Как поменялось покупательское поведение пользователей к 2021

Год выдался не из самых легких, а пандемия до сих пор на повестке дня. Вести бизнес по-старому уже не всегда получается, да и не нужно. Давайте вместе сделаем из лимонов лимонад и адаптируем свой бизнес под новые привычки пользователей.

Выделим 7 основных тенденций покупательского поведения и посоветуем, что сделать в сложившейся ситуации.

Увеличение онлайн-заказов

За последний год, согласно исследованию Criteo, более 35% россиян открыли для себя заказы товаров онлайн и около 24% — доставку еды. По данным Data Insight, за сентябрь было совершено 63,5 миллиона онлайн-покупок. Это на 62% больше, чем в этом же месяце в прошлом году.

В целом, Data Insight прогнозирует средний рост российской интернет-торговли до 2024 года на 33%.

Пользователи, которые до этого не покупали онлайн, научились это делать и теперь продолжают совершать покупки в интернете. Компании больше не могут позволить себе не выходить в онлайн.

Материалы по данной теме:

• Если вы только планируете создание сайта, то для начала рекомендуем прочитать статьи про выбор домена сайта и 12 советов по созданию сайта. А если этого мало, то вот соответствующий раздел нашего блога.
• Для тех, у кого уже есть сайт, рекомендуем обратить внимание на его юзабилити, а именно насколько удобен ресурс для заказа товаров/услуг. Подробнее о том, какой должна быть Главная страница, навигация и формы на сайте.
• Инструкция для продающих страниц. И вот еще подборка для вдохновения: часть 1 и часть 2.

Рост популярности маркетплейсов

Такие интернет-магазины, как Wildberries, Lamoda и Ozon, стали привлекать партнеров, размещая их товары у себя. С одной стороны, вместе компаниям легче развиваться, а, с другой стороны, пользователям удобнее находить все необходимое на одном сайте .

По данным Criteo, за последний год более 30% пользователей совершили покупку в магазине со смешанным ассортиментом и 29% клиентов отмечают уникальный ассортимент одним из главных критериев при выборе товара.

Основная рекомендация: пробуйте разместить свои товары на известных площадках. Подробнее о преимуществах и первых шагах по размещению рассказали здесь.

Покупки через мобильные приложения

Компания Statista прогнозирует к концу 2021 года рост покупок через мобильные приложения до 70-75%. Около 27% респондентов, согласно исследованию Criteo, указали, что в 2020 году впервые сделали заказ в мобильном приложении:

Готовимся к мобильному трафику:

• Свое приложение — это очень круто, но дорого и трудозатратно. Рекомендуем для начала проверить, адаптирован ли ваш сайт к мобильным устройствам и насколько быстро он загружается.
• При обнаружении проблем рекомендуем их исправить. Подробнее о том, как это сделать. И еще материал про кроссбраузерность сайта.
• Дополнительно рекомендуем прочитать нашу инструкцию по проектированию удобной мобильной навигации.
• Если все-таки решились разрабатывать мобильное приложение, то советуем просмотреть статью о том, как компания Роскачество провела сравнительный анализ приложений по доставке готовой еды и советует ориентироваться на победителей рейтинга.

Проведение досуга в соцсетях и мессенджерах

По исследованию Data Insight и Яндекс.Касса, 55% пользователей делают покупки в социальных сетях и 13% — в мессенджерах. Больше всего пользователей во ВКонтакте — 44% от всех пользователей интернета.

Как адаптировать бизнес под мессенджеры и соцсети:

• Сделать ставки на мессенджеры поможет наша статья про продажи в WhatsApp, App и Viber.
• Создаем аккаунты в соцсетях (если их еще нет), в помощь наши туториалы по ВКонтакте, Facebook и Instagram. А еще обязательно гляньте наш курс про то, как правильно продавать в соцсетях.
• Отдельным пунктом порекомендуем изучить TikTok, возможно там находится ваша аудитория. Также советуем прочитать статью про запуск рекламы на данной платформе.
• И в дополнение материал по итогам в мире соцсетей за прошедший год.

Новая корзина и домашнее потребление

В России на данный момент из дома работает более 3,5 млн человек, что в 110 раз больше, чем до пандемии (подробнее об этом феномене). Более 52% респондентов отметили, что стали готовить еду дома и продолжат этим заниматься, а также 57% планируют и дальше проводить больше времени дома (по данным Criteo).

Согласно исследованиям Nielsen Group, в России увеличились заказы товаров для дома, красоты и здоровья на 151%, игры на 129% и продукция для домашних питомцев на 115%. К середине года был замечен рост продаж ингредиентов для приготовления сложных блюд и «антистресс»-товаров (шоколад, чипсы):

При этом усилился тренд на покупку вещей отечественного производства и продуктов от локальных брендов. Например, Wildberries отметил рост продаж товаров российского производства в апреле-мае на 130%.

Как на это реагировать:

• Явный вывод: пользователи стали чаще оставаться дома, поэтому все продукты стоит ориентировать под домашнее потребление, готовить соответствующие предложения для клиентов.
• Рекомендуем настроить электронную коммерцию в Яндекс.Метрике и Google Analytics, чтобы лучше понимать, на какие товары снижается и повышается спрос.
• И еще советуем посмотреть вебинар о том, как бизнесу выжить в кризис.

Поиск акций, спецпредложений и покупка про запас

Пандемия приучила нас экономить и делать запасы. Около 55% людей указали, что в той или иной мере испытывают стресс по следующим причинам (результаты исследования аналитического центра НАФИ):

К сожалению, такие настроения придется наблюдать еще как минимум год-два, поэтому ждать увеличения среднего чека не стоит.

Не расстраиваемся и отвечаем на запросы клиентов:

• Подборка идей для промо, которые не повредят вашему бизнесу.
• Рекомендуем сохранять историю заказов клиента и на основе этих данных рассылать индивидуальные предложения в виде email, push-уведомлений или sms-рассылки. Например, можно предлагать докупить закончившийся товар или оповестить об акциях на часто заказываемую категорию. И не забываем про ретаргетинг.
• Вот еще 20 советов по увеличению конверсии на сайте.
• Если вы продаете товары не первой необходимости, то рекомендуем в описании к каждому товару обосновывать цену. Ловите инструкцию, каким должен быть текст на странице товара.

Актуальность доставки и упаковки

По отчету Data Insight, в этом году многие магазины инвестировали в проектирование логистики и расширение складских помещений. И не просто так: если верить данным Criteo, для 61% респондентов лояльность стоимость доставки является основным критерием выбора, а 57% пользователей становятся постоянным клиентом магазина, если у него быстрая доставка.

Что делать:

• Еще раз взгляните на упаковку ваших товаров. Насколько она прочная и удобная для транспортировки — возможно, ее стоит дополнить или усилить?
• Стоит продумать красивую тематическую упаковку и в целом процесс заказа подарков, чтобы не терять клиентов в праздники.
• Рекомендуем расширить список партнеров среди транспортных компаний, чтобы помочь пользователю выбрать наиболее удобный вариант. Службы доставки, с которыми сотрудничают известные интернет-магазины (подборка от Data Insight):

Резюмируем

Люди привыкли сидеть дома и решать большинство задач онлайн, без посещения магазинов и офисов. И это напрямую влияет на покупательское поведение при выборе товаров и услуг. В мире до сих пор неопределенность, поэтому важно развивать гибкость, чтобы оперативно подстраиваться под изменения рынка.

Чтобы быть в курсе новых тенденций и событий, рекомендуем подписаться на нашу рассылку. А если нужна помощь в проработке индивидуальной стратегии по продвижению бизнеса, то вы всегда можете обратиться за советом к нам — бесплатно проконсультируем.

---