. Один день в call-центре. Ну или онлайн-консультантом на сайте, менеджером в торговом зале, администратором в салоне красоты – чего не сделаешь ради того, чтобы понять своих клиентов. Наблюдайте за людьми, задавайте вопросы – это поможет определить их потребности и желания.

К списку можно смело добавить штудирование тематических форумов и сообществ в социальных сетях, разделов FAQ и кейсов на сайтах конкурентов. Только не ленитесь все это делать: пускай на работу уйдет не одна неделя, зато вы познакомитесь со своей целевой аудиторий. А значит, сможете предложить именно то, что ей нужно.

Повторим еще разок, что нужно для определения целевой аудитории и ее потребностей:

  • Классифицировать пользователей

    Определить, кто основная целевая аудитория, а кто – косвенная. Понять, к какой группе относятся ваши клиенты – B2B или B2С.

  • Узнать, что интересно представителям ЦА

    Проанализировать Яндекс.Вордстат, отзовики, объявления конкурентов и лично пообщаться с клиентами.

И напоследок напомним вам про самую важную важность: то, что привлекает вас, может быть абсолютно безразлично клиентам. Не нужно, чтобы текст нравился вам – нужно, чтобы он нравился целевой аудитории.

Если решили всерьез заняться наполнением сайта, предлагаем начать с контент-стратегии – она поможет понять, в каком направлении двигаться.

© 1PS.RU, при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.

Понравилась статья?

Чек-лист «А у вашего сайта хороший текст?»

Принимаете текст у копирайтера? Проверьте, и если текст «не проходит», выдайте этот чек-лист копирайтеру в качестве руководства к действию.

Получить чек-лист

Популярные статьи

Все популярные статьи »

Комментарии (0)

Правила комментирования блога

Оставить коммент к статье

Читайте свежие статьи первыми

Дайджест новых статей по интернет-маркетингу 1 раз в неделю

Летим с нами в ТОП

Подписывайтесь на рассылку и получайте практические советы по продвижению сайта

Ваш email

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы соглашаетесь на обработку персональных данных

Я уже с вами
Скидка 500 рублей
Увы и ах
Что-то пошло не так
Книга по SMM
Бесплатный вебинар
Не повезло =(
Скидка 30% на SERM
Видимо, не сегодня
Эх, мимо
Аудит сайта бесплатно
План продвижения
В любви повезет

Колесо фортуны –
крутите и выигрывайте подарки!

Введите свой email и нажмите на кнопку

Email

Поздравляем!

Активировать выигрыш
Закрыть и не показывать больше