Как работать с возражениями в тексте

Мысль «дорого» периодически возникает у всех: и у тех, кто получает 35 000 рублей в месяц, и у тех, кто за такое же время зарабатывает свыше 500 000 рублей. Это не голословное утверждение, а данные исследования Hubspot: с указанным возражением чаще всего сталкиваются менеджеры по продажам, и его наиболее сложно снять.

Поэтому хорошие копирайтеры – отчасти специалисты по продажам, которые точно знают, как правильно работать с возражениями в тексте. Ведь независимо от формата текста, целевой аудитории и площадки – у читателя в любом случае при просмотре контента идет некий внутренний диалог, итогом которого и становится решение о сотрудничестве с компанией. Оформит человек заказ или нет, обратится за услугами или захочет поискать еще.

Как снять возражения в копирайтинге

Про обработку возражений в продажах мы уже рассказывали в нескольких статьях: рекомендуем почитать, чтобы влиться в тему – «дорого», «я подумаю» и «неинтересно, актуально и не надо». Материалы помогут разобраться с причинами возражений: почему люди приходят к таким выводам – а это крайне полезно понимать при работе с контентом. Тогда проще найти ключи к ~~кошелькам~~ сердцам целевой аудитории.

Ниже разберемся с популярными возражениями:

Это дорого
Мне это не подходит
Я видел лучше
Я подумаю
Уже пробовал – не работает
Мне не нравится
Я не разберусь
У моих знакомых этого нет

Узнаете, что добавить в текст, чтобы преодолеть их.

Больше статей на схожую тематику:

«Это дорого»

Начнем с самого популярного: возражение «это дорого» может возникнуть у кого угодно – у людей с ограниченным бюджетом, любителей поторговаться, ищущих оптимальный вариант по соотношению цены и качества, непонимающих уникальность вашего предложения. К каждому нужен свой подход – в идеале точно знать, как именно рассуждают клиенты компании, почему стоимость кажется им слишком высокой.

Далеко не у каждого копирайтера есть такие детализированные данные о целевой аудитории: отчаиваться не стоит – можно протестировать разные техники снятия возражений.

Способы снятия возражения «Это дорого» в тексте:

«Продать» цену

И здесь есть масса вариантов, как поступить: читайте про способы обоснования цен на сайте в этой статье, повторяться здесь не будем, только приведем небольшой пример.

Допустим, можно препарировать стоимость – объяснить, что именно в нее включено. Не просто «уборка под ключ», а мытье полов и плинтусов, мебели снаружи и внутри, окон, зеркал и т. д. Когда видишь, что за объем работ входит в 200 рублей за 1 м² – сумма уже не кажется такой высокой. А если еще и привести доказательства для увеличения доверия, возражения в тексте нивелируются – он станет предельно привлекательным.

Еще один вариант проработки возражения в тексте – расширение ассортимента. Добавьте дешевые, средние и дорогие модели или услуги, и тогда людям будет легче ориентироваться в ценах. На контрасте они будут понимать, где действительно дорого.
Добавить спецпредложения

Акции, скидки и бонусы обычно не оставляют равнодушным никого – поэтому подумайте, какую материальную выгоду можно предложить клиентам. Это не обязательно скидка, порой достаточно бесплатной доставки, установки и даже консультации – в зависимости от специфики бизнеса, особенностей целевой аудитории и предложений конкурентов.

Вот вам 30 идей акций на сайте – пользуйтесь на здоровье. А это отдельная подборка для тех, кто хочет придумать нечто интересное к Новому году – актуально в любое время, потому что к праздникам лучше готовиться сильно заранее, чтобы успеть реализовать задуманное.

Например, в одной иркутской кондитерской есть торт месяца со скидкой 50 %: отличная возможность попробовать десерт, если по полной цене он кажется слишком дорогим.

«Мне это не подходит»

Многим людям кажется, что их ситуация совершенно особенная – стандартные решения не подойдут. Подобное случается в самых разных сферах: например, курсы интернет-маркетинга не для меня – я не готов потом продаваться за деньги, китайские автомобили однозначно не мое – предпочитаю более надежные японские, ипотека мне не доступна – никогда не накоплю нужную сумму на первоначальный взнос.

В идеале узнать, почему человек уверен, что ваше решение ему не подойдет. Попробуйте пообщаться с менеджерами по продажам, поискать информацию на форумах и в соцсетях – авось, удастся разобраться в ситуации и составить свое представление. Если нет, остается лишь выстраивать догадки на основе данных о целевой аудитории и жизненного опыта.

Как работать с возражением «Мне это не подходит» в тексте:

Показать гибкость продукта или услуги

Сыграйте на опережение – прежде, чем у клиента возникнет мысль «мне это не подойдет», расскажите об универсальности продукта. Например, что работаете с клиентами из России и стран СНГ с учетом локальных особенностей или предлагаете ПВХ-плитку, которая легко клеится на любое основание – штукатурку, краску, обои, керамическую плитку и т. д.

Многие люди сомневаются, стоит ли заказывать натяжные потолки в спальню и детскую, поскольку не знают, насколько они безопасны для здоровья. Можно сразу снять возражение в тексте – рассказать об экологичности полотен и в идеале предъявить доказательства.
Поделиться особенными кейсами

Расскажите, каким образом работаете с клиентами, которым необходим действительно индивидуальный подход – конечно, если подобные случае есть в арсенале компании. Здесь может пригодиться сторителлинг – ту же историю про строительство дома на участке с большим уклоном лучше дополнить живыми деталями.

Может пригодиться и наша статья о том, как делать кейсы, чтобы они продавали.

Фото до и после отлично дополняют предложение: некоторые девушки могут подумать, что невозможно аккуратно перейти из черного в блонд – примеры работ доказывают обратное и снимают возражение.
Предложить тест-драйв или адаптацию

Предоставьте возможность попробовать продукт до покупки бесплатно или за очень условную цену – например, устройте дегустацию в кондитерской, организуйте тест-драв для клиентов мотосалона, добавьте скидку на уборку для новых клиентов.

Альтернативный способ снять возражение «мне это не подходит» в тексте – рассказать о возможности адаптации продукта под клиента. Допустим, бесплатная доработка программного обеспечения под особенности бизнеса.

Такие предложения – хороший вариант для работы с возражениями в копирайтинге. В обоих случаях представителем целевой аудитории будет легче решиться на контакт с компанией: в первом люди попробуют продукт и поймут, действительно ли он им не подходит, во втором – увидят, что их ждет индивидуальный подход.

Например, в салонах красоты часто предлагают знакомство с мастером – услуги по минимальной стоимости. Это отличная возможность «тест-драйва».
Развеять миф об уникальности

Покажите, что ситуация клиента – достаточно распространенная и вам уже доводилось с ней сталкиваться. Главное действовать деликатно, чтобы не вызвать негатив: не нужно говорить в лоб – ваш случай не уникальный, в нем нет совершенно ничего особенно. Лучше рассказать о своем опыте.

Например, если человек сомневается подойдет ли ему данная система продаж – текст снимет это возражение. А приведенные ниже кейсы, которые не вошли на скриншот, окончательно убедят в том, что обучение будет полезным, поскольку программа изначально разработана для разных ниш.

«Я видел лучше»

Здесь может быть три варианта происходящего: где-то действительно есть более привлекательные условия сотрудничества и потенциальные клиенты, скорее всего, об этом точно знают. Либо представитель целевой аудитории просто хочет сравнить предложения – поискать еще в надежде натолкнуться на лучшее. Также иногда люди говорят так, чтобы попытаться сбить цену.

Работать с таким возражением в тексте можно за счет различных бонусов и проработки уникальности предложения, чтобы у клиента была серьезная мотивация совершить целевой действие прямо сейчас. Не сомневаясь и не раздумывая.

Варианты снятия возражения «Я видел лучше»:

Использовать «Горячее предложение»

Стоит предложить бонус для самых быстрых – специальное предложение, которое действует очень ограниченное количество времени. Например, дополнительная скидка 20 % для тех, кто заказывает натяжные потолки в день выполнения замеров – если обратиться завтра, цена станет обычной.

Прием часто используют при продаже курсов: специальные условия действуют, пока идет презентация нового потока.
Усилить уникальность

Дополнительно имеет смысл проработать преимущества: сравнить предложение с конкурентными, вычленить ключевые особенности и сделать на них акцент в тексте. Чтобы было точно видно, чем продукт или услуга отличаются от остальных.

Помогут наши статьи: про конкурентный анализ, уникальное торговое предложение и работу с преимуществами.

Например, матрасы не просто так называются ортопедическими – это действительно медицинские изделия, которые прошли соответствующую проверку и способны обеспечить здоровье спины.

Примеры роста кликов, конверсий, заказов и прибыли:

«Я подумаю»

Возражение, за которым может скрываться множество причин – от банальной усталости и нежелания продолжать поиски до того, что человеку просто не нужен этот продукт. В случае с сайтами здесь очень часто дело в нехватке гарантий, отсутствии ощущения срочности и упущенной выгоды – человек ознакомился с контентом на странице, но он его не убедил и не подтолкнул к совершению целевого действия.

Что добавить в текст для снятия возражения «Я подумаю»:

Создать впечатление упущенной выгоды

Добавить в текст предложение с ограничением по времени: например, вот так – «Цена выезда через 24 часа вырастет на 15 %, сейчас – последний шанс забронировать отдых по самой выгодной цене».

Также ощущение срочности создают различные таймеры и счетчики – иногда вполне уместно использовать их.

Иногда ощущение упущенной выгоды создают условия продаж, например, курс доступен только для участников предзаписи. Не оставишь контакты, не сможешь попасть на следующий поток – не то, что по выгодной цене, а вообще.
Дать «якорь» для размышлений

Сделать так, чтобы клиент думал, не закрывая страницу – перечислить в тексте основные вопросы, которые могут возникнуть у целевой аудитории. А затем дать решение – к примеру, акцентировать внимание на преимуществах компании, которые как раз и снимают эти основные вопросы.

Дополнительно можно предложить тематический мини-гайд и тест-драйв – в зависимости от ниши бизнеса. Например, в сфере ремонта квартир под ключ – «Чек-лист ремонта квартиры в новостройке: как не потратить деньги впустую».

На сайте ремонта квартир на первом экране задеты основные боли целевой аудитории – качество, цены, сроки и гарантии. Как подтверждение честности предлагается гайд, где рассказано как защититься от переплат и обмане. Все это работает на снятие возражения «Я подумаю» – даже если человек не закажет замеры сразу, он может вернуться после знакомства с гайдом.

«Уже пробовал – не работает»

Скорее всего, у человека действительно есть негативный опыт – когда он использовал продукт, но не получил желаемого результата. Это критически важный барьер, который мешает объективно рассмотреть предложение, и задача копирайтера здесь показать, что данный товар или услуга кардинально отличаются от всего остального.

Подобный негативный опыт мог появиться по разным причинам: клиент купил низкокачественную подделку, не разобрался с инструкцией по применению, поверил в раздутые рекламные обещания и ждал эффекта «волшебной таблетки». Отчасти не важно, в чем именно дело: главное, опять же, не обесценивать переживания, а показать, что вы отлично понимаете человека, его боли.

Как нужно работать с возражением «Уже пробовал – не работает» в копирайтинге:

Признать проблему и переключить фокус

Покажите, что вы учли негативный опыт пользователей при создании своего товара или услуги и сделали что-то кардинально отличающееся.

Вариант признания проблемы: показать, насколько вам важно качество – как на этом примере. Доверие к сайту возрастает, если компания готова нести ответственность.
Продемонстрировать ключевые отличия

Сравнить свое предложением с тем, что есть на рынке – наглядно показать разницу между продуктами. Дополнительно можно предложить тест-драйв – бесплатный или условно бесплатный период для того, чтобы человек убедился в ценности товара или услуги.

Еще усилить предложение можно, добавив гарантии и приведя истории клиентов – такие социальные доказательства являются отличным способом преодоления возражения.

Например, здесь показано – обучение подойдет даже людям с плотным графиком. И объяснено, почему так. Плюс есть кнопка для просмотра краткого видео о том, каким образом проходит курс – как еще одно доказательство продуманности программы.

«Мне не нравится»

Не нравиться может все, что угодно – цена, качество, условия доставки, внешний вид товара и т. д. Порой проблема в качестве сайта: он неудобный для пользователей – с устаревшим дизайном, огромными формами с тысячью полей и техническими ошибками.

Важно постараться разобраться, в чем дело, чтобы действовать точечно: делать в текстах акцент на тех моментах, которые по каким-то причинам смущают целевую аудиторию. Если видите, что что-то не так с сайтом – стоит проверить не совершены ли эти ошибки и поработать над улучшением юзабилити.

Способы преодолеть возражение «Мне не нравится» в копирайтинге:

Показать выгоды

Внимательно посмотрите на главную страницу: может быть, на ней не упомянуты ключевые преимущества продукта? Например, есть гарантия на окна 15 лет, но об этом рассказано только на едва заметной странице «Гарантии». В таком случае нужно срочно исправлять ситуацию: все ключевые преимущества важно сделать хорошо заметными – чтобы потенциальные клиенты видели их сразу.

Специфика ниши – вскрытие замков, подразумевает срочность: представители целевой аудитории торопятся и бегло просматривают страницы – поскольку ищут, где вызвать мастера, в моменте. Поэтому важные плюсы необходимо показать на первом экране.
Предложить тест-драйв

Как в случае с другими возражениями, тест-драйв хорошо справится с «мне не нравится»: клиент попробует и проверит, прав он или нет.

Бесплатный период – хорошая возможность оценить CMS. Особенно ценная для тех, кто уже сталкивался с неудачными решениями и перед покупкой хочет убедиться – в этот раз все будет иначе.
Продемонстрировать продукт

Иногда причина возникновения возражения «мне не нравится» – в недостатке информации о продукте. А вернее в отсутствии качественных фото, видео и 3D-моделей. Посмотрите на сайт так, словно видите его впервые: насколько привлекательно показан товар?

Например, браслет в ювелирном интернет-магазине показан со всех сторон, в том числе на белом фоне и на руке. Кроме фото есть и видео – одним словом, контент на любой вкус.

«Я не разберусь»

Человек сомневается в себе – не в продукте, сервисе или компании. Например, считает, что у него все равно ничего не получится или в том, что он не сможет сочетать обучение с работой. В результате отказывается от покупки, даже если товар или услуга ему действительно нужны.

Что делать с возражением «Я не разберусь» в тексте:

Упростить восприятие

Необходимо показать, что использовать товар или услугу просто – особенно, когда речь идет о действительно сложном продукте. Например, разбивайте процессы на шаги или используйте аналоги. Например, вместо «Наш софт помогает решать аналитические задачи в помощью уникальной авторской системы BNL» – «Программа работает как калькулятор: вводите цифры – видите результат».

В случае с массажным креслом-качалкой важна простота управления, поэтому в тексте на посадочной странице есть отдельный блок, посвященный пульту.
Привести доказательства

Они эффективно снимают и это возражение: когда видишь, что такие же люди, как и ты, пользуются продуктом – легче решиться на покупку. Поэтому обязательно добавьте на сайт портфолио, а при случае – ссылайтесь на него.

Кейсы, которые отлично снимают опасение «У меня не получится»: обратите внимание, целенаправленно приведены совершенно разные жизненные ситуации, чтобы охватить максимум возможных причин возникновения возражения.
Снять ответственность

Гарантируйте всестороннюю поддержку: например, добавьте личного менеджера к курсу по правильному питанию, который «проведет вас за руку». Или расскажите про автоматизированную систему по подсчету калорий, которая «сделает все за вас – нужно лишь выбрать, что ели».

Важно показать, что клиент не остается один на один со своей проблемой, и ему помогут.

Предлагается не просто продвижение на маркетплейсах, а сопровождение с индивидуальной поддержкой профессионалов. Хорошо, если этот тезис раскрывается далее по тексту: объясняется, в чем именно будет заключаться поддержка.
Дайте попробовать

Опять же, тест-драйв закроет возражение «Я не справлюсь»: предложите бесплатный пробный период, тестовый урок или тренировку. Чтобы человек убедился в том, что все действительно просто и доступно.

Предложение от мобильного оператора: 2 месяца подписки с бесплатными минутами и скидкой на интернет – неплохо, чтобы оценить качество связи и сервиса.

«У моих знакомых этого нет»

Подобное возражение обычно возникает из-за страха выделиться. Человек думает примерно так: что обо мне подумают, вдруг потом никто не будет со мной общаться? Нередко проблема – в нехватке социальных доказательств. Копирайтеру важно показать – такой вариант есть, и он совершенно нормальный.

Главное не обесценивайте опасения целевой аудитории, а лучше признайте их и мягко направьте.

Как в тексте победить возражение «У моих знакомых этого нет»:

Привести социальные доказательства

Продемонстрируйте случаи использования товара или услуги другими людьми, полученный ими результат. Формат может быть совершенно любым – фотографии, видео, отзывы, истории, а также сочетание разных видов контента. Чем больше кейсов, тем текст эффективнее снимает возражение.

Вариант усиления – привести данные статистики и гарантии. Например: рассказать, что на каждый поток курса приходит от 70 000 человек и дать гарантию возврата, если программа по каким-то причинам не устроит клиента.

У Ozon есть отдельный сайт с историями партнеров: хороший способ отработать сразу несколько возражений – «У моих знакомых этого нет», «У меня не получится», «Это не для меня», «Я не разберусь».
Перевернуть ситуацию

Говоря иначе – показать, насколько выгодно быть первым. Дополнительно можно добавить легкое давление. Например, так: «Первые всегда в выигрыше – пока другие сомневаются, вы уже получаете пользу. Записывайтесь на пробный поток со скидкой 50 % – другие тоже купят, когда увидят отзывы, но уже по более высокой цене».

Здесь обучение нейросетям преподносится как преимущество на рынке труда – далее на странице приведены данные статистики, которые подтверждают это. Вполне рабочий способ снять возражение «У моих знакомых этого нет».

Нравится статья? Тогда смотрите наши курсы!

Резюмируя

Каким бы ни было возражение – не стоит обесценивать клиента. Лучше попробовать понять, почему он пришел к такому выводу.
Снять большую часть возражений с помощью текста позволяют отзывы, кейсы, гарантии и прочие социальные доказательства. В некоторых случаях полезны спецпредложения.
Также важно четко выделить УТП и преимущества – чтобы было видно, чем продукт отличается от подобных.

Именно так мы и работаем: обращайтесь к нашим профессиональным копирайтерам, если понадобятся качественные тексты, которые продают.