Конверсия — это один из важнейших показателей эффективности сайта e-commerce-тематики, который показывает соотношение количества пользователей, достигших целевых действий, ко всем посетителям сайта. Соответственно, повышая конверсию сайта, вы можете увеличить количество заказов и тем самым выручку вашего магазина.
Как замерить текущую конверсию
Прежде чем проводить меры по повышению конверсии, необходимо определить, какой сейчас показатель конверсии у вашего сайта. Для этого используются цели в счетчиках аналитики (Метрика и Analytics).
О том, как настраивать цели, мы рассказывали в этих статьях:
Если пока что цели не настроены, то примерную конверсию можно рассчитать с помощью данной формулы:
Конверсия = (Количество клиентов / количество посетителей) * 100%
Посчитали? Тогда приступим к 20 способам увеличения конверсии вашего интернет-магазина.
Соответственно, чтобы увеличить конверсию, нам надо увеличить % посетителей, которые стали клиентами.
А еще можно просто увеличить количество трафика на сайт, тогда при той же конверсии вы все равно получите рост продаж (при условии, что трафик будет конвертироваться аналогично). Раз уж заговорили об этом, то и расскажу чуть подробнее об оптимизации текущего трафика.
1. Работа с ключевыми запросами
Если в вашем семантическом ядре для SEO и рекламы используются ключевые фразы, по которым приходят нецелевые пользователи, то их лучше исключить, так как это позволит сократить затраты по продвижению и рекламе, тем самым можно добиться уменьшения стоимости привлечённого покупателя.
Есть несколько пунктов работы с семантикой, которые позволят повысить конверсию.
Полнота структуры
Необходимо собрать максимально полную семантику для сайта, при этом для посадочных страниц выбирая только те целевые запросы, по которым вы сможете привлечь максимально заинтересованных в услугах клиентов.
Нецелевым запросом в данном случае будет, например: «двигатель»
Так как из запроса нет точной уверенности, что именно ищет пользователь — хочет прочитать про устройство двигателей или купить какой-то конкретный.
Пример целевого запроса по аналогии: «купить двигатель на hyundai solaris 1.6 g4fc новый»
Здесь уже больше вероятности, что пользователь ищет определенный двигатель и заинтересован в покупке.
После сбора семантики и кластеризации вы сможете увидеть, насколько полна ваша структура.
Если посадочных страниц не хватает, то их следует добавить, чтобы привлекать больше целевого трафика.
Это актуально как для SEO, так и для рекламы.
Например, вот график изменения видимости сайта после внедрения SEO-фильтра:
А так выглядит страница фильтрации на сайте:
Как видно на скриншоте, при выборе бренда Aquaprom создаётся страница с уникальными тегами (на скриншоте это title и h1, но и description так же уникализирован).
Дополнительные точки входа на сайт
Данный пункт также можно отнести к полноте структуры, но мы вынесли его отдельно, чтобы подробнее разобрать.
-
Страницы фильтрации. Если в собранной семантике часто встречаются ключевые слова, которые связаны с параметрами фильтра (например, «айфоны красные»), а в поиске встречаются оптимизированные под этот запрос страницы, то стоит создать статичную страницу фильтрации с уникальными тегами и URL-адресом с ЧПУ.
Это позволит таким страницам показываться в поиске. Иногда настройка ЧПУ необязательна, но если есть возможность — рекомендуем сделать.
-
Страницы тегирования. Данные страницы могут помочь как привлечь дополнительный трафик из поиска, так и обеспечить удобство пользователей в каталоге. Вам необходимо определить наиболее популярные параметры продукции в категории и создать для них отдельные статичные страницы по аналогии со страницами фильтрации.
2. Повысьте удобство навигации
Чем удобнее пользователю передвигаться по вашему сайту, тем с большей вероятностью он найдёт интересующий его товар. Это повысит шансы заказа.
Прежде всего проверьте, что в меню сайта есть ссылки на все важные для пользователя страницы: каталог и его категории, информация об оплате и доставке, контактная информация и т.п.
Например, здесь есть ссылки и на категории каталога, и на основные информационные разделы, которые расположены рядом:
А здесь ссылки хоть и есть, но расположены в разных местах, из-за чего сразу сложно найти нужную информацию:
3. Адаптируйте сайт под мобильные устройства
Вне зависимости от того, сколько мобильного трафика идёт на сайт, стоит обеспечить удобное отображение сайта. Как минимум потому, что поисковые системы учитывают данный фактор при ранжировании.
Подробнее о том, как адаптировать сайты под мобильные устройства, писали здесь.
Что же касается трафика с мобильной версии, то стоит посмотреть, как много пользователей заходит с мобильных устройств. Это можно сделать с помощью счётчиков аналитики.
Например, в Метрике вам нужно перейти: «Отчёты — Стандартные отчёты — Технологии — Устройства»
Дополнительно проверьте показатели отказов на различных разрешениях экранов, чтобы убедиться, что пользователям действительно удобно. Тревожным сигналом может послужить высокий показатель отказов, относительно других разрешений.
На примере Метрики данный отчёт можно открыть: «Отчёты — Стандартные отчёты — Технологии — Разрешение дисплея»
Примечание к скриншоту: слева выделена ширина дисплея, а справа — процент отказов
4. Оптимизируйте скорость загрузки
Данный фактор так же важен, поскольку влияет и на ранжирование (т.е. трафик из поиска), и на удобство пользователей (мало кто станет ждать, если сайт будет медленным).
Проверить скорость вашего сайта, как её видят поисковые системы, можно с помощью следующих инструментов:
В одной из наших статей мы уже рассказывали о 12 способах улучшения скорости загрузки самостоятельно. Рекомендую материал к прочтению.
Если при адаптации сайта и оптимизации скорости загрузки вы встретите ограничения со стороны сайта, т.е не сможете провести данные работы по каким-либо техническим проблемам, то всегда остаётся альтернативный вариант.
У Яндекс и Google есть технологии, обеспечивающие быструю загрузку контента даже при медленном интернете у пользователей. Речь идёт о турбо-страницах Яндекса и AMP-страницах Google. Основной плюс данных технологий — это относительная простота настройки, но есть и минусы: например, трафик будет идти при этом не на ваш сайт, а на страницы Яндекс и Google.
Подробнее о турбо-страницах для интернет-магазинов и AMP-страницах вы можете прочитать по ссылкам.
5. Позаботьтесь об удобстве коммуникации с вами
Вам необходимо облегчить коммуникацию посетителей с вами, если у них появятся вопросы по товарам или условиям работы (доставки, оплаты и т.п.).
Телефоны
В шапке сайта и на странице контактов должны быть указаны номера телефонов, в идеале со ссылками на чаты в мессенджерах (это упростит коммуникацию с пользователями из других регионов). Если вы продвигаетесь по России, стоит приобрести номер 8 800, который даст возможность пользователям из регионов звонить вам бесплатно, к тому же, это один из коммерческих факторов ранжирования.
Почта
Её тоже следует указать в шапке сайта и на странице контактов. Для повышения доверия в глазах пользователей лучше использовать почту вида @site.ru.
Формы захвата
Так как функция обратного звонка встречается в интернет-магазинах не часто, то к ним можно не прибегать, особенно если у вас нет ресурсов на обработку исходящих вызовов.
Однако есть формы захвата, которые показывают неплохую эффективность — это формы подписки на рассылку (если вы занимаетесь контент-маркетингом) или подписка на акции и скидки.
Онлайн-чат
Не во всех тематиках и не на всех сайтах данный функционал показывает эффективность — нередки случаи, когда после установки на сайт чата в него никто не пишет. В любом случае стоит протестировать, как чат будет отрабатывать на вашем сайте. Можно протестировать автоматические ответы с помощью робота, либо чтобы отвечал человек.
Пример ответа робота:
А так отвечают живые люди, что улучшает качество коммуникации, так как живой человек более полно ответит на вопрос:
Если пользователи будут писать, то это положительно скажется на поведенческих факторах.
6. Упростите процесс оформления заказа
Проведите тестирование процесса оформления заказа от самого начала до конца, чтобы убедиться, что на всех этапах покупки не возникают ошибки, а также что пользователь сможет без труда разобраться в заполнении формы.
Для этого вида работ мы также составили чек-лист для страницы оформления заказа.
7. Возвращайте трафик с умом
Далеко не все пользователи, попав впервые на сайт, готовы оформить заказ. Например, они могут пойти смотреть отзывы на ваш интернет-магазин в поиске, а после этого отложить процесс покупки.
Таких пользователей важно возвращать, поскольку они уже знакомы с вашей компанией и, вероятно, успели ознакомиться и с другой информацией, которая их интересовала. Это делает пользователей более склонными к оформлению заказов. Осуществить возврат проще всего с помощью ретаргетинговой рекламы.
Если же настроить ремаркетинг, то вы сможете показывать ушедшим пользователям персонализированные объявления, например, предлагать скидку на товары, которые они просматривали. А лучше настроить и то, и то.
Помимо рекламных источников возврата пользователей, не стоит забывать и про рассылки. Однажды подписавшись на email-рассылку или мессенджеры, пользователи будут получать уведомления об акциях, что может сподвигнуть их к покупкам.
8. Обеспечьте безопасность клиентам
Есть несколько мероприятий по обеспечению безопасности.
Для начала следует проверить сайт на вирусы и при наличии устранить их. Наличие вирусов на сайте может негативно сказать и на продвижении, и на доверии пользователей к ресурсу.
Вам может быть полезна наша инструкция — «Вирусы на сайте: как найти и вылечить?»
Помимо этого, следует перевести сайт на безопасный протокол https, чтобы обеспечить безопасное соединение между пользователем и сайтом. К тому же, наличие https является важным фактором ранжирования в Яндекс и Google.
И на этот случай у нас для вас есть подробная инструкция — как перевести сайт на https.
9. Не забывайте про репутацию в сети
Как уже было написано ранее, пользователь после первого посещения сайта может уйти, чтобы найти отзывы об интернет-магазине в поиске. Поэтому важно позаботиться о том, чтобы на всех площадках в топе были отзывы нейтральные или положительные. Поскольку негативные отзывы не редкость, с ними тоже нужно уметь работать. Подробнее об этом вы можете прочитать здесь.
Пример негативных отзывов в поиске:
Помимо этого, необходимо, чтобы отзывы были и на товары, которые представлены на вашем сайте. Чтобы получать отзывы от покупателей, вы можете настроить рассылку по уже совершенным заказам с просьбой оценить товар. Запрашивать отзыв можно в виде ответного письма либо просить пользователей оставить их сразу в карточке, а ещё лучше предоставить возможность выбора.
10. Допродажи сопутствующих товаров
Не секрет, что в офлайн-магазинах сопутствующие товары могут приносить бОльшую доходность, чем основные товары. Поэтому важно порекомендовать покупателю дополнительные товары, которые смогут помочь ему в использовании продукта.
Это можно сделать на этапе оформления заказа и на этапе выбора товара. Добавьте в карточку блок с сопутствующими товарами — этот вид перелинковки будет полезен для удобства и дополнительных продаж.
11. Покажите покупателям самое главное
На сайте должны быть разделы с подробным описанием условий оплаты, доставки и гарантий.
Кроме того, в карточках товаров следует указать качественные изображения продукции, которые наглядно продемонстрируют пользователю внешний вид. Нелишним будет и видео с обзором продукции.
Не забудьте указать статус наличия товаров, чтобы сориентировать пользователей.
12. Позаботьтесь об удобстве выбора
Если в вашем каталоге множество товаров, то пользователи вряд ли будут листать множество страниц в поисках товаров с нужными параметрами.
Настройте работу фильтра и проверьте, чтобы в нем были популярные параметры фильтрации, которые помогут пользователям найти то, что они искали.
Определить, какие параметры популярны для вида продукции можно следующими способами:
- Определить спрос на запросы по типу «купить кожаный диван красный» и если пользователи ищут в поиске подобные запросы, то параметры «кожаный» и «красный» стоит добавить в фильтр для категории «Диваны».
- Провести анализ конкурентов из топа поисковой выдачи. Посмотреть какие сайты, эквивалентные вашему, показываются на первых строчках органической выдачи поисковиков. Далее на этих сайтах посмотреть, какие используются параметры фильтрации и составить полный список параметров для вашего фильтра.
Пример полного фильтра на сайте:
Пример неполного фильтра на сайте:
Опять же, если товаров много, а пользователь, например, ищет товары подешевле, то необходимо дать ему такую возможность — в этом поможет функционал сортировки товаров, без которого трудно представить современный интернет-магазин.
13. Добавляйтесь в прайс-агрегаторы
Так как по многим высокочастотным запросам в топе часто показываются агрегаторы, либо сайты крупных компаний, то обогнать их по позициям крайне проблематично, так как у них лучше поведенческие факторы. Перегнать их можно лишь в том случае, если вы сами делаете агрегатор или планируете расширение до крупной компании.
В ином случае, если вы не располагаете такими же бюджетами на маркетинг, то стоит выбрать более оптимальную стратегию. Для сайта подбираются запросы менее частотные и конкурентные. А по высокочастотникам, где показываются агрегаторы, нам необходимо добавиться на них и продвигать свою продукцию уже там. Маркетплейсы/агрегаторы помогут привлечь дополнительные продажи, если не станут их основным источником.
Кстати, мы можем помочь с добавлением вашего сайта на крупные маркетплейсы. Информацию об услуге смотрите здесь.
14. Привязывайте клиента к вашему интернет-магазину
К имеющимся рекомендациям о email-рассылках стоит добавить программу лояльности, при которой клиентам предоставляется привилегия: например, скидка в зависимости от количества покупок или бонусы, которыми можно будет оплачивать вашу продукцию. Система довольно распространенная, её можно изменить под особенности вашего интернет-магазина или использовать в классическом виде.
15. Контент-маркетинг вам в помощь
Качественный контент манит и новых, и старых пользователей. Это хороший способ привлечь посетителей по информационным запросам в блог интернет-магазина. Также рассылка полезных и интересных материалов повышает продажи.
Кроме того, можно составлять различные топы и подборки продукции, чтобы стимулировать посетителей к покупке, решая за них вопрос выбора и сравнений.
Подробнее о контент-маркетинге читайте здесь.
16. Дорогой товар? Предлагайте в кредит!
Если стоимость товаров довольно высокая, имеет смысл начать сотрудничество с банками, чтобы предоставить возможность покупателям брать ваш товар в кредит.
Есть немалое количество банков, охотно сотрудничающих с ecommerce-сайтами. У них есть API, с помощью которых можно настроить интеграцию с сайтом.
Например, вот как работает Тинькофф:
Есть 3 способа интеграции:
17. Предоставьте пользователю выбор
Если у вас мало товаров, пользователь не сможет сделать выбор и уйдёт на сайт с бОльшим ассортиментом. Это также является коммерческим фактором ранжирования.
Дополнительно обеспечьте функционал сравнения товаров, чтобы пользователям было удобно выбирать товар среди большого ассортимента.
18. Бесплатная доставка
Как показывает практика, при оформлении заказов пользователи часто уходят с сайта на этапе расчёта стоимости доставки — высокая цена доставки отпугнёт потенциальных покупателей. Если у вас нет возможности осуществлять доставку бесплатно, то постарайтесь хотя бы сократить ее стоимость. Информация об условиях доставки должна быть и в карточке товара, и на отдельной странице.
В карточке можно реализовать так:
Пример информации о доставке на отдельной странице:
19. Необходим удобный поиск
Данная рекомендация особенно актуальна для крупных магазинов с большим ассортиментом, поскольку гораздо удобнее напечатать в поиске название необходимого товара, чем искать нужную категорию, подкатегорию и т.п.
Поиск должен быть умным, то есть показывать релевантные результаты даже при опечатке пользователя.
Пример реализации поиска на сайте:
Дополнительно рекомендуем проводить аналитику поисковых запросов пользователей по сайту.
Посмотреть, что именно запрашивают пользователи можно в Яндекс.Метрике:
Отчёты → Стандартные отчёты → Содержание → По параметрам URL
В открывшемся отчёте выбрать url поиска на вашем сайте, чаще всего это «search».
20. Работа с CPA-сетями
Работа с данными площадками заключается в том, что вы предоставляете ассортимент товаров, продажа которых для вас интересна. Участники CPA-сетей привлекают трафик на ваш сайт за свой счёт, в обмен на вознаграждение. Чаще всего оплата вознаграждения осуществляется за лид или целевое действие.
Этот вид продвижения помогает привлечь заказы для вашего интернет-магазина, при этом вы можете совершать допродажи, что позволит вам повысить окупаемость данного канала трафика.
Примеры CPA-сетей:
- https://www.admitad.com/ru/site/
- https://offerrum.com/
- https://lucky.online/
- https://leadbit.com/
- https://leadgid.ru/
Заключение
Чтобы вам не приходилось каждый раз листать статью, вы можете сохранить себе краткий список рекомендаций:
-
Работа с ключевыми запросами.
- Полнота структуры.
-
Дополнительные точки входа на сайт.
- Страницы фильтрации.
- Страницы тегирования.
- Повысьте удобство навигации.
- Адаптируйте сайт под мобильные устройства.
- Оптимизируйте скорость загрузки.
-
Позаботьтесь об удобстве коммуникации с вами.
- Телефоны.
- Почта.
- Формы захвата.
- Онлайн-чат.
- Упростите процесс оформления заказа.
- Возвращайте трафик с умом.
- Обеспечьте безопасность клиентам.
- Не забывайте про репутацию.
- Допродажи сопутствующих товаров.
- Покажите покупателям самое главное.
- Позаботьтесь об удобстве выбора.
- Добавляйтесь в прайс-агрегаторы.
- Привязывайте клиента к вашему интернет-магазину.
- Контент-маркетинг вам в помощь.
- Дорогой товар? Предлагайте в кредит!
- Предоставьте пользователю выбор.
- Бесплатная доставка.
- Необходим удобный поиск.
- Работа с CPA-сетями.
Также все перечисленные улучшения сайта мы можем выполнить и для вашего интернет-магазина — подробную информацию вы можете найти на странице Продвижение интернет-магазинов.
